Synergia działań marketingowych w lejku zakupowym klienta

Czym jest synergia działań marketingowych? Czy to kolejne wymyślne sformułowanie aby móc o czym mówić? Absolutnie nie. Synergia działań marketingowych to nic innego jak świadome podejście do planowania i realizacji strategii marketingowej w celu osiągnięcia jak najlepszych efektów.

O synergii działań marketingowych w lejku zakupowym klienta opowiadałam na wydarzeniu DIMAQ Day, które zorganizowane z myślą o certyfikowanych profesjonalistów DIMAQ. Jednakże mogli w nim uczestniczyć także osoby bez certyfikatu, które po prostu interesują się marketingiem internetowym i chciały posiąść dodatkową wiedzę od praktyków.

Ponieważ temat synergii działań marketingowych jest często pomijany w komunikacji wielu firm, a zwłaszcza e-sklepów, postanowiłam podzielić się moją prezentacją, a także napisać parę słów odnośnie tego tematu.

Lejek zakupowy klienta w e-commerce

Zanim przejdę do omówienia synergii działań marketingowych wspomnę kilka słów o lejku zakupowym klienta w e-commerce. Na ten temat niedługo napiszę bardziej obszerny wpis, a dziś tylko podam jego ogólny zarys.

Lejek zakupowy klienta w e-commerce można podzielić na dwie fazy:

1. faza przed transakcją – tutaj naszym zadaniem jest uświadomienie klientowi o naszym istnieniu, zainteresowanie go, zbudowanie zaufania i ułatwienie podjęcia decyzji zakupowej, co zakończy się transakcją.
2. faza po transakcji – powinniśmy podtrzymywać relację z klientem, sprawić by zechciał do nas wrócić i polecał nas swoim znajomym.

Gdzie tu miejsce na synergię działań? Na każdym etapie! Bo synergia marketingowa ma miejsce, gdy wiele inicjatyw marketingowych łączy się dzięki czemu efekt ich kooperacji jest większy niż suma ich efektów. Wysyłając spójny komunikat marketingowy wieloma kanałami jednocześnie docierasz do klienta ze wzmocnioną siłą.

Innymi słowy wszystkie tworzone przez nas treści i komunikaty marketingowe powinny mieć określony cel i realizować spójną wizję. Poszczególne kanały digital marketingu możemy porównać do puzzli – gdy podchodzimy do każdego kawałka osobno nic nie przedstawia, a więcej takich kawałków robi tylko bałagan. Dlatego trzeba zauważyć, że te kawałki uzupełniają się i można je łatwo połączyć by ostatecznie stworzyły obraz wyjaśniający nasz przekaz – jest tak zarówno z puzzlami, jak i działaniami marketingowymi.

Oprócz zaoszczędzonego czasu synergia marketingowa przynosi jeszcze kilka korzyści, takich jak:

• świadomość marki wzrośnie znacznie szybciej, gdyż spójne komunikaty dotrą do użytkowników wieloma kanałami jednocześnie,
• osiągniesz znacznie wyższy zasięg. Niektórzy Twoi potencjalni lub obecni klienci mogą być zagorzałymi fanami Facebooka; inni rzadko mogą korzystać z mediów społecznościowych,
• zyskasz większą wiarygodność, np. edukując o produktach

Synergia działań marketingowych w lejku zakupowym klienta polega nie tylko na tworzeniu spójnych komunikatów, ale także na wspieraniu się nawzajem poszczególnych kanałów. Do najczęstszych związków, które warto wykorzystać w swoich działaniach należą:

• Content marketing, SEO i Social Media Marketing
• Content marketing, SEO i SEM
• Content marketing, E-mail marketing i Marketing automation

Jak widzisz za każdym razem pojawia się Content marketing. Coś w tym jest, że content często określany jest mianem króla. Jednak jak to mądrze powiedział Gary Vaynerchuk: „If content is KING, context is GOD” – ja jeszcze od siebie dodam, że królową jest dystrybucja.

