Marketing kancelarii prawnych – wywiad z Szymonem Kwiatkowskim

Marketing kancelarii prawnych czy też krócej marketing prawniczy to temat mało popularny, a tym samym jeszcze bardziej ciekawy. Podejrzewam, że wielu marketerów miałoby problem z podjęciem się tego zadania, bo moim zdaniem nie jest to najprostsza gałąź markietingu. Jak promować prawników, od czego zacząć i co jest najtrudniejsze w marketingu usług prawniczych?

O te zagadnienia postanowiłam zapytać Szymona Kwiatkowskiego, dla którego marketing kancelarii prawnych to chleb powszedni, a na stronie marketingprawa.pl dzieli się poradami i przydatną wiedzą odnośnie marketingu prawniczego.

Agata Chmielewska: Cześć, dziękuję, że zgodziłeś się na “krótką” rozmowę. Nie wiem czy pamiętasz moje “WOW!”, gdy powiedziałeś czym się zajmujesz. Proszę streść to co robisz w 3-4 zdaniach 🙂

Szymon Kwiatkowski: “Wow!” nie pamiętam, ale wierzę, że było wielkie :D. Zajmuję się bardzo ciekawą działką marketingu usług profesjonalnych. Razem z kilkuosobowym zespołem pomagamy kancelariom w marketingu ich biznesu. Pomagamy prawnikom rozwijać ich biznes, pozyskiwać nowych klientów. Wspieramy ich obecność w tradycyjnych mediach i w internecie.

AC: No właśnie marketing kancelarii prawnych tak mnie zainteresował. Skąd pomysł na taką działalność?

SK: Historia mojej pracy może być ciekawa. Z wykształcenia jestem prawnikiem, jednak podczas aplikacji zauważyłem, że nie jestem stworzony do tego zawodu. Równolegle odbywałem podyplomowe studia z zarządzania projektami na SGH, które pokazały mi trochę inny świat nauki i praktyki biznesowej. Na tych studiach obroniłem pracę opisującą system w modelu SaaS do zarządzania kancelarią. Następnym krokiem była rezygnacja z aplikacji radcowskiej. Od razu dostałem szansę pracy w obszarze marketingu dla łódzkich firm z branży ubezpieczeniowej. Potem przyszedł czas na własną działalność i na wyjście z ofertą do kancelarii. Znam to środowisko, mówię tym samym językiem więc skupienie się na tej branży było naturalnym krokiem.

AC: Prawnicy jednak uważani są za sztywniaków trochę zadufanych w sobie, którzy uważają, że nie potrzebują promocji – to nie moja opinia. Powiedz jak to jest naprawdę? Szukają pomocy?

SK: Wizerunek prawników cały czas się zmienia. Jeszcze niedawno rzeczywiście można było powiedzieć o wielu z nich, że są sztywniakami. Dziś, według mnie, coraz trudniej przypiąć prawnikom taką łatkę. Kancelarie zauważają, że potrzebują działań marketingowych i promocyjnych. Niektórzy wykonują takie zadania samodzielnie, inni zlecają marketing na zewnątrz czy rozszerzają własny zespół.

AC: Czy sami się do Ciebie zgłaszają czy musisz ich jakoś przekonywać, że każdy potrzebuje choć małej promocji?

SK: Był czas kiedy musiałem przekonywać. Teraz nie narzekamy na brak pracy i zleceń. Jednak cały czas prowadzimy naszego bloga o marketingu usług prawniczych – marketingprawa.pl. Tam staram się edukować branżę i mówić jak efektywnie robić marketing.

AC: Od czego zaczynasz współpracę?

SK: To zależy od zlecenia. Naszą najmocniejszą stroną jest opracowanie strategii marketingowej. Wykorzystujemy do tych prac przede wszystkim metodologię stworzoną dla świata startupowego: Business Model Canvas oraz Value Proposition Canvas. Staramy się zawsze odnaleźć wyróżniki oferty czy to obszarze kompetencji, czy obsługiwanej branży. Zależy nam na odnalezieniu unikalnych cech każdej kancelarii. Wokół nich budujemy komunikację.

AC: Jakie formy marketingu internetowego jeszcze wykorzystujesz?

SK: Wychodzę z założenia, że marketing ma pozwolić kancelarii dotrzeć do wybranej grupy odbiorców. W działaniach on-line skupiamy się na SEO i szeroko rozumianym content marketingu. W działaniach off-line kładziemy nacisk na organizację eventów.

AC: Co jest najtrudniejsze w marketingu kancelarii prawnych?

