Płacą mu za włamania na swoje komputery, aby cyberprzestępcy tego nie zrobili wcześniej. Edukuje w serwisie Niebezpiecznik.pl, a także przeprowadza szkolenia i warsztaty o bezpieczeństwie w sieci.

Zapraszam Cię do posłuchania rozmowy z Piotrem Koniecznym Szefem zespołu bezpieczeństwa z Niebezpiecznik.pl, którego słuchanie to czysta przyjemność, mimo że opowiada o rzeczach, przez które włos jeży się na głowie (i to nie jeden)
Odcinek jest bardzo długi, ale to o czym mówi Piotrek powinniśmy słuchać co wieczór, póki nie zapamiętamy i nie wdrożymy w życiu.

A! Jeszcze jedna informacja, nagrywaliśmy naszą rozmowę przed rozgłośnieniem sprawy i nałożeniem kary na Morele.net za naruszenie RODO – wpis o wycieku danych z Morele.net, wpis o nałożeniu kary na Morele.net

 

 

Wersja Youtube:

 

W odcinku “FO 052 Jak zabezpieczyć siebie i biznes w sieci?” rozmawiamy nie tylko o bezpieczeństwie w sieci, ale i o:

  • Co to jest pentester?
  • Kim jest haker?
  • Jak cyberprzestępcy mogą wykorzystać urządzenia smart?
  • Co się stanie jak ktoś przejmie kontrolę nad urządzeniem w sieci WIFI?
  • Jak banki zabezpieczają transakcje?
  • Czy trzeba zaklejać kamerkę w laptopie lub wyjście mikrofonu?
  • Dlaczego należy robić kopie bezpieczeństwa, czyli backupy?
  • Czym jest menedżer haseł i jaki menedżer haseł wybrać?
  • Czy osłonki na karty płatnicze mają sens?
  • Jak dbać o bezpieczeństwo pieniędzy na koncie bankowym?
  • Czy można sprawdzić czy nasze dane wyciekły z jakiegoś serwisu?
  • Jak działają cyberprzestępcy?
  • Czy szyfrowanie haseł nas chroni?
  • Co nam grozi jak wyciekną hasła ze sklepu internetowego?
  • Jak działa menadżer haseł?
  • Z jakiego menadżera haseł warto korzystać?
  • Co to jest password spraying?
  • Jak zabezpieczyć się jako firma przed atakiem?
  • Co to jest VPN?
  • Jak sprawdzić firmę, której powierzamy przetwarzanie danych klientów?

Zachęcam Cię do regularnego odwiedzania serwisu Niebezpiecznik.pl, ja to robię już od dawna i przynajmniej jestem choć trochę bardziej ostrożna 🙂 No i zacznij korzystać z menedżera haseł nim będzie za późno!

 

 

Artykuły o bezpieczeństwie w sieci i nie tylko o tym, które Piotrek poleca przeczytać:

Piotr Konieczny w sieci:

 

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

O bezpieczeństwie w sieci - Jak zabezpieczyć siebie i biznes

 

Trzymaj się ciepło i do usłyszenia niebawem 🙂

To już 3. rok RODO. Czemu 3.? No, bo rok przed straszono nas RODO, rok wejścia RODO to wiadomo, że rok RODO, a teraz mamy rok po RODO. No trochę paniki z tym RODO było i mnie ona też dotknęła, toć RODO to RODO no nie? 😉
A tak całkiem serio i przechodząc do tematu podcastu, czyli zgadnij czego 😉 pomyślałam, że przypomnę wam przypomnę, że RODO wiecznie żywe jest i trzeba się z nim zaprzyjaźnić, bo uciec raczej nie uciekniemy. O tym jak wygląda świat ponad rok po wdrożeniu RODO rozmawiam z Tomaszem Palakiem, który pomaga firmom w tym temacie.

Przeczytaj transkrypcję odcinka “I co to RODO dało? Czy jest czego się bać?” tutaj >>

Podczas nagrania słychać było miasto, ale mam nadzieję, że to nie będzie Ci przeszkadzać w słuchaniu naszej rozmowy, bo naprawdę warto!

 

 

W odcinku “I co to RODO dało? Czy jest czego się bać?” mówimy o:

  • Co zmieniło RODO?
  • Czy wdrożenie RODO sprawiło, że nasze dane są lepiej chronione?
  • Można ufać gotowcom i szablonom dokumentów RODO?
  • Czy panika związana z RODO jest uzasadniona?
  • Czy wymagane są checkboxy przy zapisie do newslettera – czyli zgody na marketing i kontakt?
  • Jak się mają polskie ustawy: ustawa o świadczeniu usług drogą elektroniczną i ustawa związana z prawem telekomunikacyjnym do RODO?
  • O czym należy pamiętać mając dane klientów?
  • Czy jeśli nasze dane osobowe wypłyną to dowiemy się tego?
  • Jakie informacje należy przekazywać klientom odnośnie przetwarzania ich danych osobowych?
  • Czy RODO wymaga dokumentacji?
  • Jakich dokumentów wymaga RODO?
  • O co chodzi z przenoszeniem danych osobowych klientów i czego to dotyczy?
  • Czy były już kontrole RODO?
  • Jakie były kary RODO w Polsce?
  • Jak znaleźć kompetentnego prawnika od RODO?
  • Czy konieczne są na stronach okienka z informacją o plikach cookies?
  • Czy RODO wymaga polityki prywatności na stronie internetowej?
  • Czym jest rozporządzenie e-privacy?
  • Czy w RODO coś się zmieniło od jego wejścia w życie?

Jedni mówią RODO srodo, inni RODO jak rodeo, a ja mówię – RODO trochę nabroiło, ale i wiele dobrego zrobiło. Po pierwsze uporządkowało pewne sprawy, po drugie zwiększyło świadomość ludzi o tym, że powinni dbać o swoje dane osobowe, a po trzecie – firmy zaczęły do ochrony danych osobowych podchodzić poważniej.

 

Nie mówię, że RODO mnie nie wkurza czasem, bo wkurza. Ale dużo rzeczy nas wkurza, a musimy je zaakceptować 😉 Dbajmy o dane osobowe, bo naprawdę cyberprzestępczość nabiera na mocy, zresztą nie tylko w Internecie nasze dane są świetnym kąskiem do różnych przekrętów.

Niebawem opublikuję rozmowę z Piotrkiem Koniecznym o zagrożeniach jakie na nas czyhają więc bądź czujny. A tymczasem odsyłam Cię do cyklu Tomka RODO jak rodeo, gdzie dowiesz się jeszcze więcej na temat tego rozporządzenia.
Pamiętaj, dzieląc się linkiem do tego odcinka z innymi robisz dobry uczynek – dobra treść niesie się dalej!
Trzymaj się, pa!

 

 

Linki

Tomasz Palak w sieci

Strona internetowa tomaszpalak.pl
Tomasz Palak na Linkedin
Tomasz Palak na Facebooku

 

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

co to rodo dało

Trzymaj się ciepło i do usłyszenia niebawem 🙂

——————————————————————————

Transkrypcja odcinka I co to RODO dało? Czy jest czego się bać?

Cześć Tomku, powiedz co dobrego u Ciebie?

Wszystko w porządku, cieszę się bardzo, że będzie okazja sobie porozmawiać o aspektach prawnych.

RODO, to jest taki temat, którym cała Polska żyje. Nie wiem jak inne kraje.

Jesteś chyba już ostatnią z atłasów, która nie zniechęciła się jeszcze do RODO.

Miałam trochę z tym przyjemności i czytałam o tym dużo i pisałam artykuły, ale teraz wciąż tak naprawdę jestem zielona w tym temacie i jest jeszcze tyle niewiadomych dla mnie, mimo że faktycznie czytałam tą ustawę, myślałam, że rozumiem, wdrażałam też, tak wiesz, nie jako prawnik, tylko mówiłam klientom co powinni zrobić, ale cały czas jest fajny ten temat. Nim przejdziemy powiedz w kilku zdaniach coś o sobie. Jeżeli ktoś Cię nie zna, to będzie miał taki background.

Jasne. Jestem Tomek Palak. Jestem radcą prawnym, prowadzę bloga o „finezyjnej” nazwie TomaszPalak.pl [śmiech]. Na tym blogu opowiadam o tym jak prawo, a Internet mogą sobie pomagać, a niekoniecznie przeszkadzać, tak jak wielu osobom się wydaje. Blog jest czytany nie tylko przeze mnie, ale przez stosunkowo sporo osób, więc chyba się to podoba. Zdarza mi się być chwalonym za to, że właśnie te trudne aspekty prawnicze w przejrzysty sposób przekazuję. Dużo też występuję, szkolę, no bo właśnie i lubię i potrafię to prawo ułatwiać.

Tak, ja bardzo mocno Cię kojarzę właśnie z RODO, bo miałeś nawet taką serię chyba 3 lata jeszcze przed wejściem RODO.

Tak, zanim to było modne.

Właśnie i to już w sumie 3 rok mamy rok RODO, bo przed wdrożeniem, wdrożenie i teraz już rok po. Twoim zdaniem to powiedz mi, czy coś się zmieniło? Tak namacalnie. Czy możemy powiedzieć, że na przykład faktycznie nasze dane są lepiej chronione, czy też jest jakieś lepsze podejście przedsiębiorców do tego, czy to po prostu taki szał, nowa młoda?

Wiesz co, przede wszystkim tak poza prawem na pewno zmieniło się to, że przez tą panikę, przez ten łatwo zapamiętywalny skrót, w ogóle temat jest znany. Doszło do tego, że ludzie rzeczywiście zastanawiają się co się dzieje z ich własnymi danymi osobowymi. Już wcześniej mieli możliwość zapytać się firmy: „a co się dzieje z moimi danymi?”, ale kto tam trzy lata temu w praktyce to robił, żeby zapytać, dowiadywać się, a z drugiej strony, gdyby takie pytania zadać trzy lata temu, to w większości firmy byłaby odpowiedź, że nie mam pojęcia, sam nie wiem.

Z drugiej strony, już tak bardziej przechodząc prawnie, też uważam, że się zmieniło, bo firmy przynajmniej dowiedziały się, że mogą się tego pytania spodziewać, być na nie przygotowanym i co najmniej zastanawiać się z lepszym lub gorszym skutkiem, po prostu zaczęli się interesować w swoich działalnościach obrotem danych osobowych. A ci, którzy zrobili to jak należy, zrobili to, aby sami wiedzieć jak to należy prowadzić i umieć reagować.

Obserwuję to RODO tak naprawdę mocno nie różni się od tego wcześniejszego GIODO, tam trzeba było tylko papierki zrobić i z tego co widzę, kupowało się szablony, wypełniało i wystarczyło to mieć, a teraz jest już takie zainteresowanie typu: Co to jest? Co to oznacza? Po co mi to?

Tak, często te poprzednie regulacje były bardziej wymagające w wielu miejscach, często były w ogóle nie przystające do realiów, bo bardzo się skupiały na środkach przy pomocy, których trzeba było chronić te dane. Tam była nawet historia na ile kluczyków trzeba segregatory zamykać itd. A teraz coraz częściej firmy nie mają już żadnych segregatorów i żadnych kluczyków, więc w RODO też trochę chodziło o to, żeby tak bardzo nie skupiać się na środkach, żeby te środki sobie przedsiębiorca sam wykombinował i też właśnie dlatego, że sam musiał wykombinować bez żadnych gotowców, musiał sobie przeprowadzić rachunek sumienia, czy ja tego nie trzymam za długo, czy to odpowiednio przechowuję, a jak już zrobił ten rachunek sumienia to warto było to gdzieś spapierzyć.

Kluczowe jednak byłoby to zastanowienie się i zwrócenie uwagi na to, że to nie jest jednak taka bagatelna rzecz. W międzyczasie RODO wspomogło kilku afer typu Cambridge Analytica, gdzie też jakby temat danych osobowych nagle się okazał nie taki banalny, więc ja uważam, że RODO + Cambridge Analytica zdecydowanie w porównaniu ze stanem, nie powiem rok temu, bo rok temu to już było, ale tak półtorej roku temu, to jest znacznie większa świadomość, a ta świadomość u tych, którzy mają takie obowiązki przekłada się jednak na jakieś tam formy wdrożenia, a u tych, którzy nie mają obowiązków, przekłada się na najprostsze rzeczy, że jak dzwoni telemarketer potrafią go bardziej „spławić”.

A gdybyś jeszcze rozwinął temat Cambridge Analytica, bo nie każdy musi wiedzieć, to chodziło o to, że Facebook sprzedawał dane osobowe, tak?

Doszło do tego, że dane z Facebooka trafiły do firmy zewnętrznej, rzekomo bez zgody i wiedzy Facebooka, w co mało kto wierzy, a z pewnością bez zgody i wiedzy tych osób, których dane przeszły w ten sposób. Te dane były wykorzystywane były do robienia takich modeli psychologicznych, gdzie na podstawie tych profili te osoby były targetowane odpowiedniego rodzaju reklamami. Personalizowane, dopasowane do konkretnych osób reklamy. Dużo się o tym mówi, ja osobiście prywatnie w to wierzę, że te dane też stały za tym, że dobrze poszło w kampaniach Donaldowi Trumpowi i brexitowcą.

Ok. To jest fajny temat jak jesteśmy manipulowani w Internecie i w sumie tak naprawdę nasze dane osobowe są dla każdego na wyciągnięcie ręki i czasem wystarczy po prostu mieć umiejętności włamywania się na różne konta, a czasem po prostu pieniądze, albo to i to, to już w ogóle jest super. [śmiech]

[śmiech] To już jest najlepszy mix dla tego kogoś, kto chciałby manipulować. Tak, świadomość była nieduża, nadal nie jest jakaś ogromna, ale teraz świadomość wzrosła, a przez ten brak świadomości ludzie powierzali swoje dane różnym podmiotom, co najmniej nazwijmy to – podejrzanym. Dawały na przykład dostęp do mikrofonu aplikacjom, które służyły do obróbki zdjęć itd.

Dochodziło, więc do sytuacji takich, gdzie absolutnie bezmyślnie sami sobie to robiliśmy, nie zdając sobie z tego niejednokrotnie sprawy, a w międzyczasie trochę również przy pomocy RODO i wynikających z niego zasad, np. w kontekście tej aplikacji byłoby to Privacy By Default, z której wynika, że obowiązkiem jest zbierać te dane, które są potrzebne lub umieć uzasadnić że są potrzebne i właśnie chociażby z takich powodów zostało to posprzątane.

Pamiętam nawet, że miesiąc, czy dwa miesiące temu dostałem komunikat od Google, że ze sklepu Google wylecą wszystkie aplikacje, które nie mają uzasadnione dlaczego o każdą z poszczególnych rzeczy proszą. Faktycznie zrobili czystki, dzieje się to gdzieś w tle, ale jednak to RODO się przydaje.

Super. A z Twojego punktu widzenia osoby, która zna się na temacie, czy ta ogromna panika odnośnie RODO i te absurdy, które się działy, które w Internecie można było czy to przeczytać, czy też jakieś to żarty były. Tych absurdów trochę się pojawiało. Jak Ty na to patrzyłeś? Czy rzeczywiście to było takie straszne dlatego wszyscy panikowali, bo to było tak przedstawione, jakby rzeczywiście tego 25, czy 26 miała jakaś katastrofa nastąpić. [śmiech]

Kary za RODO mogą być duże, bo górne widełki dotyczą takich firm jak Google czy Facebook

Wiesz co, bo po prostu byli tacy, którym się opłacało mówić, że to będzie katastrofa i skalować temat, że kary mogą być duże. Te kary, zawsze to mówię na szkoleniach czy gdzieś wypowiadając się, te kary mogą być duże, ale górne widełki dotyczą raczej Google, Facebooka, natomiast po prostu byli tacy, którzy wywietrzyli swoją szansę, zaczęli straszyć tym RODO, a jednocześnie żerować na tym, że rzeczywiście ludzie oczekiwali wzorów, w związku z tym pojawiły się jakieś średniej jakości gotowce, a w RODO, tak jak mówiliśmy na samym początku, nie chodziło o to, żeby zrobić sobie parę gotowców, a pojawiły się gotowce, książki, które nie specjalnie pomagały, więc te kary z jednej strony robiły wrażenie, z drugiej strony byli jeszcze tacy, którzy jak to się mówi „podbijali bębenek”, z trzeciej strony pomimo, że na to były dwa lata to wszyscy się obudzili w maju i po prostu działo się dużo i to się wszystko nakładało.

