Podcast w lejku sprzedażowym – jak go wykorzystać do promocji biznesu?

Podcasty nie są już nowością, a wciąż stosunkowo mało firm wykorzystuje je w promocji swojego biznesu. Tylko jak efektywnie włączyć podcast w ścieżkę klienta i na jakich etapach lejka sprzedażowego podcast się sprawdzi?

Podcast jest ciekawym kanałem komunikacja, gdyż pozwala bardzo szybko nawiązać szczególną relację ze słuchaczami. Nawet pomimo tego, że nie ma tu obrazu, a jedynie dźwięk.

Dzieje się tak, ponieważ podcastów zwykle słuchamy w słuchawkach i głos prowadzącego trafia bezpośrednio do naszego ucha, bez zakłóceń z otoczenia. Słuchacze mają poczucie, że znają prowadzącego, przez to bardziej mu ufają, a czy to nie jest już połowa sukcesu, jeśli chodzi o marketing i sprzedaż?

 

Główne etapy lejka sprzedażowego

Lejek sprzedażowy czy też lejek zakupowy opisywany jest na różne sposoby, ja skupię się na ogólnym trzy etapowym modelu:

TOFU, czyli Top Of FUnnel – uświadamiamy konsumentowi, że istniejemy. Tu także staramy się zaangażować go w interakcję. Można to zrobić np. poprzez pokazanie istnienia problemu, jaki może mieć lub rozwiązania, jakie na ten problem mamy.

MOFU, czyli Middle Of FUnnel – nasz cel to budowanie zaufania, które uzyskać możemy poprzez edukację i wsparcie.

BOFU, czyli Bottom Of FUnnel – takie być albo nie być, gdyż tu podejmowana jest decyzja zakupowa. Po naszej stronie jest konwersja leada w klienta (jak mechanicznie to nie brzmi), a następnie utrzymanie i umacnianie z nim relacji. Na tym jednak nie powinniśmy poprzestać, tylko sprawić, aby pozyskani klienci polecali nas dalej.

Jak wykorzystać podcast w lejku sprzedażowym?

 

TOFU – podcast pomaga dotrzeć do nowych osób

Na tym etapie musimy się skupić na generowaniu ruchu na stronie i budowanie zasięgu. A podcast to idealne narzędzie do dotarcia do nowej grupy docelowej, która nie ma czasu na konsumowanie innych treści, które tworzymy (artykuły, wideo, raporty czy też przeglądanie mediów społecznościowych, w których się reklamujemy).

Słuchacze podcastów mogą zdobywać wiedzę podczas codziennych czynności, np. w korkach, podczas zakupów czy biegania.

Ważne jest, aby treści w podcaście były angażujące i interesujące dla potencjalnych Klientów. Zależy nam na przekształceniu ich w stałych słuchaczy.

Generowanie ruchu na stronie dzięki podcastom wymaga trochę więcej wysiłku. Podcasty słuchamy zwykle w aplikacjach mobilnych, a nie na stronie www. Przyciągnąć na stronę i pozyskać kontakt możemy np. za pomocą dodatkowych materiałów dotyczących tematu odcinka, o których poinformujemy w audycji.

Aby przyspieszyć zwiększanie zasięgu podcastu warto albo zapraszać do rozmowy innych podcasterów z silną pozycją w tym obszarze lub postarać się być gościem w ich podcastach. Dzięki temu rozpromujemy swój podcast wśród fanów tego medium.

 

MOFU – pogłębienie relacji i pozyskiwanie leadów dzięki podcastowi

Na tym etapie skupiamy się na jakości, a nie ilości odbiorców. Cel to budowanie zaufania i pozyskiwanie wartościowych leadów.

Słuchacz musi otrzymać coś wartościowego w zamian za podzielenie się swoimi danymi.