SK: Najtrudniejsza wydaje mi się budowa zasięgu. Wiesz, marki prawnicze nie są rozpoznawalne. Jeśli miałabyś wymienić nazwę znanej Ci kancelarii w Polsce to pewnie będzie to trudne zadanie. Dlatego dotarcie z komunikatami on-line jest wyzwaniem. Dodatkową trudnością jest fakt, że zazwyczaj treści prawnicze są mało ciekawe – przynajmniej na pierwszy rzut oka. Dopiero przy bliższym poznaniu, prawnicy okazują się ciekawsi.

AC: Czy prawnicy są otwarci na niestandardowe akcje i formy promocji?

SK: Biorąc pod uwagę branżę jako całość to zdecydowanie można powiedzieć, że prawnicy nie są otwarci na niestandardowe akcje. Ja jednak mam to szczęście pracować z prawnikami, którzy chętnie angażują się w nowe działania i często wychodzą z ciekawymi pomysłami.

AC: Pochwalisz się jakimś swoim sukcesem albo niestandardową akcją?

SK: Jestem zadowolony z niedawnej akcji dla butikowej kancelarii podatkowej z Warszawy. Wydaliśmy ciekawy raport dotyczący e-commerce (Ecommerce pod lupą fiskusa), udało nam się zaangażować zewnętrznych influencerów ze świata nauki i biznesu oraz zaprosić do współpracy dziennikarzy. W efekcie pojawiliśmy w między innymi w onet.pl czy w interia.pl w działach biznesowych. Taka akcja może być postrzegana przez inne branże jako standard ale musisz mi wierzyć, że dla wielu prawników są to nowości.

AC: Co jest najtrudniejsze w Twojej pracy?

SK: Dobre pytanie. Wydaje mi się, że najtrudniejsze jest przekonanie kancelarii do akcji wychodzących poza pewną sztampę i do zmiany sposobu komunikacji. Prawnicy używają na co dzień języka hermetycznego, branżowego, który dla większości osób jest niezrozumiały. Wyjście poza ten sposób komunikacji jest ogromnym wyzwaniem.

AC: A jak organizujesz sobie czas? Praca, rodzina, hobby… dajesz radę to połączyć, ja przyznam, że powoli przestaje ogarniać 😉

SK: Organizacja czasu jest bardzo ważna i lepiej albo gorzej daje sobie z nią radę. Praca zajmuje mi większość dnia, a trzeba jeszcze wygospodarować czas dla rodziny i hobby. Po pracy staram się w 100% poświęcać czas rodzinie. Wcale nie jest to łatwe, bo jestem przywiązany do telefonu. Późnym wieczorem lub bardzo wcześnie rano mam czas na hobby czyli bieganie.

AC: Kalendarz papierowy czy aplikacja?

SK: Papierowy kalendarz sprawdzał się u mnie na studiach. Teraz króluje google calendar i kalendarz w outlooku.

AC: Czy korzystasz z jakiejś aplikacji do zarządzania czasem lub projektami?

SK: Pracuję przede wszystkim na trello.com i toggl.com.

AC: Ha! Też uwielbiam te aplikacje i na nich pracuję!
No to trochę prywaty. Moja praca to moje hobby, a jak jest u Ciebie? Jak spędzasz wolne chwile? Odrywasz się od tematu marketingu internetowego?

SK: Moja praca to zdecydowanie moje hobby. Wolne chwile, poza tymi spędzonymi z rodziną, spędzam na treningach biegowych. Jest to też świetny czas na odpalenie kilku dobrych podcastów czy zaległego audiobooka. Więc praca towarzyszy mi prawie cały czas. Wyłączam się najczęściej wieczorami dzięki trybowi samolotowemu.

AC: Zawsze zadaje pytanie dotyczące książek. Poleć proszę jakąś, która w jakiś sposób wpłynęła na Ciebie lub pomogła w pracy.

SK: Zdecydowanie polecam “Business Model Generation” – Alexander Osterwalder. Niedawno skończyłem “Power of habit (Siła nawyku)” – Charles Duhigg. Z książek, które na mnie wpłynęły wybieram Wiedźmina 🙂 Czytałem Sapkowskiego w okolicach podstawówki i liceum i do dziś pamiętam niektóre historie.

AC: Szymon bardzo dziękuję za rozmowę. Trzymam kciuki za dalsze sukcesy i do zobaczenia na kolejnej imprezie branżowej 🙂

SK: Bardzo Ci dziękuję! Mam nadzieję, że będziemy mieć okazję do spotkania.

Prawda, że marketing kancelarii prawnych to ciekawy temat? Sama chętnie podjęłabym się takiego wyzwania i sprawdziła swoje siły w boju 🙂