To co ja prywatnie miałem w ostatnie tygodnie przed wejściem to była masakra, bo ja w zasadzie co chwilę odpowiadałem różnym osobom na te same pytania. Chciałem pomóc i dawałem z siebie wszystko, potem musiałem wyjechać na tydzień, bo nie mogłem już na to patrzeć.

W zasadzie nie było jednoznacznych komunikatów, jednego spójnego miejsca, w związku z czym ta panika narastała i zadając pytanie można było się spotkać z różnymi odpowiedziami w zależności od tego co kto sobie ubzdurał (mówią wprost), co sobie ktoś wyczytał, albo co sobie ktoś nawet uważał, że mu się opłaca, bo czasem odpowiedź na pytanie czy coś mi jest potrzebne, brzmiała „tak”, a w tle stało „kup to coś ode mnie”.

Tak. Wczoraj rozmawiałam z Niebezpiecznikiem – Piotrkiem Koniecznym. Też w sumie o kilku rzeczach myślałam, że są obowiązkowe, a tu się okazuje, że nie są obowiązkowe, tylko ja coś gdzieś „łyknęłam”, przeczytałam i zaczęłam w to wierzyć. Wydaje mi się, że wciąż nie ma tego zrozumienia odnośnie RODO, zabrakło tej edukacji.

Nie było z tym najlepiej. Tutaj pochwalę Niebezpiecznik – Piotra i jego ekipę. Czytam ich regularnie, nie tylko dlatego, że to są dobre wpisy, ale przede wszystkim ze względu na własne bezpieczeństwo i to jest bardzo dobry pomysł, aby być regularnym czytelnikiem Niebezpiecznika.

Świetną też robili robotę zadając kilka pytań do organów i zmuszając ich do interwencji. Potem, po jakimś czasie obowiązywania RODO zrobili taki artykuł, ile tak naprawdę było zgłoszeń, ile naruszeń, to też było ciekawe, więc Niebezpiecznik tu fajną robotę robi. Tutaj nie Niebezpiecznik miałem na myśli mówiąc o tym, że ludzie próbują coś swojego na tym RODO ugrać, Niebezpiecznik po prostu fajnie się zachowuje i zachęcam, żeby tam zaglądać.

Tak, my dwie godziny rozmawialiśmy w sumie.

Chętnie posłucham.

[śmiech] Dam Ci znać. Myślałam, że jak faktycznie będzie wyciek danych osobowych to ta firma, od której te dane wyciekną ma obowiązek poinformować, że dane wyciekły. Niebezpiecznik mnie uświadomił, że jeżeli to są rzeczywiście jakieś takie istotne dane, ale to czy to jest istotne, niebezpieczne to decyduje o tym ta firma, od której te dane wypłynęły. O istotności, o bezpieczeństwie.

Pojawia się tam taki temat: „ryzyko naruszenia praw lub wolności osób”, więc trzeba ewentualnie zrobić wycenę, czy istnieje takie ryzyko i patrzymy, czy rzeczywiście to następuje, warto się wesprzeć kimś zewnętrznym i dzięki temu dojdziemy do wniosku, że na przykład zginął komputer, ale nie jest w stanie nikt się do niego dostać, albo zginął komputer, ale tam są imiona nazwiska i nic więcej.

Piotrek to argumentował na przykładzie artykułów i firm, o których oni pisali. Faktycznie gdyby oni tego nie opisali, to by tak naprawdę to nie wyszło i to jest ciekawe. Wyszłam z założenia, że odkąd to RODO weszło to słyszy się coraz częściej w Internecie, czy u nich się czyta o jakiś wyciekach danych i on mi uświadomił. My o tym piszemy, ale ktoś kto nas nie czyta, niekoniecznie musi o tym wiedzieć, bo zwykle firma nawet o tym nie wie.

Poza tym dotąd nie było wprost takiego obowiązku przyznania się i teraz to jest dobra zmiana z RODO, że narzuca się tę konieczność, więc Niebezpiecznik czuwa, pewnie go też czytelnicy o tym informują. Natomiast to też wynika z tego, że Niebezpiecznik się fajnie rozrasta, bo jest o czym pisać, ponieważ jest obowiązek przyznania się.

Faktycznie, tak jak już wspomniałam, nasze dane są na wyciągnięcie ręki i mam wrażenie, że ludzie sobie nie zdają z tego sprawy. Nawet prowadząc sprzedaż, sklep internetowy to są tam takie dane, ludzie potrafią zapisywać karty kredytowe. Czy to jest bezpieczne czy nie, nie wiem, nie znam się, ale dla swojego spokojnego snu nie zapisuję już wszystkiego. Nie ma tego zrozumienia, są prowadzone jakieś rejestry, czy muszą być checkboxy przy zapisie do newslettera czy nie? Rzeczywiście ja się spotkałam z podejściami, że muszą być, że nie muszą być i tak naprawdę sama nie wiem.

Tu rzeczywiście mało kto wie, każdy trochę inaczej do tego podchodzi, bo niezależnie od tego, że istnieje RODO, które powinno ten temat wyczyścić, to jeszcze równolegle z tym istnieją nadal polskie ustawy, które swoje zdanie na ten temat mają. To jest ustawa o świadczeniu usług drogą elektroniczną, albo ustawa „Prawo telekomunikacyjne” i one wymagają zgody na informację marketingową, na używanie tzw. urządzeń końcowych, co sprowadza się najczęściej do telefonu, komputera. Sprowadza się to całe do tego, czy te zgody się nawzajem pokrywają.

Niektórzy twierdzą, że tak, inni, że nie. Ci bardziej rygorystyczni twierdzą, że trzeba mieć zgodę z jednej ustawy, zgodę z RODO i zgodę z drugiej. Inni mówią, że nie trzeba mieć zgody, że to się pokrywa, że to jest bezsensu, zróbmy jedną, albo zróbmy dwie. Dlatego właśnie tutaj jest ta wątpliwość w zakresie liczby tych checkboxów. Jest też taka szkoła, która mówi, że wyrażenie zgody na otrzymywanie newslettera może nastąpić po prostu poprzez sam fakt, że ktoś wpisał maila i kliknął OK i że nie trzeba w ogóle checkboxować. To jest w mojej ocenie dość bliskie duchowi RODO, bo tam jest często powiedziane, że da się osiągnąć zgodę tylko przez to, że ktoś dokona jakiejś czynności, to oczywiście trzeba móc udowodnić, ale na przykład kiedy on się wpisuje i jest to tzw. Double-Opt-In, czyli jeszcze potem klika w maila, że zgadza się otrzymywać newsletter, tym samym to jest jedyna metoda, żeby ten adres mailowy trafił na listę, więc to chyba można uznać, że klikający się zgodził.

Tutaj jednak mówię „chyba”, bo szkoły są różne, my prawnicy nabijamy się z tego. Jeszcze na studiach słysząc sformułowanie „spór w doktrynie” to znaczy, że są dwaj prawnicy i trzy opinie, to jest niestety taka sytuacja. Prawnik byłby w stanie sam z sobą się pokłócić, gdyby bardzo chciał, a wszystko wynika z tego, że te polskie ustawy jakby wtrącają się w paradę z RODO.

Szkoły na temat checkboxów są różne. Jedni twierdzą, że są potrzebne 3 zgody, inni w ogóle nie używają checkboxów

Prawnicy nie wiedzą, dlaczego więc prawnicy muszą to interpretować, a nie osoby, które te ustawy tworzą? Dlaczego to jest taki absurd? Powinna być jakaś interpretacja od tego, skąd to wychodzi.

Pozwolisz, że sprostuję – prawnicy nie, że nie wiedzą, ale każdy uważa inaczej, bo są różne szkoły. Odpowiadając jednak na główną część Twojego pytania to prędzej, czy później pojawi się jakaś jednoznaczna interpretacja, czy to sądu, czy urzędu ochrony danych. To jednak będzie później niż prędzej i na razie żyjemy w oczekiwaniu.

Jestem ciekawa co dalej będzie, bo tak jak mówisz, samo Double-Opt-In i ktoś wpisze Twój adres mailowy to i tak ty go musisz potwierdzić.

No to go nie otrzyma, prawda?

Faktycznie. Odchodząc już od tego RODO, chociaż nie wiem czy się da, bo to jest jednak mocno powiązane z bezpieczeństwem w sieci i ogólnie z ochroną danych osobowych i prowadzeniem biznesu. O czym jeszcze powinniśmy pamiętać oprócz tych okienek, checkboxów, o czym pamiętać prowadząc sklep internetowy i mając dane użytkowników, klientów?

Tutaj tak naprawdę to się dzieli na dwa obszary: ten, który klient widzi i którego nie widzi, w uproszczeniu. Jeśli chodzi o ten, który widzi, klient powinien móc się dowiedzieć jak te jego dane są obrabiane, jeśli mogę to tak brutalnie nazwać, czyli jakiś dokument polityki prywatności, fragment regulaminu, oczywiście odpowiednie treści zgód na te polityki, newslettery. Na przykład treści checkboxów.

I jest jeszcze druga warstwa, która prawdopodobnie została pominięta wśród tych, którzy wdrażali RODO na szybko. To, co działa gdzieś w środku, czyli jak te dane między działami w firmie przechodzą, jakie są wdrożone w tym zakresie procedury, kto ma te dane, jak długo trzymać, kto ma do nich dostęp, czyli krótko mówiąc taka dokumentacja wewnętrzna. To jest drugi aspekt, gdzie RODO nie oczekuje opierania się na jakiś wzorach, chociaż nie mówię, że jeśli ktoś z jakiegoś wzoru skorzystał to jest złe, ale tak na 99% to nie jest wzór z RODO, bo w RODO nie ma wzorów.

Warto jednak byłoby poruszyć takie aspekty, o których wspomniałem, w szczególności kto ma dostęp do danych, komu ma prawo przekazać i na jakich warunkach. To są takie pytania, które warto sobie zadać, a potem gdzieś to sformalizować w formie jakiś dokumentów i w razie gdy klient o to zapyta, aby udzielić mu odpowiedzi, a tym bardziej jeśli (odpukać) odwiedzi nas kontrola.

RODO nie ma konkretnych wzorów. Warto poruszyć aspekty takie jak: osoby, które mają dostęp do danych, komu mogą je przekazać i na jakich warunkach

RODO przecież mówi, że nie trzeba mieć papierków. To GIODO wymagało papierki.

Papierki ja to nazwałem umownie, ale to może być w formie elektronicznej, jeśli o to chodzi. Natomiast, jeśli nie spiszemy sobie kto ma dostęp do czego tylko będzie to „na gębę” to raczej się nie uda. Przyjdzie pięciu nowych pracowników i nikt nic znów nie będzie wiedział.

To trochę było zaczepne z mojej strony pytanie, bo spotkałam się z takim sformułowaniem, że RODO nie wymaga papierologii i jest mniej rygorystyczny, bo w RODO są takie dwa dokumenty, które warto mieć, czyli takie rejestry przetwarzania danych osobowych. To co powiedziałeś, jeśli nie spiszemy to nie będziemy wiedzieli. Z mojej obserwacji wynika jednak, że jak ktoś usłyszał, że nie trzeba mieć to już sobie odpuścił. Miałam taki przypadek z życia, gdzie pomagałam małemu sklepowi dostosować na tyle ile mogłam, nie będąc prawnikiem te różne zabezpieczenia. Oni nie rozumieli, po co mają spisywać niektóre rzeczy. Powiedziałam: „żebyście mieli, gdy ktoś się spyta, żebyście wiedzieli, zawsze można zajrzeć do tego”.

Tak, to jest pewne minimum, bo teraz powiem z własnego doświadczenia – widzę jak panika opadła, to zgłaszają się do mnie firmy i chcą teraz na spokojnie zrobić to, co trzeba było zrobić już dawno. Przychodzą i mówią: „OK, udało nam się obronić przed tą datą wprowadzenia RODO, jakoś to przypudrowaliśmy, zrobiliśmy na pałę, żeby to jakoś wyglądało, a teraz zróbmy to tak jak trzeba, pomału i od początku do końca”, więc ja mam niejednokrotnie usługę pt. “OK, zdrap puder i zróbmy to jeszcze raz”, albo niestety teraz bardzo częstą usługę pt. „Zrobił nam to jakiś oszołom, albo zrobiliśmy na wzorach i trzeba nam to odkręcić”.

Doskonale wiem o co chodzi. Teraz mi przyszło do głowy takie pytanie – w RODO jest coś takiego, że możemy jako konsumenci przyjść do jednej firmy i powiedzieć: „Przekażcie moje dane kolejnej firmie” to tak w wielkim skrócie. Czy to też działa w sklepach internetowych, że ja przychodzę do sklepu A i proszę o przeniesienie danych do sklepu B? Czy już popłynęłam fantazją?

Nie, wydaje mi się, że możemy się tego pytania spodziewać. Pewnie znalazłyby się wyjątki dla konkretnych sklepów, ale zasadniczo pewnie o to w tym chodzi, że ta osoba może sobie przerzucić te dane w jakiś taki znormalizowany sposób i stosunkowo wygodny w zasadzie w każdych okolicznościach.

Robota przerzucenia danych, czyli założenie konta jest przerzucana na sklep?

Niekoniecznie. Założenie tylko na przykład wysłania w PDF tych danych, które ma, czyli przeklejenie z PDF to dalej Twoja robota. Zejdę trochę ze sklepu internetowego, bo to są takie historie, że jeżeli zmieniasz ubezpieczyciela z jednego na drugiego i trzeba sprawdzić historię Twojej wypadkowości, albo bezwypadkowości, albo jeśli chcesz przejść z jednego operatora telefonu komórkowego do drugiego i potrzebny jest do tego biling to też o takie kwestie chodzi.

Najczęściej jednak w praktyce, to nie jest tak, że ktoś tego żąda na złość, tylko po prostu w tych sytuacjach nie są to takie podstawowe dane. Jeśli chodzi o adres i numer telefonu, to raczej bardziej będzie się opłacało wpisać to od zera, chyba że na złość któremuś sklepowi. Mogą to być aspekty głębsze, widziałem kiedyś takie przeniesienia np. w branży medycznej, że ktoś zmienia przychodnię i cała historia choroby musi tam przejść. To są takie głównie problemy.

To wtedy nie może być płatne?

Nie.

Pytam, bo kiedyś też była taka możliwość, ale ja jednak kiedyś za przeniesienie z przychodni do drugiej musiałam zapłacić. Były już jakieś kontrole, o których słyszałeś? O jednej osobiście słyszałam, ale to nie była moja branża. Czy są czasem masowe kontrole?

Kontrolami się jednak ludzie nie chwalą, bardziej jednak karami. Słyszałaś o karach?

Tak, o jednej.

W Polsce były dwie kary dotyczące RODO. W Unii było ich 120

W Polsce były dwie. Jedna za niewypełnienie obowiązku informacyjnego, czyli za niepoinformowanie ludzi, że się trzyma ich dane i obraca nimi. Natomiast jest to kara kontrowersyjna, bo urząd twierdził, że trzeba wysłać listy fizyczne do tysięcy, milionów osób. Tamta firma, która tego nie dokonała też się powoływała na przepis, który jest w RODO, że jeżeli wiąże się to z niewspółmiernymi kosztami to nie trzeba. Oni, więc uznali, że to są niewspółmierne koszty i cała kara rozbijała się o to, czy te koszty są współmierne czy niewspółmierne, w związku z tym od tej kary się odwołano i jeszcze nie jest ostateczna, uznana za dość kontrowersyjną w środowisku tych co się RODO zajmują.

I druga za kontrowersyjną nie była uznana i bardziej chętnie się o niej opowiada. Związek Piłki Nożnej na stronie internetowej miał dane sędziów piłkarskich włącznie z PESELami i adresami, więc niepotrzebnie absolutnie i za to dostali karę, ale pomimo zwrócenia uwagi nic z tym jeszcze nie zrobili. To są dwa przykłady kar, które nastąpiły w Polsce. Dużo nastąpiło w Unii, zauważyłem, że zapomina się o tym, że RODO jest w Unii. W całej Unii już tych kar jest koło 120. Najwięcej w Niemczech, bo jakże by inaczej.

Nasi zachodni sąsiedzi jak zwykle są dość rygorystyczni, ale to są kary np. w Austrii za zbyt duży obszar monitoringu fizycznego, w sensie kamer, czyli kręcenie czegoś, co nie jest potrzebne. Na Węgrzech, w Rumunii i w Bułgarii dostali kary za to co w praktyce w Polsce się nadal zdarza i czekam aż ta kara padnie, czyli że podaję w banku numer telefonu w sprawie wzięcia kredyty, a wydzwaniają na ten numer zupełnie z czymś innym. Tak samo z mailem.