O co chodzi? Chodzi o to by wejść w buty klienta i wziąć pod uwagę sytuację w jakiej jego zastajesz, na jakiej platformie, w jakim otoczeniu.
Przykładowo jeśli wchodzę na Facebook to w celu rozrywkowym, nie zarzucaj mnie reklamami produktów, ja nie mam intencji zakupowej – ok. jest szansa na impulsywne zakupy, ale przy impulsywnych zakupach więcej cię kosztuje zatrzymanie klienta na dłużej. Nie wciskaj też się w moje życie na siłę. Reklamujesz się w serwisach zewnętrznych? Świetnie, ale nie przeszkadzaj natrętnie w tym co chcę teraz zrobić – chyba nie raz mieliście tak, że czytaliście jakiś artykuł, przewijaliście treść a tu nagle wyświetlił się pop up z reklamą jakiejś marki, a przy próbie jego zamknięcia przechodziliście na stronę tej marki… Zatem pierwszy kontakt z marką z reklamy nie będzie pozytywny, a jak wiemy pierwsze wrażenie jest istotne. Jeśli jednak zdecydujesz się na tego typu reklamy to przetestuj je, miej pewność, że ów pop up da się zamknąć na urządzenia mobilnych. Ponadto bądź spójny, a tu właśnie bardzo pomaga strategia i synergia działań marketingowych.

Jedną z największych zalet zastosowania content marketingu w handlu elektronicznym jest możliwość zachęcania potencjalnych kupujących do akcji podczas całej ścieżki zakupowej.
Budowanie świadomości to etap wprowadzania treści do kanałów marketingowych, by zatrzymać uwagę klienta i zainteresować go Twoimi treściami. Jednocześnie dzięki treściom wspierasz działania SEO, dostarczasz contentu do Social Media, reklam oraz do mailingów. Z kolei wymienione media pomagają w dystrybucji contentu – zobacz jak te kanały ładnie się uzupełniają, jeśli oczywiście są spójne.
Jeśli zdobędziesz zainteresowanie klienta następnym krokiem jest sprawienie, że ci zaufa. Pomocny tu będzie społeczny dowód słuszności (social proof). Zyskasz go dzięki opiniom użytkowników o sklepie, recenzjom produktów czy informacjom o zabezpieczeniach i nagrodach, a także tzw. user generated content- np. zdjęciom produktów w użytku, które przesyłają klienci.
Decyzję zakupową i ostateczny zakup zwykle wsparty jest reklamą w sieci reklamowej Google i w mediach społecznościowych, a także wysoką pozycją w Google.

Skąd wziąć czas na tworzenie contentu i jego dystrybucję? Wystarczy to sobie dobrze rozplanować. Na prelekcji przedstawiłam mniej więcej taki scenariusz:

Mamy sklep z kosmetykami i środkami czystości. Idzie wiosna, zatem wiosenne porządki. Świetne hasło na promocję do newslettera – wiosenne porządki lub czyścimy magazyny po zimie
Ok, temat na promocję mamy, produkty dobierzemy, newsletter puścimy. Jak to zrobimy to pomyślimy o blogu, może znajdzie się chwila.
A gdyby wyjść właśnie od bloga? Stworzyć cykl wpisów o porządkach na wiosnę i dbaniu o dłonie i własny relaks by się nie przepracować. Pogadajmy z influencerami by przygotowali nam treści za barter lub wynagrodzenie – w zależności od budżetu i do kogo uderzamy. Z tych treści wybierzmy najciekawsze wskazówki i porady i zróbmy z tego ebooka. Będzie on do pobrania za adres e-mail/udostępnienie go w Social Media. W Social Media też go podpromujmy. Korzyść: budujemy bazę lub zwiększamy zasięg ebooka.
Mamy wpisy, bez zdjęć to raczej nie przejdą, dlatego mamy też zdjęcia. A ze zdjęć możemy zrobić filmik ( w Lumi5) albo ze wskazówek z ebooka szybkie grafiki (w Canvie)
Mamy content na Youtube i znowu na FB, a także na Instagram.
Dodatkowo część treści możemy delikatnie zmodyfikować i wzbogacić nimi karty produktów. Skoro już tyle zrobiliśmy to w sumie czemu nie wysłać kilku nl-ów dot. wiosennych porządków? Wykorzystajmy teraz marketing automation – do osób, które pobrały ebooka wyślijmy mail z produktami do sprzątania i nowym wpisem. Jeśli nie otworzą wiadomości to ponówmy wysyłkę. Tym co otwarli, ale nie kliknęli w żaden link dodajmy rabat lub podpromujmy treść na fb. Z kolei tych co kupili pierwszy raz wrzućmy w kampanię powitalną i przekonajmy do kolejnych zakupów.