W zależności od branży, typu biznesu i potrzeb grupy docelowej:

• Stwórz bonusowe materiały do podcastu, np. e-booki, szablony, checklisty.
• Udostępniaj je na stronie odcinka po wypełnieniu formularza.
• Współpracuj z gośćmi i oferuj słuchaczom atrakcyjne upominki.
• Organizuj konkursy i rozdania.
• Informuj o bonusach na początku i końcu odcinka.

Koniecznie informuj o tych materiałach na początku i na końcu odcinka, twórz łatwe do zapamiętania adresy url, pod którymi zostaną umieszczone, a jeśli zapraszasz gości to i ich zachęć do przygotowania bonusów.

Przykład:

• Gospodarz podcastu „Mała Wielka Firma” stworzył Klub MWF, w którym słuchacze znajdą różnego rodzaju poradniki, checklisty, szablony czy ebooki tworzone do odcinków,
• Materiały tworzone są przez gości lub przez markę gospodarza
• Tworzy podsumowania wiedzy zawartej w odcinku lub wskazuje kroki do zrealizowania po jego przesłuchaniu.

Zdj. 3 rzeczy do zrobienia po wysłuchaniu odcinka podcastu na stronie MWF 

 

Zdj. Konkurs przygotowany dla słuchaczy podcastu Menedżer Plus, w którym do wygrania jest książka współtworzona przez gościa podcastu.

 

BOFU – czas na konwersję i zacieśnianie relacji ze słuchaczem podcastu

W mojej opinii to chyba najtrudniejszy etap lejka.

Zadaniem jest nie tylko konwersja, ale także sprawienie, że klient będzie do nas wracał i polecał nas innym. Zbudowane wcześniej zaufanie musimy wzmocnić, uwypuklając unikalne cechy, które wyróżniają nas na tle konkurencji.

Potencjalny klient jest już wyedukowany, prawdopodobnie wie, czego dokładnie potrzebuje i wchodzi w fazę poszukiwania najlepszej dla niego oferty.

Zastanów się, co możesz dać słuchaczom podcastu na tym etapie, takiego coś ekstra. Kilka propozycji:

• dla aktywnych w Social media możesz stworzyć zamkniętą społeczność, w której będą informowani wcześniej o gościach odcinka i będą mogli proponować pytania,
• jeśli wśród Twoich słuchaczy czy klientów są osoby, które warto zaprosić do podcastu, zrób to! Poczują się docenieni, a to jeszcze bardziej wzmocni Waszą relację,
• oferuj wersje próbne, darmowe webinary i inne bonusy.

 

Jak mierzyć efektywność podcastu w lejku sprzedażowym?

Pomiar skuteczności podcastu w lejku sprzedażowym jest wyzwaniem ze względu na ograniczoną dostępność danych. Słuchacze rzadko odwiedzają strony odcinków z kodami śledzącymi, a aplikacje podcastowe zazwyczaj nie udostępniają szczegółowych statystyk.
Jak zatem mierzyć efektywność podcastu i jego wpływ na sprzedaż?
Po zainteresowaniu treściami dodatkowymi i aktywnościami dookoła podcastu. W zależności od rodzaju contentu będziesz zbierać inne dane:

• Materiały dodatkowe: Monitoruj liczbę pobrań e-booków, checklist i innych bonusów.
• Ankiety: Liczba wypełnionych ankiet po każdym odcinku oraz ocena odcinka.
• Leady: Zliczaj liczbę osób, które podały swoje dane w zamian za bonusy.

Miej jednak z tyłu głowy, że to nie ilość, a jakość leadów jest najważniejsza. Skup się na targetowaniu i dopasowaniu treści do konkretnej niszy.

Podcast to potężne narzędzie marketingowe, ale wymaga strategicznego podejścia i odpowiedniego mierzenia efektów. Stosując odpowiednie techniki na każdym etapie lejka sprzedażowego, możesz osiągnąć swoje cele biznesowe i zbudować silne relacje z klientami.

 

Grafika tytułowa wykorzystuje zdjęcie Marty O’Neill z Unsplash