Gdzieś na Cyprze bodajże zrobili tak, że na zdjęciu osoby prowadzonej do więzienia dało się rozpoznać policjantów. W Belgii kandydat na burmistrza w jakimś niedużym miasteczku zaczął spamować: „głosujcie na mnie” do ludzi, którzy absolutnie nie w tym celu podali mu maile, bo to był dotychczasowy burmistrz, czyli do swoich kontrahentów, więc za to dostał. Dzieje się wbrew pozorom, tylko trzeba patrzeć na to szerzej i więcej się pytać o kary, za co się dostało. Jeszcze taki przykład w szpitalu w Portugalii lekarze, którzy już nie pracowali w tym szpitalu mieli nadal dostęp do danych pacjentów. A to wrażliwe dane, medyczne. Za takie, więc rzeczy kary wpadają i z tego się więcej można nauczyć. W ramach tej serii o RODO będę teraz więcej o tym pisał.

RODO jak rodeo, prawda? [śmiech]

Tak, RODO jak rodeo, dokładnie. Będziesz jej częścią. [śmiech] Zaczęłaś pytaniem czy są kontrole. No oczywiście, że są, bo są kary. Natomiast do samej kontroli, która jeszcze nie wiadomo czym się skończyła, albo zamknęła się jakoś po cichu, to jeszcze nikt się tym dokładnie nie pochwalił. Możemy się jeszcze dowiedzieć jakie są oczekiwania jeśli będziemy wsłuchiwać się za co, kto dostał karę i jeśli będziemy pamiętać, a widzę, że mało się pamięta, że te kary są nie tylko w Polsce, bo tylko o tych dwóch się mówi, a jest ich zdecydowanie więcej państw w Unii.

Pytam o Polskę, o kontrole, dlatego, że przy GIODO nie baliśmy się. Znam biznesy, sklepy internetowe, które latami nie wiedziały w ogóle co to jest GIODO, bo nie było tych kontroli. Istniały sobie ogromne bazy subskrybentów i nikt się tym nie przejmował.

Niespecjalnie czuwali. Wiem o co chodzi. Faktycznie w swojej praktyce nie słyszało się o tym, że te kontrole się odbywają, natomiast teraz znowu to się trochę zmienia, z tego powodu chociażby, że RODO jest głośne i ludzie jednak słyszą, że ktoś tam dostał karę. Niby jedna firma, niby dwie, ale no jednak ktoś i czemu nie miałbym to być następny ja.

W mojej ocenie może być tak, że największe ryzyko mają ci, którzy dostali od urzędów jakieś instrukcje, bo są dokumenty, które na przykład precyzują w zakresie monitoringu, w zakresie rekrutowania, w zakresie medycznym, czyli szpitale itd., dla szkół. Oni dostali to już jakby na talerzu i nie wykręcą się od tego, że nie wiedzieli, więc wydaje mi się, że najbardziej powinni zwrócić uwagę ci, którym urzędnicy już pomogli jak się dało. Jeśli się dowiedzą, że nie wiedziałem, albo nie zająłem się to na pewno nie będzie to dla nich usprawiedliwienie.

Czy możemy dostać karę, za to, że dane wyciekły, bo nasz pracownik wysłał w korespondencji otwartej jakieś tam wiadomości, np. informacje o konferencji, imię i nazwisko, adres mailowy ludzi i wszyscy inni widzieli te adresy. Czy to też podchodzi pod jakieś wykroczenie?

To zależy jakie tam były dane, bo jeśli to były tylko maile, to na ich podstawie nie zawsze można stwierdzić kto to jest, bo jeżeli ktoś ma maila: buziaczek, słodziaczek, to znów wchodzimy w kontrowersję w zakresie tego, czy dane są zawarte w adresie mailowym, bo raz jest, a raz nie.

Jeśli ja mam maila Tomasz Palak i jest tam nazwa firmy to myślę, że jest. Ogólnie za takie coś można dostać karę, ale to jest znów kwestia wyceny tego ryzyka, naruszenia praw i wolności. Czy duże jest ryzyko naruszenia, jeśli z dziesięciu uczestników na konferencji, są to osoby z dziesięciu firm z działów marketingu i adresy tych osób widnieją na stronach. Nie chcę mówić, że kary nie będzie, nie mogę obiecać, ale to jest inna zupełnie sytuacja niż tak jak wspominałem, gdy można dostać się do bazy danych medycznych szpitala i sprawdzić czy sąsiadka jest zdrowa czy choruje wenerycznie, no bez przesady.

Ciężko po mailu stwierdzić czy dane tam zawarte są prawdziwe. Jest to kwestia wyceny ryzyka, naruszenia praw i wolności

Chodziło mi właśnie o adresy mailowe, takie dane imię i nazwisko, w tym sensie pytałam, ale faktycznie, jeśli to jest na stronie, to nie ma tematu

Trochę bym sobie ulżył, jeżeli to jest same imię i nazwisko to nie będzie to danymi osobowymi, bo dane osobowe są zdefiniowane w ten sposób, że jest to zestaw cech, który pozwala zidentyfikować konkretną osobę, a Janów Kowalskich jest dużo, więc potrzebny jest jakiś trzeci czynnik, aby zidentyfikować konkretną osobę. Być może mail, być może adres, być może PESEL, ale najczęściej jest tak, że jeśli mamy tylko imiona i nazwiska to jest duża szansa, że to jeszcze będzie się dało próbować jakoś tam bronić. Jednak, jeśli na przykład będzie wiadomo, że to jest imię i nazwisko i że to był klient tego sklepu to trochę inaczej.

Czytając Niebezpiecznika pewnie słyszałeś o Morele.net. Wyciek danych. Powiedz mi, bo to jest całkiem spory sklep, który ma przemiał ludzi, klientów. Sama jestem klientką. Czy na podstawie tego case, gdzie faktycznie te dane wyciekły i prawdopodobnie dwa razy, czy jako przedsiębiorca, który trzyma je online i te dane mogą wycieknąć, możemy jakieś wnioski dla siebie wyciągnąć, co można byłoby zrobić lepiej niż Morele.net? Jak się zabezpieczyć?

Tutaj temat był jednoznaczny, że nastąpiły jakieś tam zaniedbania. Polecałbym, nie tylko sklepom, ale też zwykłym ludziom sprawdzić sobie, jest taka stronka https://haveibeenpwned.com/ gdzie wpisuje się swojego maila i ona mówi, czy ten mail już nie zdążył wyciec, a przede wszystkim, jeśli zdarzy się nowy wyciek, tak mi się zdarzyło tydzień temu, że dostałem od niej maila, że mail, na który się rejestrowałeś na portalu takim i takim, bardzo możliwe, że gdzieś „były jaja” ponieważ portal ogłosiła. Przecież ja nie wchodzę na każdy z tych portali, żeby sprawdzić. Forma takiego newslettera informującego o tym, że mogło nastąpić gdzieś jakieś zagrożenie i tym sposobem co najmniej, jeśli miało się takie samo hasło do portalu i do maila, który tam był podany to żeby to hasło chociaż zmienić.

O ile się nie mylę, to my nie znamy powodów dla których ten wyciek nastąpił. Mogę się jedynie posłużyć wskazówkami, żeby zabezpieczać jak najlepiej, dawać jak najmniejszej ilości osób, pilnować czy ktoś się nie włamał, reagować na to jeśli ktoś twierdzi, że ma dane. To jest właśnie ciekawe, bo zauważyłem, że bagatelizowane to jest, a często ktoś się odzywa i mówi, że zauważył, że mamy tutaj błąd, poprawcie to, a firmy to „olewają” i potem ten ktoś, bo się zezłości, albo ten ktoś, bo próbował najpierw lekkiego szantażu, albo ktoś inny, kto po prostu znajdzie ten sam błąd robi im nieprzyjemność.

Dla chcących założyć sobie firmę, nawet ja prowadząc taką jednoosobową działalność gospodarczą przetwarzam te dane, przetwarzam klientów i dzięki RODO dowiedziałam się, że ja nie mogę mieć Gmail’a zwykłego, tylko na przykład G suite’a powinnam mieć, bo to jest niezgodne z regulaminem Google, żeby firma miała. Dobrze na tym wyszłam, bo mniej płacę. Potrzebowałam dużo przestrzeni, więc płaciłam trochę za Drive’a, teraz mniej płacę i działam zgodnie z prawem, więc polecam. Powiedz mi jednak, jeśli ja chcę założyć firmę i chcę spróbować chociaż być trochę zgodna z prawem i przetwarzać te dane po bożemu, to jak wybrać prawnika, radcę prawnego, osobę która mi wdroży? Na co zwracać uwagę? Pytam, bo załóżmy, że jak się wybiera specjalistę SEO można zrobić sobie checklistę czy gościu jest kompetentny czy nie. Czy w tym kontekście możemy poszukać dobrych doradców?

W sensie, żeby był dobry z RODO zacząłbym od tego czy on się tym nie zajął od miesiąca czy od roku, bo co tu kryć, był wysyp specjalistów, którzy na RODO zaczęli się znać w momencie kiedy wyczuli w tym korzyść finansową. Trzeba zatem zbadać jak długo tematem się zajmuje, sprawdzić czy zajmował się wcześniej zanim te rzeczy RODO się zdarzyły, popatrzeć czy jest polecany, być może ma rekomendacje od kogoś na Google, na swojej stronie internetowej i przez kogo jest rekomendowany, od kiedy się tym zajmuje i czy jest aktywny (czy widać, że np. szkoli w tym zakresie, czy ta zakładka RODO nie pojawiła się wczoraj itd.), da się przecież sprawdzić jak wyglądały strony internetowe wcześniej, są te wszystkie web archive. Można zerknąć, że jakaś zakładka pojawiła się znikąd.

Myślę, że to takie podstawowe rzeczy, oczywiście nie zaszkodzi także wymienić parę słów, bo też zdarzało mi się być wybieranym, gdzie osoba (mój przyszły klient) nie ukrywała, że rozmawiała z innymi prawnikami i chciała zapytać co ma zrobić, jakie jest jej zadanie i na podstawie tego, co ja mówiłem, w jakich krokach, jakie są możliwości, za jakie pieniądze otrzymałem takie opinie, że ta osoba wybrała mnie, bo dało się wyczuć, że wiem o czym mówię.

To się da wyczuć w rozmowie telefonicznej, czy wymianie maili, że tej osobie temat nie jest obcy, bo będzie wynikać z tych rozmów, że to nie jest jej pierwszy raz. To w zasadzie jest najważniejsze, jeśli chce się mieć pewność, że ten ktoś nie eksperymentuje na twoim przykładzie i wcześniej już poruszał się w obszarze RODO.

Tutaj nie chodzi tylko o RODO, bo ja nie zajmuję się tylko RODO, w moim przypadku także Internetu i prawa. Często się do mnie odzywają klienci, którzy mówią, że mają już specyficzny problem, a ja kojarzę się z tym zakresem.

Szukając kogoś znającego się na RODO warto sprawdzić czym zajmował się wcześniej. Było mnóstwo osób, które chciały się wzbogacić i zostawały “fachowcami od RODO”

Odniosę się teraz jeszcze do tego RODO, bo to się tak bardzo kojarzy z prawem i ze wszystkim. Wchodzi się na stronę i wyskakuje na środku strony jakieś tam okienko o bezpieczeństwie, o przetwarzaniu danych, okienko o cookies. Nie będę ukrywała, że ja nie czytam już tego. Czy te okienka dalej są potrzebne? Czy dalej są potrzebne polityki prywatności na stronach? Polityki plików cookies, polityki bezpieczeństwa? To już same polityki [śmiech]

[śmiech] Te okienka wyskakujące o cookies nie były w gruncie rzeczy potrzebne nigdy. Natomiast zawsze warto te informacje umieścić, umożliwić wyłączenie przede wszystkim tych cookies. Znowu zaczynają się pojawiać spory w tym zakresie czy można założyć, że ktoś umie wyłączyć w przeglądarce, czy trzeba mu to umożliwić jeśli chodzi o cookies i polityki.

Tutaj warto śledzić temat, który nazywa się Rozporządzenie ePrivacy, ono miało pierwotnie wejść razem z RODO, ale jeszcze Parlament Europejski i cała tamta unijna ekipa poczekała z tym, a w ePrivacy temat cookies ma być dopracowany i między innymi jest tam taki pomysł, żeby w momencie wchodzenia na stronę można było sobie wybrać jaki rodzaj cookiesów są dla nas ok, a jakie nie, czyli na przykład jeśli nie przeszkadza mi, że masz cookies statystyczne, ale już bardziej przeszkadza mi, że masz takie, które potem będą do mnie wracać takie z reklamą. To jeśli chodzi o cookies.

Polityka cookies jako odrębny plik, zakładka nie jest potrzebna, ale na pewno trzeba to gdzieś poruszyć. Może to być umieszczone w polityce prywatności i analogicznie polityka prywatności też jako odrębny dokument z żadnego przypisu nie wynika, natomiast ja jako twój klient mam prawo się dowiedzieć kto jest administratorem danych, czyli kto ten mój adres będzie trzymał, co z tym zrobi, jak długo będzie go trzymał, po co, komu innemu da. Te informacje muszą się pojawić, ale może się to pojawić w regulaminie, jeśli ktoś tak woli. Praktyka weszła taka do robienia odrębnych dokumentów polityki prywatności, bo to jest po prostu obszerny dość fragment regulaminu i może tak jest przejrzyściej, to po pierwsze, a po drugie ludzie, których to obchodzi zaczynają szukać tej zakładki, a nie chce im się w samym regulaminie grzebać.

Podobnie wyodrębniony jest dokument odnośnie polityki cookies, ale to jest tym mniej konieczne to wyodrębnianie, jak wyodrębnianie polityki prywatności. Padło jeszcze w twoich pytaniach słowo „polityka bezpieczeństwa”. To jest raczej dokument wewnętrzny, czyli procedury, wyśmiewane przeze mnie liczba zamków i segregatorów, to są właśnie te dokumenty, więc nie ma obowiązku posiadania dokumentów o takiej nazwie, ale znów warto mieć to gdzieś rozpisane, że np. do serwerowni ma dostęp tylko ten pan, który się na tym zna i nikt inny, bo by nabroił, albo są określone dostępy poziomów do CRM, jedni mają większe, inni mają mniejsze, jedni mają dostęp tylko do danych marketingowych, albo napisać sobie gdzieś, że do MailChimpa, FreshMaila ma dostęp tylko ten ktoś, kto rozsyła newsletter itd., określić też jak długo i w jakich warunkach zostanie to usunięte, czyli że taka osoba ukryta za mailem musi o to poprosić i w jakich warunkach to się odbywa itd.

Mówiąc o tym kto ma dostęp, do kiedy będzie miał ten dostęp to w RODO jest coś takiego, że nie możemy przetrzymywać danych, jeżeli już z nich nie korzystamy, jeśli nie są nam już do niczego potrzebne, czyli gdy np. nie potrzebujemy już daty urodzenia, to nie musimy już o nią prosić. Jeżeli już nie wykorzystujemy, to powinniśmy te dane usunąć. Co w sytuacji, jeśli ja załóżmy na pół roku decyduję, że wstrzymują wysyłkę newslettera i po tym czasie ja zastanowię się czy do tego wracam, czy nie? Mam wtedy obowiązek usunąć te dane i później od nowa zbierać?

Okienka o cookies nie były nigdy potrzebne

Nie, według mnie nie. To jest co prawda do doprecyzowania jeszcze, może gdzieś to trzeba doprecyzować, ale na tę chwilę jak pytasz to według mnie nie masz obowiązku tego natychmiast usuwać, jeżeli tylko przyjdzie ci do głowy taki pomysł. Chociażby z tego powodu, że znam takich zawodników, którzy rozsyłają newsletter raz na pół roku.

Mam takie podejście, że a nóż przestanę w ogóle rozsyłać. Oczywiście teraz tutaj szukam zaczepnych punktów, ale to też może być. Co jeśli ja już z tego nie korzystam, ale być może zacznę?

To trzeba sobie w sercu dać jakiś deadline, że w tą, albo drugą stronę to zrobię. Najczęściej w politykach prywatności czy dokumentacji wewnętrznej pojawia się zapis odnośnie newslettera, że ten adres mailowy będzie przetwarzany tak długo, aż ta osoba sama się nie wypisze, albo tak długo aż newsletter nie przestanie być rozsyłany, więc to jest kwestia żeby samemu sobie ustalić co zdecyduję za te pół roku.