Jak widzisz wszystko można ułożyć w spójną całość. A jak poszczególne kanały, wymienione wcześniej, wspierają się i uzupełniają?

Content marketing & SEO & Social Media & Email Marketing automation

• Google lubi dobrej jakości treści
• Google lubi udostępnienia i komentarze
• Google lubi „żyjące” strony, czyli często aktualizowane
• Google lubi jak użytkownicy są dłużej na stronie – a to zyskamy dzięki wartościowym treściom
• Google lubi ruch na stronie

Wspieramy zatem SEO, a dobre SEO to łatwiejsze dotarcie do tworzonych treści. Dołączając do tego Social Media:

• mamy kolejny kanał dystrybucji,
• mamy treści na Social Media
• mamy dodatkowe linki w Google

Jeśli dorzucimy tu jeszcze Email Marketing Automation:

• dostarczamy kolejny kanał dystrybucji treści,
• zwiększamy ruch na tych treściach, a większy ruch wpływa na pozycjonowanie

 

---

Jeśli uważasz, że ten wpis jest przydatny dla Ciebie i chcesz dostawać informacje o innych ciekawych treściach na blogu i w Internecie to dołącz podaj swój adres e-mail, a ja obiecuję spełnić obietnicę. 
Aha! Na początek dostaniesz kilka fajnych prezentów 🙂

---

 

A gdzie w tym wszystkim miejsce na SEM?
Reklama w wyszukiwarkach, a także PPC nie tylko umożliwia promocję treści. Są rózne opinie na temat tego czy SEM i SEO wpływają na siebie nawzajem. Moim zdaniem tak i jest to korzystna relacja:

• optymalizacja strony pod wyszukiwarkę czyli SEO sprawia że strona sklepu i strony docelowe są szybsze, bardziej intuicyjne, bogatsze w treści – ma to wpływ na wynik jakości a to z kolei zmniejsza koszt reklamy i wpływa pozytywnie na jej pozycję
• będąc na pierwszej stronie wyszukiwarki w wynikach sponsorowanych i organicznych jesteś bardziej widoczny, w dodatku mniej jest miejsca dla konkurencji 😉
• jeśli nie masz możliwości wypozycjonować się na bardziej popularne frazy to możesz wesprzeć się reklamą Adwords,
• Adwords pozwala też na testowanie słów kluczowych i znajdowania nowych, wartych pozycjonowania.

 

Zbliżając się już ku końcowi artykułu chcę jeszcze raz przypomnieć Ci o strategii. Dzięki niej świadomie zaplanujesz poszczególne działania, a także ułatwisz sobie późniejszą analizę wyników. Jednak pamiętaj by nie analizować tylko bezpośrednich źródeł ruchu i konwersji. Wejdź głębiej w Google Analitycs i zobacz, które kanały pełnią funkcje wspierające oraz jak wyglądają najczęstsze ścieżki wielokanałowe na drodze do konwersji.

 

 

Rozpisałam się, ale wierz mi, że starałam się streścić. I tak pominęłam wiele informacji, które z żalem serca musiałam odrzucić (nikt by nie przeczył książki jaka by z tego wyszła ;)).

Dlatego jeśli chcesz dowiedzieć się więcej na temat  i porozmawiać o tym jak synergia działań marketingowych w lejku zakupowym klienta  może Tobie pomóc to zapraszam do kontaktu – dzwoń lub pisz do mnie – formularz kontaktowy jest na dole strony.

Przejrzyj też prezentację, no i zapisz się do newslettera – fajne gifty tam dla Ciebie mam, a przy okazji będziesz informowany o nowych treściach – nie mam czasu na spamowanie, więc bez obaw 😉