Jasne. Jeszcze mam takie jedno pytanie odnośnie tego ePrivacy, o którym mówiłeś. Kiedy to w ogóle wejdzie? Pamiętam, że miało wejść i zatrzymało się, coś wiadomo na ten temat?

Chyba nie. Te prace zostały przyćmione przez inne, np. przez słynne Akta 2, pojawił się ten temat w międzyczasie, więc o ile się nie mylę to nie jest określony konkretny deadline, że to się pojawi, a chociażby z tego powodu, że jeszcze nie jest ustalony ostateczny kształt i te wszystkie rzeczy, np. to co mówiłem o tych cookies wciąż raczej opowiadam na zasadzie projektu, pomysłu, idei.

A czy RODO w jakiś sposób jest teraz modyfikowane? Zazwyczaj coś wdrażamy, ma postać pierwotną, działa sobie i zwykle w takim idealnym świecie, albo takim jaki powinien być my to optymalizujemy, dostosowujemy, sprawdzamy, testujemy. Czy tutaj też się tak dzieje? Czy po prostu jest?

Tak, to znaczy wdrożenie RODO to nie jest jednorazowa czynność. RODO wdraża się cały czas i z tego też powodu jakieś rachunki sumienia, wewnętrzne czy zewnętrzne audyty się przeprowadza. Teraz jestem na etapie audytowania firm, w których już RODO robiłem, ale teraz patrzymy co po tym roku się wydarzyło, czy coś nie jest warte zmienienia itd.

Bycie dopasowanym do RODO to jest działanie nieustanne. Z tego też powodu ja zniechęcam, aby to było na papierze, bo to są papiery, potem są zamknięte u prezesa na klucz i gdyby przyszła kontrola to się wyjmie, ale to nie o to tutaj chodzi, ale o to, żeby cały czas, nieustannie doprowadzać do modyfikacji na lepsze tej dokumentacji.

Zdaję sobie sprawę, że to nie jest coś czym tylko przedsiębiorcy żyją, żeby tak sobie mówić: „o dzisiaj sobie znowu dopasujemy RODO”, ale chodzi o to, że jeśli zdecydowaliśmy, że przenosimy się z naszym newsletterem do innej firmy, to żeby się zastanowić co w związku z tym, albo jeśli na przykład zdecydowaliśmy się, że będziemy rozdzielać naszą działalność na dwa produkty i te produkty będą sprzedawane pod różnymi domenami, inaczej będą się ludzie rejestrować, być może znów coś z tego wynika, albo na przykład zmieniliśmy siedzibę fizyczną i tam w tej poprzedniej były drzwi antywłamaniowe i był ochroniarz, a tutaj nie ma, więc być może też warto było się zastanowić co i jak.

Może właśnie takie warto sobie czasem zadać pytania, jeżeli jest okoliczność, a jeśli tej okoliczności nie ma to ustalić sobie, że raz na jakiś czas ktoś z zewnątrz przychodzi i zawraca głowę i zadaje pytania, których nikt nie zadał, bo to przecież było dla nas oczywiste. To jestem często ja, osoba która przychodzi z zewnątrz i zadaje pytania, które często tylko teoretycznie są głupie.

A samo RODO też coś się zmieniło? Czy zostało wdrożone i już takie jest, i nie musimy śledzić ewentualnych zmian?

Dosłowny dokument jakim jest RODO prawdopodobnie nie będzie zbyt mocno się zmieniał i raczej się to nie stało i nie stanie, ponieważ to jest dokument dość ogólny. To jest tak jak np. konstytucja, która siłą rzeczy nie jest zmieniana co drugi dzień, bo ma stanowić taką bazę.

Natomiast na przykład w międzyczasie w Polsce pojawiły się pewne zmiany, bo pojawiła się w maju tego roku ustawa, która parę rzeczy precyzowała. Zmieniono kodeks pracy, więc te wszystkie aspekty, które dotyczyły przetwarzania danych pracowników zaczęły się trochę zmieniać, przy czym to nie były zmiany, ale nazwałbym to doprecyzowaniem. Tak samo pojawiły się wytyczne w zakresie monitoringu, czy poszczególnych branż. Po prostu to RODO zaczęło w poszczególne aspekty być wkładane i czasem powodowało to konieczność zmiany.

Teraz kiedy audytuję firmy, w których wdrażałem RODO wcześniej i mam okazję do spotkania z działem kadr, HR to pytam czy państwo wiedzą, że była tutaj zmiana w maju. To jedno z pierwszych pytań jakie zadaję, bo jeśli nie wiedzą to jest już praktycznie pewne, że będzie trzeba trochę zaingerować, a jeśli wiedzą to pytam co z tym zrobili i wtedy się okazuje czy trzeba ingerować, czy nie. W paru jeszcze takich innych aspektach, jednym z nich, jak w końcu wejdzie jest też ePivacy, dla działów marketingu i tego typu i to co z jego pojawienia się wyniknie na rynku przepisów lokalnych.

Mamy się na to szybko szykować, czy to raczej jeszcze można odetchnąć i dopieszczać RODO?

Wiesz co, to się nie wyklucza, ja bym to RODO dopieszczał, a to kiedy wejdzie nie jest jednoznacznie określone, bo po drodze wystąpił czynnik, który namieszał, czyli wybory do Europarlamentu. Europarlamentarzyści teraz trochę okrzepli, mieli wakacje, a typowa regularna praca dopiero się zacznie i zobaczymy na ile będzie sprawnie szła.

Dziękuję Ci bardzo za mnóstwo wiedzy. Powiedz jeszcze skąd czerpać wiedzę, oprócz oczywiście Twojego bloga, który ja oczywiście podlinkuję i do tej całej serii RODO jak rodeo i do jeszcze innych miejsc w sieci. Gdybyś jeszcze tak miał powiedzieć czy są jakieś takie miejsca jak podcasty, youtube, czy książki, gdzie faktycznie osoby, które chcą to zrozumieć mogły szukać informacji.

Masz na myśli aspekty te RODO, czy szerzej prawne?

RODO.

Fajne wpisy o RODO są na blogu Wojtka Wawrzaka – to też jest radca prawny, blog nazywa się praKreacja. Fajnie też te aspekty RODO od strony bardziej technicznej porusza nie tylko Niebezpiecznik, ale też Sekurak czy Zaufana Trzecia Strona. Z podcastów to polecam Małą Wielka Firma, tam jest mnóstwo ciekawej wiedzy nie tylko z tego aspektu, aczkolwiek jeśli chodzi o RODO i Mała Wielka Firma to tam było spotkanie ze mną, więc wracamy do punktu wyjścia [śmiech], ale tam też chyba była jeszcze rozmowa z kimś innym.

Jeśli natomiast chodzi konkretnie o E-commerce to zaprosił mnie kiedyś Rahim Blak z edrone, żeby też o tym porozmawiać, więc jest z tego live. Myślę co jeszcze, ale najtrudniej jest mi odpowiedzieć na ten aspekt, który spytałaś – o YouTube, bo ja sam na YouTube w roli naukowej nie bywam, bo niekoniecznie oglądam obraz, albo czytam, albo słucham robiąc coś innego, na przykład zmywając naczynia, więc YouTube u mnie najrzadziej występuje w roli źródła konkretnej wiedzy i tak naprawdę w kontekście RODO nie wiem czy są jacyś youtuberzy, którzy mogliby się tutaj przydać.

Z dużym wyjątkiem w postaci osoby, która była odpowiedzialna w Polsce za wdrożenie RODO czyli pana Macieja Kaweckiego, który pracował w Ministerstwie Edukacji i dokładnie teraz przestał być za to odpowiedzialny, a został dziekanem WSB powstającego w Warszawie. On po prostu z pozycji osoby, która musi przełożyć RODO na Polskę miewał live, wywiady, też na stronie urzędu są transmisje, wiec to jest osoba, która bezapelacyjnie na temacie się zna, a jednocześnie co jest ważne, nie była to osoba, która miałaby jakikolwiek interes w tym, że miałaby kogoś nastraszyć itd. To nie był ten typ osoby, o którym mówiłem na początku, bo to po prostu był urzędnik, więc też warto się zapoznawać z jego livei i tego rodzaju rzeczami.

Właśnie, jeszcze bardzo dobrym źródłem informacji i wyjątkiem wśród polskich urzędów jest po prostu strona Urzędu Ochrony Danych Osobowych, gdzie są wytyczne o monitoringu wspomniane przeze mnie, gdzie są podpowiedzi dla rekruterów, gdzie te dokumenty są napisane przejrzyście, gdzie są transmisje, właśnie jakiś konferencji itd., sam z tego czerpię wiedzę i warto tutaj korzystać.

Pan Kawecki zrobił dobrą robotę. Właśnie czytałam, że zmienia swoją ścieżkę kariery, ale faktycznie on to rozszerzył świadomość tego w społeczeństwie, również te wszystkie absurdy próbował wyjaśniać, wytłumaczyć.

Dokładnie, on właśnie robił tę robotę, że irytowało go jak niektóre rzeczy były bezsensownie interpretowane i on po pierwsze uspokajał przed tą paniką, a po drugie jak już pojawiała się panika i absurdy to uspokajał i mówił jak to wygląda w rzeczywistości. Przypomniało mi się jeszcze, że jest strona GDPR.pl, bo RODO to po angielsku właśnie GDPR i na tej stronie jest stosunkowo proste rozwiązanie, bo najpierw jest treść RODO, a później jest wytłumaczone o co chodzi w każdym przepisie, więc taki jakby komentarz do każdego przepisu, to się też może przydać.

Super, na pewno podlinkuję, spiszę w notatkach. Jeszcze raz bardzo Ci dziękuję i życzę dalszych sukcesów we wdrażaniu RODO i innych prawnych aspektach.

Dziękuję Ci bardzo. Do zobaczenia.

Dzięki. Cześć.

Jak u Ciebie z kreatywnością? Uważasz się za osobę kreatywną czy nie? A tak w ogóle to  czym jest kreatywność według Ciebie? I czy kreatywności można się nauczyć?

O tym i nie tylko o tym rozmawiałam z Jackiem Kłosińskim, który jak sam o sobie mówi: pomaga w kreatywnej pracy.

 

 

Wersja Youtube:

 

Nie ukrywam, że Jacka zaprosiłam do rozmowy trochę z egoistycznych pobudek (ale tylko trochę! ;)). Sama nie bardzo wiedziałam czym jest kreatywność …

Dla mnie to było bardzo abstrakcyjne pojęcie… Kreatywny, kreatywność, kreacja…. i hipster z Placu Zbawiciela (określany mianem hipsterskiego miejsca) z brodą i tatuażami. Naprawdę, tak było! Niby często słyszałam, że jestem bardzo kreatywną osobą, że mam kreatywnie pomysły i ogólnie tak potrafię tak wymyślić coś… Jednak owej brody nie posiadam (na szczęście), na Placu Zbawiciela też rzadko bywam, więc skoro jestem kreatywna, to niby jaka jestem?

Teraz już wiem! I wiem skąd ta kreatywność u mnie! I wiem też jak rozwijać w sobie kreatywność i jak te kreatywne pomysły tworzyć. Jacek wszystko mi i Tobie wyjaśnił i żeby już nie przedłużać moich rozważań, zapraszam Cię do słuchania!

O czym rozmawiamy w odcinku podcastu “FO 050 Czym jest kreatywność i skąd się biorą kreatywne pomysły?”:

  • Czym jest kreatywność? Jak rozumieć kreatywność? Jak się przejawia kreatywność?
  • Jak kreatywnie podchodzić do rozwiązywania problemów?
  • Gdzie można wykorzystać kreatywne myślenie?
  • Jaki jest największy stereotyp odnośnie kreatywności?
  • Po co ta kreatywność?
  • Czym wyróżnia się osoba kreatywna?
  • Jakie cechy mają kreatywne osoby?
  • Jak znaleźć czas na rozwijanie kreatywności?
  • Jak ćwiczyć kreatywność?
  • Kiedy przychodzi natchnienie?
  • Jak znaleźć kreatywne pomysły?
  • Czy trzeba mieć talent do kreatywności?
  • Jak wyceniać kreatywne kampanie?
  • Jak rozwijać kreatywność?
  • Jakie ćwiczenia robić aby pobudzać kreatywność i wyobraźnię?

 

 

No i co sądzisz o tej całej kreatywności teraz? Nie jest łatwo być kreatywnym no nie? I to nie jest tak, że pstryk i już (no czasem tak jest, ale ile tych pstryków nie ma, jak bardzo chcemy aby były). Trzeba usiąść na pupie i tworzyć, wymyślać, wypisywać pomysły i je skreślać, aż się nie stworzy tego naj naj. A i tak ten naj naj, dla innych może być szablonowy i mdły. Więc nie ma co biadolić, a działać, próbować i chłonąć inspiracje z każdej strony.

Myślę, że o kreatywności, o której mówi Jacek warto aby posłuchał każdy. Dlatego fajnie jak podeślesz link do tego podcastu swoim znajomym, kolegom z pracy czy szefowi. Nie tylko im pomożesz, ale także i mi – w szerzeniu mądrych treści. Dzięki, że jesteś. Nawet nie wiesz ile to dla mnie znaczy! Na dole masz linki do różnych aplikacji – w tym spotify czy nawet Youtube – dla każdego coś dobrego 🙂

Czym jest kreatywność

 

Książki polecane przez Jacka i przydatne linki

Jacek Kłosiński w sieci:

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

 

Trzymaj się ciepło i do usłyszenia niebawem 🙂

Z czym Ci się kojarzy Design Thinking i Service Design? Czy przed oczami masz samoprzylepne żółte lub kolorowe karteczki? Posłuchaj dla kogo i po co jest Design Thinking i Service Design.

Właśnie o tym – Service Design Thinking – właśnie rozmawiam z moim gościem- Kasią Młynarczyk. Kasię poznałam kilka lat temu uczestnicząc w szkoleniach prowadzonych przez firmę, którą współtworzy – Socjomanię. W ciągu tych kilku lat Kasia powoli odchodziła od Social Mediów, a z coraz większym zaangażowaniem zgłębiała tajniki Design Thinking i Service Design.

 

 

Przeczytaj transkrypcję odcinka “Design Thinking i Service Design – dla kogo i po co?” tutaj >>

 

 

W ramach swojej pracy MBA stworzyła koncept gastronomiczny Handelek, a teraz wraz z koleżanką z zespołu tworzy Akademię Service Design Thinking, w której miałam przyjemność wziąć udział i również zgłębić metodykę myślenia projektowego.

Z tego odcinka podcastu “Design Thinking i Service Design – dla kogo i po co?” dowiesz się:

  • Czym jest Design Thinking i Service Design
  • Czym jest Design Thinking od Service Design
  • Skąd moda na Design Thinking?
  • Gdzie ma zastosowanie Service Design i Design Thinking?
  • Jak wykorzystać Design Thinking w e-commerce?
  • Z jakich faz składa się podejście Design Thinking?
  • Dla kogo jest Design Thinking, a dla kogo nie jest?
  • Na czym w praktyce polega metoda myślenia projektowego?
  • Ile trwa cały proces Design Thinking?
  • Czym jest iteracja?
  • Jak zaangażować w podejście Design Thinking osoby mocno introwertyczne lub nie potrafiące pracować w grupie?
  • Kto powinien prowadzić grupę w metodzie DT?
  • Czy każdy może być facylitatorem?
  • Czy Design Thinking sprawdzi się w małych firmach?
  • Narzędzia jakie wykorzystujemy w metodyce Design Thinking?
  • Na czym polega faza empatyzacji vel eksploracji?
  • Na czym polega faza ideacji?
  • Na czym polega narzędzie/ćwiczenie szalone ósemki?
  • Skąd kolorowe karteczki w Design Thinking?
  • Jakie książki lub artykuły odnośnie Design Thinking warto przeczytać?

 

 

Narzędzia i metody stosowane w Design Thinking i Service Design :

Książki polecane przez Kasię:

Katarzyna Młynarczyk w Internecie

Daj znać co sądzisz o myśleniu projektowym, o całym tym koncepcie, czy znasz go? A może stosujesz w pracy? Podziel się proszę swoim doświadczeniem.

A jeśli uważasz, że ten odcinek podcastu warto by posłuchał jakiś Twój znajomy lub ktoś z rodziny to miło mi będzie jak prześlesz mu link – czy to ze spotify czy z Youtube czy innych aplikacji (poniżej linki)

 

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

Design Thinking i Service Design

Trzymaj się ciepło i do usłyszenia niebawem 🙂

——————————————————————————

Transkrypcja odcinka Design Thinking i Service Design – dla kogo i po co?

Cześć Kasiu, bardzo fajnie, że znów się widzimy i możemy porozmawiać. Powiedz, proszę kilka zdań o sobie, czym się zajmujesz, może prywatnie coś zdradzisz.

Cześć Agata, bardzo mi miło. Bardzo się cieszę z naszej rozmowy, zwłaszcza w takim klimacie. Powiem trochę przewrotnie, że jestem w takim momencie, w którym myślę, że znalazłam swoją drogę i podążam we właściwym kierunku, trochę odnośnie tematu, o którym dzisiaj będziemy rozmawiać, bo jak byłam młodsza, zawsze myślałam sobie, że chcę być twórcą. Oczywiście wtedy nie wiedziałam, co znaczy tworzyć i wyszło później, że od lat szukam tego tworzenia. Zaczęło się od marketingu ponad 10 lat temu, od strategii i pomocy klientom, realizowania projektów.

Od 7 lat prowadząc Socjomanię, tak naprawdę też tworzę, tworzę zespół, podwaliny naszych usług, na co dzień spotykam się z tworzeniem, czy przekazywaniem wiedzy. Taka ostatnia rzecz, którą warto dodać, to Handelek, który jest konceptem gastronomicznym. Co ważne to właśnie został stworzony w metodyce service design i w sumie to jest tworzony w tej metodyce, od 2 lat. Ta droga tworzenia związana z service design mi towarzyszyła od około 5 lat. Teraz w lipcu, pojawiło mi się na Facebooku wspomnienie z Barcelony, w której realizowałam pierwsze poważne szkolenie, byłam jego uczestnikiem z design thinking.

Pamiętam, jak na nie jechałaś.

To były mega emocje, ale też test tego, czy to jest ścieżka, która chciałabym podążać, ale chciałabym też zaznaczyć w Socjomanii.

Powiedz, co to jest, ten design thinking, service design. Ostatnio bardzo często na to natrafiam, a wiem, że jest duże niezrozumienie i ludzie nie wiedzą, co to znaczy.

Google wyświetla dość sporą liczbę zapytań, czym różni się service design od design thinking? Tutaj rzeczywiście, jeśli mielibyśmy sobie to zwizualizować, to design thinking, jest bazą, podejściem, który możemy aplikować w różnych kontekstach. Ten sposób myślenia oznacza się strategią wyjścia od problemu, jeśli tworzymy jakieś burze mózgów, to najczęściej jest to myślenie, przez pryzmat jakichś pomysłów. Pochodzi od zdefiniowania problemu, nad którym chcemy się pochylić, mamy szereg różnych narzędzi w fazach design thinking. One na początku mocno skupiają się na eksploracji tego problemu, zamiast skupiać się nad rozwiązaniem, skupiamy się na eksploracji, na zebraniu danych, które mogą nam zweryfikować zasadność pomysłu.

Mówimy o postawieniu jednostki w centrum. Jest wiązany z human center desing, wszyscy mówimy o tym, że klient jest w środku całej usługi, więc tutaj ta idea jak najbardziej przyświeca design thinking. Bardzo ważne, że klient nie tylko jest w środku, ale powinien być częścią procesu tworzenia. Mówimy o współtworzeniu z tym odbiorcą. Ważne aspekty design thinking, które przewijają się wszędzie od teoretycznych materiałów, po praktyczne wykorzystanie na warsztatach, to jest zbudowanie interdyscyplinarnego zespołu. Takiego, który najlepiej, żeby składał się z ludzi z różnych działów, o różnych kompetencjach, często też o różnym poziomie kreatywności. Jeśli chodzi o service design, to korzysta z tego podejścia design thinking, a jedyną różnicą…

Czyli design thinking, to jest szukanie rozwiązań jakiegoś problemu?

Można to tak skrócić i uprościć, jeśli chodzi o definicję, to jest to podejście do rozwiązywania problemów, ale możemy mówić też o innowacjach. Jeżeli chcemy znaleźć jakąś innowację, to zacznijmy od zdefiniowania jakiegoś problemu, w danej branży, czy obszarze, a dopiero później dochodzimy do tego pomysłu.

To jest taki proces.

Tak, to jest dokładnie proces, tylko zakłąda trochę inny punkt wyjścia.

design thinking a service design

 

Powróćmy, więc do service design.

Jeśli chodzi o service design, to korzysta i bazuje na podejściu design thinking, ale wykorzystuje je w podejściu usługowym. Istotne jest, że te narzędzia, które wykorzystujemy, są podobne, bo te fazy tak naprawdę odzwierciedlają, to, co robimy w design thinking, ale z racji, że mówimy o podejściu usługowym, mamy więcej narzędzi, które nas kierują na to, jak biznes będzie wyglądał.

Pojawiają się narzędzia, które znane są z innych kierunków. Service design w fazie, kiedy mamy jakąś koncepcję i chcemy ją zweryfikować, również wykorzystuje to narzędzie. Baza jest podobna. Service design pojawił się jako pierwszy, jeśli chodzi o źródło w 2008 roku. Wtedy stworzono to pojęcie i nazwano je w ten sposób. W jakiś sposób założono fazę serwityzacji, czyli nie ma produktów, ale wokół każdego produktu stworzona jest jakaś usługa, to jest wymiana doświadczeń, obsługa klienta. Nie ma czegoś takiego, że tylko dostarczamy produkt. Service design zaczął się popularyzować bardziej w obszarze biznesu.

Bardzo ważne jest to, że różnica jest taka, że design thinking jest podejściem, a service design, to po prostu wykorzystywanie tego, do tworzenia usług.

Powiedziałaś, że klient jest w centrum. Przyszło mi na myśl od razu, coś takiego, jak customer experience, to podejście też jest nakierowane na klienta, czy to się jakoś łączy? Czy może jakoś się wspomagają?

Ktoś kiedyś powiedział, że service design to nie jest nic nowego, to nie jest żadna innowacja, jeśli chodzi o metodykę. Od dawna mówi się na temat tego, jak ważne jest doświadczenie klienta. Postawienie tego klienta, to jest ważna idea service design, ale to już jest standard. Można zauważyć w service design narzędzia, które mają za zadanie przeanalizować albo zaprojektować doświadczenie klienta. Najbardziej znane narzędzie w tych procesach, to customer guarantee, gdzie my tę ścieżkę klienta analizujemy, badamy jego doświadczenia na każdym etapie. Jest to pewien mix różnych metodyk zebrany w jego, ale to jest pewien zamknięty proces. On trochę zmienia podejście do finalnej usługi.

Design thinking to sposób myślenia. To jest podejście. Service design to wykorzystywanie tego

Powiedziałaś, że design thinking, to jest sposób myślenia, czyli to nie są konkretne czynności, tylko bardziej podejście do działania.

Jeżeli mówimy o narzędziach, które wykorzystujemy w design thinking i je podciągamy pod czynności, to oczywiście są jakieś działania w procesie, ale mówi się o tym, że to podejście charakteryzuje design thinking. Istotna jest zwinność, żeby częściej podejmować próby, częściej badać i iść małymi krokami, do tego, żeby zauważyć elementy, które jeszcze można poprawić.

Zauważyłam, że design, wielu osobom, kojarzy się z projektowaniem, grafiką. Czy są polskie nazwy tego?

Jest polska nazwa na design thinking, czasami wykorzystywana, to jest myślenie projektowe. Wydaje mi się, że to jeszcze bardziej wprowadza w błąd, niż samo design thinking. Czym jest projektowy? Projektowy może nam się kojarzyć z projektem. Język angielski inaczej traktuje słowo thinking, a w Polsce, to słowo myślenie, nie stało się jeszcze takim fundamentem, bardziej nazywamy to jednym słowem. Nie wiem, czy tłumaczenie design thinking na polski będzie trafne, bo niekoniecznie determinuje nasze właściwe skojarzenia. Najczęściej jednak korzysta się z design thinking, czy service design, które możemy przetłumaczyć na projektowanie usług.

Lepiej po angielsku.

Jak teraz tłumaczymy, to te słowa niekoniecznie nam obrazują, to czym, to jest. Oczywiście słowo projektowanie, jest tutaj istotne. Słowo design kojarzy się z myśleniem wizualnym i to nie przez przypadek. Jedną z osób, która napisała jedną z pierwszych książek na temat design thinking, jest osoba, która jest projektantem, ale wywodzącym się z projektowania produktów, która chciała zaznaczyć, że każdy z nas jest projektantem, bo jeśli myślimy o biznesie, to też tworzymy. Teraz projektowanie nabiera wielu nowych znaczeń, ale jeszcze kilka lat temu, projektowanie kojarzyło się z projektowaniem obiektów. To idzie w inną stronę i metodyki, o których mówimy wspierają to myślenie.

Po akademii, na której u was byłam, widzę różnicę tego podejścia i przy projektowaniu, czy tworzeniu lejków zakupowych klienta i łączeniu różnych działek marketingu internetowego. Mamy problem i klienta i teraz kombinujemy.

Warto tutaj, jeśli tak o tym myślimy, spróbować zastosować najważniejsze części procesu. Jeśli wychodzimy od problemu, to później design thinking determinuje kolejne fazy. Wychodzimy od problemu, eksplorujemy go, zbieramy dane, tworzymy pomysł, ale jest podparty wcześniejszą ścieżką. Najczęściej zapraszamy tego odbiorcę, który ma być odbiorcą usługi. Później jest faza prototypowania i testowania, jak dla mnie to jest nigdy niekończący się proces.

Czyli takim produktem jest sklep internetowy, widzimy, że coś nie idzie tak. Burza mózgów, określenie problemu, grupa docelowa, zapraszamy użytkownika do współpracy, czyli cały czas musimy coś robić. Dla kogo jest ten design thinking, service design?

Nie chcę mówić, że jest dla wszystkich. Trochę tak jest, bo podejście możemy aplikować w różnych metodach, to jest pewna optyka, którą przyjmujemy. Narzędzia, które stosuje service design, również mają jakiś aspekt uniwersalności.

Jest jedna taka rzecz, że w miarę doświadczania tych różnych procesów obserwuję, że nie każdy odnajduje się w tym podejściu, zmianie myślenia, drążenie, to nie jest proces, który jest szybki. Chodzi o to, że potrzebny jest aspekt cierpliwości, a nie wszystkie osobowości go mają i aspekt poszerzania horyzontów, czyli nieskupianie się na jednym założeniu. To jest problematyczne dla niektórych jednostek, bo niektórzy z nas, są zaprogramowani, że chcą coś jak najszybciej wdrożyć te zmiany. Tu design thinking taki nie jest. Daje nam przestrzeń, do tego, żeby przemyśleć sobie wiele rzeczy, zapytać klienta, wyeksprolować temat, a nie od razu dążyć, do tego, żeby mieć ten produkt, czy usługę. To jest wyzwanie.

Jeżeli my nie będziemy mieć ram czasowych, to trwałoby nieskończoność. W grupie każdy ma swoją wizję i to może się nigdy nie skończyć.

Dlatego ramy czasowe są jak najbardziej potrzebne, bo takie procesy mogą trwać bardzo długo. Jeśli jesteś przygotowany i masz już jakieś dane i chcesz zaprojektować nową usługę, to nie mówię, że będziesz to robić rok, bo masz już jakieś zasoby, dostęp do danych. Tu bardzo ważną kwestią jest otwarcie się na zweryfikowanie tych założeń.

W zależności ile masz tych danych, to może potrwać kilka dni, lub trochę dłużej. Czasami trwa niewiele czasu, ale chodzi o to, że ramy czasowe, będą nam pomagać. Chodzi o dynamikę, jeśli mamy pewne dany, to wydłużanie i analizowanie danego procesu po 10 razy, nam nie pomaga, tylko wprowadza nas w kolejne wątpliwości. A ta iteracja, to jest element procesu, czyli dojdźmy do jakiegoś rozwiązania, której jest podparte danymi, ale nie jest doskonałe i testujmy to. Weźmy do tego odbiorców, zróbmy mały krok, ale do przodu. Wtedy realnym staje się, żeby dojść do pewnego rozwiązania, które będzie szyte na miarę odbiorców, a nie robione przez 10 lat.

Ramy czasowe są potrzebne, ponieważ pewne procesy bez nich mogą trwać bardzo długo

A co to jest iteracja? Jakbyś powiedziała?

Iteracja będzie miała aspekt nastawienia na małe kroki do przodu, a nie wielkie działanie i czekanie na produkt. To nastawianie się na porażkę, czyli popełnianie błędów. Wywodzą się z podejścia do projektów, małymi krokami, które realizują nasze cele i dają nam przestrzeń, żeby zbadać, jakie aspekty muszą się zmienić w usłudze, którą testujemy.

Nie jest to dążenie od punktu A do punktu B, tylko od punktu A przez punkt A1, A2 itd. Mikrokroki dają ludziom poczucie namacalności pewnych zmian.

Ile taki proces może trwać. U nas to trwało 3 dni, a w rzeczywistości?

Ciężko jest dokładnie powiedzieć o takich ramach, że to trwa 3 miesiące, a to 3 lata. Takiej odpowiedzi nie mam. Uczestniczyłam w procesach, które trwały kilka dni i były wcześniej przygotowane, czyli były dane, na których pracowaliśmy. Byliśmy szybciej nastawieni na prototypowanie, czyli sprawdzanie tego w praktyce. Byłam w procesach, które trwały 3 miesiące i też były dzielone, bo nie jesteśmy w stanie zrealizować poszczególnych kroków w kilka dni, tylko potrzebujemy trochę czasu, na przemyślenie, badania. Jeśli chodzi o projektowanie usługi, to moim zdaniem jest to proces nieskończony.

Oczywiście mówię o stanie, w którym doszłaś do stworzenia usługi. Dla mnie to jest żywy organizm. Tak jak Handelek, który jest obiektem mojej pracy, to nie widzę tutaj skończoności. Cały czas rozwija się menu, jest rozmowa z ludźmi, dopuszczanie danych, rozwój tej usługi. Kilka dni, kilka tygodni, czy miesięcy, nie jesteśmy w stanie powiedzieć wyraźnie ile dokładnie.

Mówiłaś o cierpliwości, ale wydaje mi się, że to może być trudne, kiedy faktycznie mamy jakąś rzecz mocno technologiczną, gdzie są potrzebne osoby, które często są introwertykami, a tutaj jednak jest ta praca zespołowa. Jak wtedy sobie radzić, bo trzeba tych ludzi zmotywować. Wiem, jaką ja miałam trudność na warsztatach, gdzie taka zbyt długa kooperacja z ludźmi mnie męczy i ja padałam. To chyba też jest problem.

Jest to wyzwanie. Mówimy w design thinking o design challenge, to zdefiniowane wyzwanie projektowe, to jest ten początek procesu. Wracając do wyzwań w obszarze doboru zespołu, to ja mam takie dobre doświadczenia, myślę, że to zależy od tego, jak dobierzesz narzędzia w tym procesie, który tworzysz dla jakiegoś zespołu w oparciu o cel. Mówię tutaj o tym, że design thinking ma bardzo dużo różnych narzędzi na danym etapie procesu.

Jeśli jesteśmy na etapie eksploracji, to możemy w różny sposób przeprowadzić z grupą warsztatową, zrealizowanie danego celu, czyli wymyślenie pomysłu. Nie musimy tego robić, z szalonymi ósemkami, możemy to robić innymi sposobami, które są bardziej spersonalizowane i trafiają do tej grupy, z którą mamy do czynienia. Trzeba poznać tę grupę, z którą będziemy współpracować. Trzeba też zakomunikować zespołowi, po co jest ten proces, zrobić kontrakt, czyli umawiamy się na to, że mamy cierpliwość, zadajemy sobie pytania. Trzeba im wytłumaczyć inny sposób myślenia i zaprosić do próby wspólnego działania. Ostatnim rozwiązaniem, jest to, że dane osoby wchodzą w danym momencie procesu.

Może byłabyś efektywniejsza, gdyby ktoś wcześniej streścił Ci wyniki badań grupy docelowej i powiedział, że jesteśmy na etapie ideacji, to są materiały, z którymi się zapoznałaś, wejdź do grupy i tworzymy teraz pewne rozwiązania. Z racji, że nie byłaś wcześniej elementem procesu, to możesz wnosić inną perspektywę, a też dynamika i efektywność Twojej pracy będzie wyglądała. Właściwy dobór i poznanie podejścia zespołu, zakomunikowanie im celu i umówienie się na to, że trochę inaczej pracujemy, można pokazać kilka przykładów pracy w tej metodyce. Właściwe dobieranie narzędzi do osób, angażowanie na różnych etapach procesu poszczególnych osób.

Jak mówisz, to widzę, że dobrze by było, żeby to była osoba z organizacji, bo ona zwykle zna te osoby, z którymi będzie pracować. Z drugiej strony, ta osoba, musi mieć kompetencje takiego ukierunkowania grupy. Jak to pogodzić? Zatrudniać do organizacji facylitatora?

Najlepiej mieć pomoc kogoś zewnętrznego, kto ma już doświadczenie w takich procesach, aby ułożył wspólnie scenariusz

Powiedziałaś kilka ważnych słów kluczowych, które są zasadne. Facylitator prowadzi grupę, moderuje, musi mieć znajomość procesu, zrozumienie go, znajomość narzędzi, bo to on je dobiera w scenariuszu warsztatów. Jeśli chodzi o pracę w grupie, to zachodzą pewne procesy grupowe, więc to też są rzeczy, które wywodzą się z edukacji, z podejścia do ludzi.

Ja już wiem, że nie każdy może być facylitatorem. To nie jest umniejszanie komuś, ale to są kwestie osobowościowe. Są takie cechy jak empatia, w pierwszym etapie design thinking, w którym myślimy z perspektywy klienta, jest bardzo ważna i nie każdy dobrze się w tym odnajduje. Facylitacja to jest coś, co da się nauczyć, ale trzeba mieć do tego predyspozycje. Jeśli chcemy, to zrobić w jakiejś organizacji, to stosowałam już różne modele.

Na pewno ktoś musi być w firmie do tego przygotowany. Najlepiej mieć pomoc, kogoś zewnętrznego, kto już ma doświadczenie w takich procesach, aby ułożył wspólnie scenariusz, żeby uczestniczył w części procesu, a może przeprowadził pierwszy proces. Słowo proces to też jest duże słowo. Możemy wejść i zmienić strukturę spotkań, żeby były bardziej efektywne. Zastosować kilka narzędzi, pokazać jak to można robić, na małym przykładzie, po to, żeby później wejść w coś poważnego, jak zaprojektowanie nowej usługi. Zewnętrzni facylitatorzy, czy osoby, które mają już doświadczenie, mogą przygotowywać organizację, do tego, żeby weszła w większy proces. Tutaj w grę wchodzi też słowo kultura. Jeśli firma nie ma kultury otwartej na tego typu procesy, w zespole są jakieś problemy, to design thinking, też może być wyzwaniem.

To wszystko tak mądrze brzmi. Czy małe organizacje są grupą docelową takiego podejścia?

Oczywiście, że są. Z racji tego, że to jest podejście, to możemy to zastosować w przeróżnych kontekstach, od małych do dużych rzeczy. Przyjdzie większa organizacja, która mówi, że chce strategię rozwoju firmy, to jest okej, tak też można pracować. Mniejsza organizacja może mieć problem z rekrutacją albo z komunikacją wewnętrzną i to podejście nie kosztuje nas dodatkowych inwestycji, potrzebny jest tylko czas. Możemy rozwiązywać małe problemy w firmie. To jest dla mniejszych i dla większych organizacji. Nie powiem, że dla jednostek, ponieważ jednak pracuje się zespołowe, jest to kilka osób plus klient, czy odbiorca.

Mała czy duża organizacja, nie ma znaczenia na etapie podejścia i zastosowania tego podejścia. Jeśli jesteśmy przy realizacji jakichś większych usług, to wiadomo, że wchodzą w grę budżety i poziom wielkości organizacji. Z racji, że to jest podejście, którym możemy rozwiązywać małe i większe problemy.

Ale też trzeba liczyć się z kosztami nauczenia się tego. Ktoś od nas musi się tego nauczyć albo przyjść z zewnątrz.

Uważam, że jak w każdej dziedzinie, tutaj cały czas się uczymy. Kolejny proces, kolejne warsztaty, kolejny proces, to jest każdorazowo kolejny element w doświadczeniu. Patrząc na mniejsze organizacje, ale również na naszą firmę, która nie jest duża, to były koszty w zakresie szkolenia, które ja podjęłam jako pierwsze.

Najwięcej uczymy się w praktyce, czyli najpierw zaczęliśmy stosować przy małych rzeczach, jeszcze nie mając doświadczenia, zaczęliśmy testować to na naszych wewnętrznych warunkach. Za tydzień jedziemy na nasz socjowyjazd, gdzie opracowujemy różne tematy i teraz robię takie retro, czyli powrót do analizy wszystkich wyjazdów. W 2015 roku mieliśmy pierwszy wyjazd, na którym byłam kilka miesięcy po pierwszym szkoleniu, to był taki poligon doświadczalny, bo w 8 osób, przeszliśmy przez cały proces design thinking w 3 dni. Może nie cały, ale te najważniejsze fazy i zrobiliśmy to super. Było dużo przeżywania, ale dalej kontynuujemy problemy, które wtedy zidentyfikowaliśmy, a to już 4 lata. Byliśmy w 8 osób, a teraz jest 16. Uważam, że praktykowane tego, zaczęcie od małych kroków, małych projektów. To jest klucz.

Ostatnio jeden z klientów zapytał, jak może zacząć od jakiegoś małego kroku, bo miał problem z tym, że ludzie nie chcieli się przed liderem dzielić swoimi pomysłami. Jedno z narzędzi, to stinky fish, czyli śmierdząca ryba. Zostało przez nas doradzone, przygotowane. Świetnie to zadziałało, a to jest tylko jeden z elementów procesu.

Na czym polega to narzędzie?

Nazywa się śmierdząca ryba i jest dosyć proste, jest stosowane raczej na początku procesu, kiedy musimy zidentyfikować jakieś problemy. Wszyscy wiemy, że ryba się psuje od głowy, więc kiedy narysujemy sobie tę rybę, wypisujemy na początek w sposób indywidualny, wszystkie obszary i problemy, które widzimy w organizacji. Głowa i tułów to jest oś priorytetyzacji, czyli te problemy, które są dla nas najważniejsze. W taki sposób powstaje nam wizualny obiekt z zaznaczonymi problemami. To jest pewien wstęp do dalszego działania, ale to, że to jest tak metaforycznie podane działa na ludzi.

Jakie są jeszcze narzędzia?

Warto powiedzieć o fazach design thinking, bo czasami słyszymy o różnych narzędziach, które są znane w strategiach. Mamy pierwszą fazę, czyli fazę eksploracji, to jest otwarcie się procesu. Tutaj korzystamy z narzędzi, które dają nam możliwość wygenerowania jak największej ilości danych, zdefiniowanie problemów, wyzwań, ułożenie ich hierarchicznie. Stosuje się analizę ścieżki klienta, tego, w jaki sposób następują interakcje, gdzie są punkty styku.

Po tym, jak sobie zbierzemy dane, idziemy do fazy ideacji, czyli fazy, gdzie wymyślamy rozwiązania w oparciu o wyzwanie, problem i dane, które mamy. Tutaj narzędzi jest mnóstwo, są klasyczne burze mózgów, ale tutaj można pójść na ilość, może być w formie kolorowych karteczek. Później jest selekcja tych różnych pomysłów i tutaj wchodzą narzędzia biznesowe, strategiczne. Diamond model, w którym układamy sobie na osi pomysły, które są do wdrożenia w naszych warunkach, ale też przyniosłyby przychody. Dwie ostatnie fazy to prototypowanie i testowanie.

Na etapie prototypowania, w zależności, jaki to jest kontekst usługi, czy produktu idziemy od bardzo zabawnych rzeczy, ale które bardzo otwierają oczy, czyli np. klocki Lego, którymi budujemy sobie pewną usługę, żeby ją zwizualizować, przez bardziej technologiczne makiety aplikacji, które dają nam możliwość stworzenia prototypu usługi, żeby go pokazać grupie docelowej. Przy testowaniu często wracamy do fazy badań, czyli robimy wywiady, ankiety, aby zebrać jak największą liczbę feedbacku, żeby później móc znowu naprawiać. Te fazy są oczywiście w skrócie, jeśli chodzi o narzędzia, w każdej z tych faz.

Powiedziałaś o szalonych ósemkach – gdybyś jeszcze to mogła rozwinąć.

Tych narzędzi nie musimy nazywać, bo chodzi o ich główne założenia i cele, te nazwy, które przyjmujemy, są bardzo często tylko dla facylitatora albo ewentualnie jeśli grupa docelowo pasuje do nazw. Jeśli chodzi o szalone ósemki, to chodzi o pewien efektywny model, wygenerowania jak największej liczby pomysłów. Jest ujęta w pewne ramy, bo mówimy o 8 minutach, które mam na wygenerowanie na 8 polach 8 idei. Najczęściej później w grupie dzielimy się tymi pomysłami. Nazywa się to szalone ósemki, bo zależy nam w tej fazie, na tym, żeby się otworzyć i wygenerować jak największą liczbę pomysłów. Nie chodzi o to, żeby w grupie siedzieć i przegadywać każdy pomysł, czasami są momenty, kiedy warto pracować w grupie, coś wspólnie wytwarzać, analizować, a czasami są momenty, żeby zrobić coś indywidualnie. Po to, żeby było tego jak najwięcej, żeby można było później zrobić selekcję i zobaczyć różne perspektywy, różnych osób. To narzędzie dąży do dynamiki i wygenerowania jak największej ilości pomysłów, w fazie, kiedy już przelewamy dawne analizy, na konkretne koncepty.

Skąd te kolorowe karteczki?

Sama nie wiem, myślę, że to jest kwestia tego, że dużo spośród tych etapów potrzebuje, aby pewne dane, pomysły przenieść na jakieś elementy większej całości. Sama funkcjonalność tej karteczki, przyklej, odklej, przenieś, zrób 50 pomysłów, a potem ułóż je na osi, tak żeby można było to przestawiać. Myślę, że to jest kwestia funkcjonalności, praktycznego wymiaru tej karteczki.

Design w design thinking, nie jest tam przypadkowo, jeśli chodzi o sam wymiar narzędzi i metodyk. Mówi się często, pokaż zamiast mówić, narysuj, zwizualizuj. Często w procesie występują takie ćwiczenia, gdzie rzeczywiście te karteczki, symbole służą nam do tego.

Często w procesie występują ćwiczenia, gdzie rzeczywiście są te kolorowe karteczki, ale to jako symbole, które służą nam do tego

Tak fajnie, kolorowo to wygląda. Od razu przyjemniej.

To znowu generuje takie podejście, że kiedy wpiszemy sobie w Google design thinking, to wyskakują zdjęcia sal pokrytych karteczkami i potem spotykamy się z podejściem, że to jest proces, w którym przyklejamy sobie te karteczki, ale nic z niego nie wynika. Myślę, że design thinking dostał po głowie, tym w jaki sposób jest przedstawiany, zamiast mówić, że te fazy dają jakieś konkretne inne podejście, efektywność dochodzenia pewnych konceptów, to najczęściej wizualizujemy design thinking, jako pokój pełny karteczek, żeby pokazać, że dużo się dzieje i jest dużo danych.

To też powoduje, że dla ludzi, to jest takie wow, myślą, że to nie dla nich, bo jest kolorowo.

Tak, myślą, że nie ma jakiegoś konkretu, bo są karteczki.

Czy są jakieś książki, do polecenia dla osób, które przesłuchały naszej rozmowy i chciałyby coś więcej się dowiedzieć? Czy coś polecisz?

To są książki osób, które są założycielami IDEO, to jest David Kelley i Tim Brown. Tim Brown napisał książkę Change by Design, jest tam wytłumaczone, jak postrzegać projektowanie, jest dużo powiedziane o design thinking, w aspekcie, jak go zastosować. Druga książka mówiąca o zmianie podejścia i kreatywności to Creative Confidence, Davida Kelley’ego. Poleciłaby też serię książek This is Service Design Thinking, Marca Stickdorna. To jest stara książka, ale taka biblia. Jest bardzo teoretyczna, ale autorzy poszli dalej i kilka lat później stworzyli książkę This is Service Design Doing, tam są opisane narzędzia, które warto wykorzystać, jest bardzo dużo przykładów organizacji, które tak działały, bo myślę, że tutaj, żeby nabrać pewności, że warto to zastosować, to takie przykłady pomagają.

Myślę, że to jest taka baza, z której warto skorzystać na początek. Poradziłabym jeszcze jedną rzecz, czyli uczestnictwo w darmowych wydarzeniach, żeby mieć próbkę, tego, jak ten proces wygląda. Są raczej zabawą, ale pokazują inne podejście do projektowania rozwiązań.

Jeszcze zareklamuję waszą akademię, bo miałam przyjemność brać w niej udział, więc szczerze polecam. Powiedz mi, kiedy będzie?

Następna akademia będzie od 3 do 5 października, w Warszawie, w naszej sali w Socjomanii, także zapraszam, na przejście takie 3-dniowe przejście procesu service design i dojść do rozwiązań.

Bardzo polecam akademię, bo brałam udział, więc wiem jaką wartość niesie i fajną zabawę. Szłam tam z oczekiwaniem jedynie dobrej zabawy, zostało zaspokojone. Też wiedza, dlatego rozmawiamy, bo ciekawe jest podejście i fajnie układa te rzeczy, które już trochę wiemy. Wiele narzędzi już znamy, a tutaj jest to ułożone. Myślę, że w naszej rozmowie rozjaśniłaś wielu osobom, co to jest ten modny ostatnio service design i design thinking. Mogę teraz mędrkować, bo czuję się mądrzejsza. Jeszcze raz dziękuję za znalezienie czasu na rozmowę i dalszych sukcesów w tym temacie.

Dziękuję Ci bardzo. Jeszcze dodam na koniec, że mówisz, że możesz mędrkować, bo porozmawiałyśmy o tym, ale też przeszłaś przez pewnien proces, dlatego też, to zrozumienie jest u Ciebie większe. O tym słuchać, to jest jeden krok, ale trzeba doświadczyć tego procesu przynajmniej raz, żeby zrozumieć, o czym mówimy. Te fazy mogą brzmieć nieco abstrakcyjnie, ale jeśli raz spróbujemy, to o wiele łatwiej zrozumieć.

Jeśli przylepimy kilka kolorowych karteczek, to tym bardziej. Dzięki wielki i trzymaj się. Pa.

Dzięki wielkie, cześć.

Wiesz, że i Ty, i ja, i sąsiadka zza ściany jesteśmy sprzedawcami? Każdy z nas coś sprzedaje, a najczęściej sprzedajemy siebie lub własne poglądy czy idee. W tym odcinku podcastu również będzie o sprzedaży, ale takiej sprzedaży z jaką kojarzymy słowo “sprzedaż” – czyli ktoś komuś coś za coś.

W naszym przypadku głównym wątkiem będzie sprzedaż B2B (Business to Business), sprzedaż produktu lub usługi, sprzedaż za pieniądze oczywiście. Posłuchasz o tym jak sprzedawać, aby sprzedać.

O tym i nie tylko o tym porozmawiam z Bartkiem Majewskim, który nie raz publicznie udowodnił, że na sprzedaży to się zna! Obecnie Bartek doradza firmom jak sprzedawać, jak lepiej sprzedawać. Prowadzi firmę, która pomaga klientom ogarnąć sprzedaż, marketing i obsługę klienta. Co więcej, lubi zdobywać wiedzę i się nią dzielić, co widać nie tylko w Social Mediach, ale i w naszej rozmowie.

Przeczytaj transkrypcję odcinka “Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?” tutaj >>

 

 

“W B2B nie jesteś tą samą osobą co w B2C. Ty, która kupujesz rzeczy dla firmy, nie jesteś tą samą osobą co Ty, która kupujesz rzeczy dla siebie.”

Podobnie jak ja, Bartek lubi czytać stąd też dużo rozmawiamy o książkach, więc kilka fajnych pozycji pewnie sobie zanotujesz – ich listę znajdziesz poniżej.

Jak słuchać podcastu na telefonie – dowiedz się więcej >>

Z 48. już odcinka “Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?” dowiesz się:

  • Czy każdy może być handlowcem?
  • Czy sprzedaży można się nauczyć?
  • Co jest najtrudniejsze w sprzedaży?
  • Czego sprzedaż uczy?
  • Czy telefony w sprzedaży są jeszcze potrzebne?
  • Czym różni się sprzedaż B2C a B2B w Internecie?
  • Ile trwa proces zakupowy klienta B2B w Internecie?
  • Czy potrzebujemy człowieka w sprzedaży B2B?
  • Jak wygląda e-commerce B2B?
  • Jak rozdzielić sprzedaż w sklepie internetowym B2C od B2B?
  • Jak rozliczać pracę handlowa w e-commerce B2B?
  • Czy rozdzielać CRM B2B i B2C?
  • Czym się różni sprzedaż produktów od sprzedaży usług?
  • Czym jest podgrzewanie leadów czy też ocieplanie leadów?
  • Co to jest lead?
  • Jak rozmawiać z klientem B2B?
  • Jak promować usługi SaaS (np. takie jak Brand24 – ciekawe czy wyłapią ;)) w Internecie?
  • Od czego zacząć aktywne pozyskiwanie klientów?

Jestem ciekawa jak w Twojej firmie wygląda sprzedaż. Sprzedajecie do B2B czy B2C? Jeśli zechcesz podzielić się swoimi doświadczeniami to będzie mi bardzo miło! Dobrych praktyk i wiedzy jak sprzedawać, żeby sprzedać nigdy za wiele ;).

 

 

Chciałam Ci bardzo podziękować, że jesteś i słuchasz (lub czytasz). Nawet jeśli tylko raz na jakiś czas to dla mnie wiele znaczy. Jeśli myślisz, że ta rozmowa może kogoś jeszcze zainteresować to ślij ją dalej w świat, kłaniam się nisko w podzięce za to.

Książki dla handlowców polecane przez Bartka

Gdzie znaleźć Bartka Majewskiego?

jak sprzedawać, aby sprzedać

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

——————————————————————————

Transkrypcja odcinka Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?

Cześć Bartku, cieszę się, że się spotkaliśmy i porozmawiamy o sprzedaży, ale nim przejdziemy do głównej rozmowy, proszę powiedz coś o sobie, żeby słuchacze mogli Cię lepiej poznać.

Cześć. Nazywam się Bartek Majewski. Przez ostatnie 12 lat kariery zawodowej przeszedłem taką nietypową drogę od handlowca, przez dyrektora sprzedaży, aż po prezesa spółki doradczej o wdzięcznej nazwie Casbeg.

Poznaliśmy się jak pracowałeś w Divante parę dobrych lat temu.

5 lat temu chyba.

Ja miałam jeszcze przygodę wtedy we Wrocławiu. Krótką, ale miałam. Ty mi się kojarzysz głównie ze sprzedażą i startupami, bo pamiętam jak zaczynałeś. Później bardzo fajnie Ci to szkło.

Czytając Twoje wypowiedzi odnośnie sprzedaży nieraz mam ochotę krzyknąć: “Tak, polać mu! On ma rację!”. Stąd też mówię, kurcze, nie, fajnie, chcę z Tobą porozmawiać właśnie, bo masz wiedzę i wiem też, że masz wiedzę praktyczną, nie tylko teoretyczną. Powiedz mi, bo wszyscy tak naprawdę jesteśmy “sprzedażowcami”, każdy z nas w jakichś sposób się sprzedaje, czy to na randce, czy to w ZUS-ie stojąc u pani, czy jest się sprzedawcą, ale nie każdy umie się sprzedawać.

Dlaczego to jest takie trudne? Mimo, że to robimy na co dzień, to jednak nie każdy może być sprzedawcą zawodowo.

To, co powiedziałaś jest fajne, bo wydaje mi się, że ogromna część Twoich słuchaczy się z Tobą nie zgodzi. Ja się z Tobą zgodzę w 100 procentach. Również bardzo często się spotykam z taką drugą kontrą,: “Jak to, ja nie jestem żadnym sprzedawcą, ja na randkach jestem naturalny”. Ta sprzedaż jest trudna właśnie ze względu na to, że mamy głowy naładowane rozmaitymi, dziwnymi poglądami w stylu „ja nie jestem handlowcem, ja się nie znam na perswazji, ja nikogo do niczego nie przekonuję i tak dalej”.

To są oczywiście głupoty, bo niestety wszyscy jesteśmy handlowcami i wszyscy perswadujemy ludziom różne rzeczy w bardzo różnych życiowych sytuacjach, Teraz sprzedaż jest trudna z bardzo wielu powodów. Ja wymienię dwa, które są w mojej opinii najważniejsze. Pierwszy – to jest zawód, który jest bardzo interdyscyplinarny. Musisz być dobrym marketingowcem, dobrym psychologiem, dobrym copywriterem, lektorem, negocjatorem i tak dalej. To jest bardzo trudne, bo rzadko jesteś we wszystkim dobry

Tak. Trzeba jeszcze znać produkt, usługę, to, co się sprzedaje. To też jest mega trudne.

Absolutnie. Ja wymieniłem pewnie z 7 rzeczy, a ich jest pewnie bardziej 77. Druga rzecz, która jest super ekstra trudna, to jest warstwa psychologiczna. W sprzedaży jest na ogół tak, że częściej klienci nie kupują niż kupują i my mamy cały wielki bagaż na plecach, jako handlowcy tych wszystkich odmów, negatywnych feedbacków, nieodebranych telefonów.

Pomimo tego, że mamy dzisiaj, na przykład beznadziejny dzień i siedemnasty klient nam powiedział, żebyśmy spadali, to niestety trzeba wykręcić telefon i uśmiechnąć się do osiemnastego klienta i potem trzeba wrócić do domu ze świadomością, że jutro będzie dokładnie tak samo. To jest super ekstra trudne i dlatego ludzie, którzy są w sprzedaży długo, zawsze są bardzo wytrzymali na odrzucenie.

Ludzie, którzy są długo w sprzedaży, są wytrzymali na odrzucenie

Kurcze, ja nie czuję tego, że mogłabym tak zawodowo sprzedawać. Naprawdę! Ale jak tak można dzwonić? Aby dzwonić trzeba być wytrzymałym, upartym i pewnym siebie. Osoby takie niepewne siebie, nieśmiałe, to raczej się w tym nie sprawdzą. Można się tej sprzedaży nauczyć?

Wierzę, że tak. To wszystko da się nauczyć w takich trudnych ekstremalnych sytuacjach jak na przykład u lekarza na onkologii i w jaki sposób przekazywać tragiczne wieści na temat pacjenta, albo jego bliskich albo tego pacjenta. Wierzę, że da się ludzi nauczyć sprzedaży. Generalnie ludzie są bardzo plastyczni i da się. Jest to oczywiście strasznie trudne i ludzie muszą chcieć, ale jak się chce, to można.

Mówiłeś o telefonach. A mamy internet, te wszystkie różne możliwości i te telefony dalej są potrzebne. Ja na przykład nienawidzę dzwonić przez telefon. Nie lubię. Czy są jakieś inne opcje, czy dalej ten telefon jest podstawą?

Fajnie trafiłaś. Jeżeli nie lubisz dzwonić, to bardzo dobrze, że zajęłaś się e-commerce. Tak, są inne opcje poza telefonem. Taką świetną opcją tego typu jest e-commerce, ale z drugiej strony trochę tego telefonu jest, bo czasem jednak ktoś zadzwoni. Nie jest to coś, co marketerzy uwielbiają, bo to się słabo zapisuje w Analyticsie i tak dalej, ale zdarzają się te telefony.

Masz sytuację, w której ludzie kupują z automatu, na przykład masz trochę tanie SaaSy, gdzie masz na przykład 10 dolarów per miesiąc i taki SaaS jest tak tani, że jedna rozmowa telefoniczna de facto kasuje trzymiesięczny abonament. Z punktu widzenia marżowości i oni na ogół chowają numery telefonu. Da się do tego dokopać, ale strasznie ciężko, więc da się bez telefonu.

Aczkolwiek, jeżeli wartość transakcji rośnie, to robi się znacznie trudniej, bo jeżeli już wydajemy tysiaka miesięcznie, albo 10 tysięcy miesięcznie, albo nie daj boże 100 tysięcy miesięcznie, albo z punktu widzenia handlowca, którym jesteś, to świetnie, że 100 tysięcy, to tutaj już rzeczywiście ten telefon, czy personalny kontakt, w stylu spotkanie, będzie potrzebny.

Czyli, mimo że te technologie idą tak do przodu, to jednak nie da się wszystkiego zautomatyzować. To też jest dalej trudne, bo ja to na przykład bym najchętniej wszystko zdalnie i online zrobiła. Jeżeli faktycznie zawodowo też jestem sprzedawcą, bo jakieś swoje usługi sprzedaję i ten kontakt faktycznie jest potrzebny, to się to udaje. Jak się da, to faktycznie, najwięcej rzeczy online.

Ja tutaj akurat uważam, że jest to optymalizacja czasu i to jest fajne, ale wspomniałeś o e-commerce. E-commerce wielu osobom kojarzy się głównie ze sklepami internetowymi, głównie B2C. Jak to wygląda w B2B? Jeżeli mamy e-commerce, bo e-commerce to jest sprzedaż w internecie i jak byśmy spojrzeli na to właśnie ze strony B2B – jak taka sprzedaż wygląda?

Kiedyś cykl zakupowy rozpoczynał się od tego, że w życiu klienta pojawiał się handlowiec. Dziś tak to nie wygląda

To zależy, przy czym. Pokażę Ci fajny kontrapunkt. Kiedyś było tak, że cykl zakupowy klienta rozpoczynał się od tego, że pojawiał się w jego życiu handlowiec. Na przykład do niego zadzwonił i w ten sposób proces sprzedażowy się odpalał. Następnie tenże klient przechodził przez cały proces decyzyjny i kupował u tego samego handlowca, a jak potrzebował jakiś serwis gwarancyjny albo potrzebował znowu coś od niego kupić, to kupował u tego samego handlowca. Więc miałaś zawsze tego samego klienta i tego samego zawsze handlowca.

Dzisiaj to tak kompletnie nie wygląda. Dzisiaj jest tak, że klient jest super ekstra wyedukowany, za pomocą różnego rodzaju urządzeń, desktopu, mobile i tak dalej. Szuka sobie rzeczy i sprawdza opinie o firmie na Goworku. Sprawdza, czy mają jakieś testymoniale case studies, sprawdza gwiazdki w Google. Sprawdza opinie i w momencie, jak mu się podoba to wszystko, co widzi i czuje nadal potrzebę i przeselekcjonował sobie potencjalnych dostawców. Dopiero wtedy taki wyedukowany klient, który odrobił lekcje spotyka się z handlowcem. Zostawia formularz kontaktowy i wtedy ten handlowiec do niego oddzwania albo odpisuje maila.

Zaczyna się wtedy oczywiście ta część procesu zakupowego, na który wpływ ma handlowiec, ale ten klient został dogrzany przez marketing. W momencie jak ta transakcja zostanie z tym handlowcem zawarta, to najlepsze firmy w zakresie obsługi klienta sprzedaży i marketingu spółki SaaS-owe i technologiczne mają na ogół dedykowany dział customer success. Więc ten handlowiec kiedyś odpowiadał za wszystko. Następnie musiał się podzielić z marketingiem i z obsługą klienta tym cyklem sprzedaży

Czy ten cykl, bo pamiętam, że dawniej w artykułach mówiło się, że sprzedaż B2B, ten cykl, trwa nawet 6 miesięcy. Czy teraz dalej czas jest taki długi, jeżeli klient jest lepiej wyedukowany?

To zależy od kwoty. Mamy klientów, którzy zamykają swoje transakcje w 14 dni albo takich, którzy zamykają swoje transakcje w 2 dni. Mamy takich klientów, którzy zamykają swoje transakcje w 18 miesięcy. Więc masz gigantyczną amplitudę tej długości cyklu sprzedażowego.

To też pewnie zależy i od rodzaju firmy, czy to jest jakieś korpo i rodzaju transakcji, produktu, kwoty i też ilości osób decyzyjnych.

W 100%.

Patrzę u siebie na swoich klientów – to nawet nie jest tak, że duże korpo, to dłuższy proces decyzyjny. Właśnie małe firmy, gdzie nie ma ludzi, żeby się zająć tematem to cały czas to odkładają na później i wtedy mocno wydłuża się czas.

100% zgody, widzę to w analityce tak swojej, jak i analityce klientów.

Tak, dokładnie. To jest taki właśnie paradoks, ale niestety tak czasem bywa. Czy jeżeli ten klient sam sobie nawet już wyszukuje te produkty, informacje, wie, co chce kupić, czy w B2B też już jest tak, że można sobie zrobić sklep internetowy i faktycznie załatwić wszystko prawie bez człowieka, bez takich typowych spotkań, telefonów, rozmów, czy jeszcze raczej to nie działa?

W przypadku sprzedaży produktowej, czyli masz po prostu kupno czegoś, co jest ustandaryzowane i w pudełku, jasne. E-commerce w B2B jest całkowicie spoko. Problem polega na tym, że oczywiście dział handlowy będzie się buntował. Oni nie mają od tego prowizji, ale trudno. Więc jak najbardziej da się tam zrobić. W przypadku rzeczy, które są dużo bardziej przykrajane do klienta, to nie ma szans. Nie odpalisz e-commerce z liniami produkcyjnymi.

Powiedz mi, jak rozwiązać sytuację, jeżeli jest sobie firma, ma sklep internetowy dla klientów B2C, ale też sprzedaż B2B, na większą skalę, są handlowcy, robią swoje deale. Jak rozwiązać problem taki, że handlowiec uderza do tego klienta, a ten klient sobie idzie przez sklep internetowy i robi zamówienie? Czy są jakieś sposoby, żeby to rozwiązać? Czy musi być w firmie taka zgoda na to, że ufamy sobie, ten klient przyszedł od ciebie, to wrzucamy to do twojej sprzedaży, a nie do sklepu.

To zależy od kultury firmowej, generalnych ustaleń. Nie polecam modeli opartych na zaufaniu, szczególnie w większych organizacjach. Mówię to z doświadczenia jako były handlowiec. Tworzymy też systemy motywacyjne. Więc widzę respons po drugiej stronie działów handlowych na to, jak się zmienia systemy prowizyjne. Handlowcy są super ekstra sprytnymi ludźmi. Będą w stanie nagiąć systemy motywacyjne w taki sposób, żeby zarabiać więcej. Na przykład masz skomplikowany system motywacyjny, prowizja od tego i od tego i średnio ważnego  targetu albo cokolwiek takiego i zawsze jest tak, że handlowców jest więcej niż managerów. Zawsze jest tak, że oni są bardziej zdeterminowani, żeby zarobić tysiaka, niż managerowie, żeby oszczędzić tysiaka firmie.

Więc masz więcej ludzi, którzy chcą nagiąć system motywacyjny, którzy są bardziej zmotywowani od tych, którzy go bronią. Po pierwsze musi być prosto. Po drugie nie może się opierać na zaufaniu, tylko musi być binarne. W związku z czym może być na przykład tak, że handlowiec jest opiekunem klienta i jest właścicielem każdej transakcji, jaka wpada z tego klienta. Może być taki model.

Bez względu na to w jakim kanale on wpada, czy on wpada przez telefon, czy on wpada przez e-commerce. Może być tak, że handlowiec jest skłaniany systemem motywacyjnym tylko i wyłącznie do tego, żeby łowił coraz to nowszych klientów. Wtedy handlowiec ma za zadanie rozpocząć proces zakupowy i zakończyć proces zakupowy z klientem w ramach kanałów, od których ma kontrolę. Innymi słowy, wtedy patrzymy na handlowca, któremu klient kupił przez sklep internetowy, jako ktoś, kto nie zrealizował procesu zakupowego i nie należy się.

Można też zrobić wersję łączoną, że masz prowizję za otwarcie transakcji, która jednakże została zakończona w innym kanale. Ale masz także drugą część prowizji, czyli jeżeli zamkniesz ją w swoim kanale, to masz też drugą część. Masz od klienta i masz od zamknięcia transakcji. To są bardzo mocno zniuansowane aspekty i weźcie to, co mówię, jako kontrapunkt do tego, co się u was w firmach dzieje. Bardzo mocno uważajcie na wdrożenie jeden do jeden, bo się można przejechać.

Ale to drugie rozwiązanie, o którym powiedziałeś, że jeżeli otworzy i zamknie w tym swoim kanale, to wtedy jest prowizja, to boli.

To prawda, bardzo boli. To jest bardzo agresywny system motywacyjny, aczkolwiek w niektórych sytuacjach ma on sens. On na ogół boli za bardzo, żeby miał sens, ale czasami.

Czy jeżeli jest taka sytuacja, że właśnie można kupić przez stronę internetową i są zarówno B2C klienci, jak i B2B klienci tego handlowca, to lepiej mieć jeden CRM, czy rozdzielać to?

To zależy od proporcji między fakturami. Jeżeli masz na przykład sklep, który robi 10 baniek miesięcznie w transakcjach, czyli sporej wielkości sklep i masz 10 procent gotówki klientów, którzy proszą faktury, to okazuje się, że masz de facto w ramach sklepu B2C dziewięciomilionowego, milionowe B2B. Wtedy warto się zastanowić, czy nie warto zacząć tworzyć jakiegoś takiego malutkiego zespołu odrębnego, który próbuje rozwijać tylko i wyłącznie ten kanał.

Zwykle jest tak, że jeżeli sklep ma B2C, B2B, to koncentruje się znacznie bardziej na B2C. Warto wtedy stworzyć mikro komórkę – trzy, cztery, pięć osób, w zależności od tego jaki wolumen i jaki potencjał mamy, żeby spróbować zrobić z tego umownego miliona dwa albo trzy. Zwykle tam się czai gigantyczny potencjał wzrostu, który daje się odblokowywać prostymi odblokowaniami, typu prosta zakładka B2B.

Ja jestem zaskoczony jak bardzo wiele sklepów, który wiedzą o tym, że mają jakichś klientów B2B nie zadaje sobie prostego pytania, jaka to jest część naszej gotówki, ile klientów prosi o faktury. Zwykle okazuje się, że nie tak znowu dużo, że to jest kilka, kilkanaście, kilkadziesiąt, ale te niskie kilkadziesiąt procent. Okazuje się, że te faktury są większe.

Jestem zaskoczony jak wiele sklepów mając klientów B2B nie zadaje sobie trudu sprawdzenia jak wiele jest w nich gotówki

To widać bardzo mocno. Powiedziałeś – zakładka B2B. Zakładka na stronie sklepu, na stronie koszyka, czy o czymś innym myślałeś?

Myślałem na stronie sklepu, ale to też zależy. Może po prostu odrębny sklep, jeżeli masz możliwość wielu instancji.

To też trzeba na pewno edukować handlowca. Jakoś zachęcić tego klienta potencjalnego, żeby jednak wysilił się i pomyślał, czy kupuje w sklepie takim zwykłym, czy właśnie w tym kanale handlowca, z którym rozmawiał. Żeby jakoś go tam przekonać, żeby się tym zainteresował, bo zwykle to ludzie idą, po prostu nie patrzą, a z kolei w koszyku, to też bym się bała coś takiego rozdzielać.

W koszyku pewnie nie.

To się nie sprawdzi, więc to tutaj nie ma sensu.

Przy czym, Ty myślisz za pomocą usability i to cechuje w sumie nas ludzi digitalu. Warto myśleć o tych rzeczach głębiej. Jeżeli masz sklep z kawą, to rozważ, czy nie potrzebujesz dosprzedawać ludziom cukru, żeby wprowadzić taki asortyment. Jeżeli masz sklep z kawą, to warto mieć na przykład w asortymencie mleko dowożone do biura. To jest oczywiście logistycznie bardzo trudne, ale z punktu widzenia tego, co office managerka kupuje raz w tygodniu do biura, to podnosi koszyk niesamowicie.

To tak jak hot-dogi na stacjach.

Dokładnie!

A czym się różni sprzedaż produktów od sprzedaży usług?

Produkty są super, bo mają wysokie marże i są ustandaryzowane. Więc zawsze porównujesz w swojej analityce jabłka z jabłkami. To jest super, bo to jest trochę tak, jakbyś sprzedawała garnitur z wieszaka z Vistuli albo jakieś seryjnie produkowane kolczyki. Super, bo takie rzeczy są łatwo kwantyfikowalne, można wrzucać cenniki na stronie, co podnosi konwersję na lead. Można robić te wszystkie fajne rzeczy, które są bardzo właśnie w duchu e-commerce’owo.

Z drugiej strony masz usługi, które są super, bo są nieustandaryzowane i je możesz dopasować do indywidualnych potrzeb klienta. To uczucie jest takie, jak na przykład handlujesz biżuterią na zamówienia albo garniturami, ale takimi szytymi na miarę, że przychodzi pan krawiec, zdejmuje miarę. Jedno i drugie jest super, tylko ma swoją specyfikę i bardzo często widzę sytuację, w której handlowcy handlujący produktami mówią: “Zawsze to samo sprzedajemy i to jest takie beznadziejne, bo klienci marudzą, że nie ma tej integracji tam i w usługach jest dokładnie to samo.” Software house’y mówią, „Boże święty, znowu musimy coś wyceniać”. Wszystko jest fajne z różnych powodów. W związku z czym, jak sprzedajecie produkty, to cieszcie się z produktów. Jak sprzedajecie usługi, to też się z nich cieszcie, bo one mają fajne plusy. Mają też oczywiście minusy, ale to tak, jak ze wszystkim.

Pomyślałam, o tym, co mówiłeś, że handlowiec musi być też marketingowcem. Oprócz tego, że sprzedawcą, psychologiem, znać przynajmniej się na perswazji i czasem jak widzę, jak mówię o jakimś podgrzewaniu leadów, jakichś lejkach zakupowych. Raz słyszałam: “Ale czy ty mnie obrażasz po prostu”. Właśnie to brzmi jak z jakiego filmu o egzotyce. Jakbyś tam mógł właśnie od strony nie takiego typowego marketingowca, jak ja, tylko od strony handlowca, osoby, która zna się na sprzedaży, wyjaśnić o co chodzi w tym podgrzewaniu, dojrzewaniu leadów, jakichś hot leadach, bo też nazw jest ogrom.

Zdradzę Ci najpierw marzenie każdego handlowca. Marzenie każdego handlowca, to jest, przychodzi potencjalny klient i mówi, „Dzień dobry panie Bartku, mam pół miliona złotych i chciałbym ten nowy produkt, który pan oferuje” i ja wtedy mówię, „Okay, spełniłę Pana życzenie. Chętnie przyjmę te pół miliona złotych”.

Problem polega na tym, że generalnie rzeczywistość bardzo nam się z marzeniami rozjeżdża. Bardzo często ci klienci mają mnóstwo pytań i przychodzą niegotowi albo przychodzą bez budżetu, albo przychodzą niezdecydowani, albo przychodzą w złym momencie dla nich samych. Na przykład coś innego teraz jest priorytetem i handlowiec ma zawsze tylko te same 24 godziny. W związku z czym często musi decydować czym się zajmie najpierw. Nigdy nie masz wystarczająco czasu. Tych klientów jest tak dużo, przynajmniej w tych firmach, które cieszą się jakimś zainteresowaniem. Więc żeby doprowadzić do sytuacji, w której nie olewasz tych klientów, nawet pomimo tego, że to nie jest właściwy moment albo jeszcze nie mają budżetu i tak dalej, to potrzebujesz ich jakoś podgrzać, bo nie są tym hot leadem z twoich marzeń, który ma pół bańki i chce je wydać, tylko są jeszcze niedogrzani i trzeba to jakoś dogrzać.

Tutaj są różne oczywiście sposoby. Można dogrzewać najfajniejszych potencjalnych klientów, ale tych, którzy jeszcze nie są we właściwym momencie. Po prostu raz w miesiącu wracasz do tych wszystkich klientów z ostatnich dwóch lat i im mówisz: Cześć, co tam? Czy wszystko w porządku? Myślałem o was dużo i mam nadzieję, że wszystko super”. Albo wysyłam im kartki imieninowe.

Dużo jest sposobów. Można to robić w trochę bardziej e-commerce’owy, w trochę bardziej automatyczny sposób. Na przykład wysyłając im systematycznie case studies: “Cześć stary! Pamiętasz jak trzy miesiące temu ode mnie nie kupiłeś? Dokładnie w ten sam dzień jeden gościu ode mnie kupił i zobacz jakie ma wyniki, też byś chciał takie mieć”. Albo: “Słuchaj stary, będę na konferencji w twoim mieście, (wysegmentujemy sobie, wtedy wszyscy klienci z Trójmiasta pojedziemy na Infosher i wysyłamy do wszystkich klientów z Trójmiasta),Hej, jakbyście byli na Infoshare, to dajcie znać, przybijemy piątkę”. Albo coś w tym stylu.

Chodzi po prostu o to, żeby doprowadzić tego klienta do punktu, w którym rzeczywiście rozmowa z nami ma sens, że rzeczywiście to jest dobrze spędzony czas, tak dla nich jak i dla nas i może się to zakończyć transakcją. Jak mamy tych klientów naprawdę dużych, który idzie w tysiące lub dziesiątki tysięcy, to wtedy automatyzacje dogrzewania leada, różnego rodzaju scoringi, po prostu operowanie na contencie różnego typu ma gigantyczne przełożenie na to, czy handlowiec pali czas na rozmawianie z losowym klientem, czy handlowiec jest bardzo blisko do sytuacji, którą opisałem na początku, czyli tego klienta marzeń.

A co to jest lead?

To jest potencjalny klient, który wyraził potrzebę skontaktowania się z nami.

To też jest częste pytanie, ale o co chodzi z tymi leadami? Co to w ogóle jest? Jeżeli przychodzi sprzedawca, handlowiec teraz, jeszcze takiej trochę starej daty, ale jest dobry, dobrą sprzedaż miał i przychodzi bardziej do firmy technologicznej, bo firmy technologiczne potrzebują programistów, marketingowców, ale też dobrych handlowców, którzy się uczyli jeszcze starą szkołą. I w tym momencie, co byś sugerował, jakieś szkolenie dla niego, z tych właśnie takich kwestii lejków zakupowych, automatyzacji, jakichś takich kwestii leadów, podgrzewania ich, jak właśnie czas na to wdrożenie? Jak to wygląda z Twojego doświadczenia?

My dość dużo pomagamy zatrudniać spółkom technologicznym, ale też nie tylko. Wskakujemy na drugi etap rekrutacji, żeby sprawdzić kompetencje handlowców albo dyrektorów handlowych, albo marketerów i takie rzeczy, o które oni mnie zwykle pytają, bo nie mogą za dużo rozmawiać o firmie, bo ja tam nie pracuję, więc pytają mnie o inne rzeczy, to właśnie bardzo często dostaję to pytanie. Ja im zwykle polecam, po pierwsze, książki. Tutaj mogę rzucić tytułami.

Tak, poproszę.

Takie trzy najczęściej polecane książki handlowcom, to są: The Sales Acceleration Formula Marka Roberge. To jest były dyrektor sprzedaży w Hubspocie i on jest bardzo unikalną osobą ze względu na to, że był pierwszym człowiekiem od sprzedaży w tej spółce na samiuśkim początku i zawiódł Hubspota do poziomu, jeżeli ja dobrze pamiętam, miliarda w rocznych przychodach. Zrobił to w siedem lat. Zwykle jest tak, że przeżywalność dyrektora sprzedaży w startupie, który zebrał w wenczer capital w Dolinie Krzemowej, to jest 18 miesięcy. On wytrwał 7 lat do debiutu giełdowego i napisał o tym książkę. Bardzo dobra jest, polecam.

A jest po polsku? Tak spytam dla mniej językowych.

Wydaje mi się, że ostatnio wyszła, aczkolwiek nie ręczę za tłumaczenie. Drugiej na pewno po polsku nie ma, to jest From Impossible to Inevitable, czyli od niemożliwego do nieuniknionego, Jasona Lemkina i Aarona Rosa. Wyszła w tym samym roku, co The Sales Acceleration Formula, w 2015. Znakomita książka o sprzedaży w spółkach Software as Service, właśnie digital, spółki technologiczne, abonamentowe płatności. Fenomenalna książka. Dużo pracujemy z tą książką w ręku dosłownie.

Trzecia – jest tak, że sprzedaż jest beznadziejna z punktu widzenia badań. Jest mnóstwo takich utartych prawd, których nikt nigdy nie weryfikował. Na przykład relacje sprzedają. Wyobraź sobie, że nie ma badań naukowych na potwierdzenie tezy relacje sprzedają, ale mnóstwo trenerów sprzedaży lansuje tę tezę, chociaż ona nigdy nie znalazła żadnego potwierdzenia w żadnych badaniach, które były na próbie reprezentatywnej realizowane. W związku z czym, miłą odmianą od tej beznadziei badawczej, która obowiązuje w sprzedaży i dowodów anegdotycznych i fajnych eurystyk, i fajnych anegdot jest SPIN Selling Neila Rackhama. To jest facet, który ma firmę badawczą, która bada skuteczność handlowców na spotkaniach. On tam rozwala takie mity, jak na przykład to, czy należy zadawać pytania zamknięte, czy otwarte. Oni właśnie badają takie rzeczy, czy goście, którzy zadawali więcej pytań otwartych mieli więcej transakcji.

Ja sama się też zainteresuje tym, zwłaszcza tą ostatnią. Dla mnie to jest bardzo istotne. Mówi się, że relacje budują, żeby zadawać pytania otwarte, a tak faktycznie warto też się zainteresować, czy to jest poparte jakimiś badaniami. To tak, jak ze zdrowiem, albo szpinakiem. Szpinak ma dużo żelaza, a my wiemy, badania udowodniły, że to jednak nie szpinak. Ktoś się pomylił jednym zerem, a to tylko brokuły.

To książki, a poza tym bym rekomendował mnóstwo blogów i postów. Bo jest bardzo dużo wiedzy za darmo i mnóstwo podcastów. Jest także tutaj mnóstwo wiedzy za darmo. A poza tym, co? Eventy. Niestety w przypadku spółek technologicznych mało jest dobrych eventów w Polsce. Wymienię trzy, bo wymienię InternetBeta, Infoshare i wymienię Pipeline Summit, bo to jest event dla handlowców właśnie w spółkach technologicznych. Jeśli ktoś ma chęci, budżety, to wszystko, co robi SaaStr, czyli Jason Lemkin, tak w Dolnie, jak i w Paryżu, pewnie warto.

Czasem warto zainwestować, jeśli coś jest dobrego. Myślę, że fajnie zacząć na początku od książek, a później dopiero iść dalej. Najpierw przetrawmy ten początek. Zresztą jak słuchałam, jak dawałeś przykłady, jak się skontaktować z klientem, to mówiłeś fajnym językiem. Takim, jakim ja mówię, do klientów, którzy się odzywają. Zwykle nie ma u mnie: “Szanowni państwo”. Oczywiście pierwszy kontakt to jest “Dzień dobry”, ale później, to ja już czasem po prostu płynę. Mam taką zasadę, jeżeli klient tego nie akceptuje, to i tak my się już dalej nie dogadamy.

Wyznaję tę samą zasadę.

Musimy się pożegnać i tak samo, tak jak na konferencję gdzieś idę, to od razu mówię: “Słuchajcie, okay, wystąpię, fajnie, tylko że ja nie przyjdę w garsonce. Będę w glanach prawdopodobnie. Czy to dla was jest okay?” Właśnie mówiłeś tym językiem. Ja też wyznaję zasadę, że w sprzedaży B2B bycie takim sztywnym i zbyt grzecznym, to też nie jest do końca w dzisiejszych czasach takie OK, bo jednak po drugiej stronie tak naprawdę jest człowiek i jak obserwuję świat, to my bardziej luzujemy się. Już nie jesteśmy tacy mocno pod krawatem. Czy są jakieś sposoby, żeby wyczuć klienta, jak z nim rozmawiać, czy faktycznie zrobić sobie jakąś taką markę? Pewnie to zależy oczywiście, ale jak Ty współpracując z firmami, które pozyskują klientów korporacyjnych, firmy inne, B2B po prostu, to jakie masz obserwacje, wnioski, doświadczenia?

Rzeczywiście to zależy, ale podam Ci parę konkretnych przykładów. Myślę, gdy teraz rozmawiamy i jest końcówka maja, ja z całą pewnością nie miałem w tym roku garnituru. To jest jakby taka wskazówka tego, przypominam, ja pracuję tylko i wyłącznie praktycznie z prezesami zarządów. Zakładałem T-Shirt, tyle. Nie ma z tym żadnego problemu. 15 lat temu to było nie do pomyślenia. Absolutnie. Gdzie do prezesa zarządu w T-shircie? To się bardzo zmienia, więc to jest mój przykład.

Przykład moich klientów jest taki, że na ogół, nawet, jeżeli jadę do bardzo przemysłowego otoczenia, gdzie jest pan prezes, który jest już siwy i tak dalej, to rzeczywiście nie zaczynają od “Szanowny panie”, tylko już od “Dzień dobry”, co już jest znaczącym postępem i już nie jadą pod krawatem. Może jadą w garniturze, może jadą w dżinsach i marynarce, ale już nie pod krawatem. Ewidentnie ściągamy krawaty, zaczynamy nosić T-shirty, zaczynamy odkrywać tatuaż i tak dalej.

Moja bardzo dobra rada jest taka, żebyście nie próbowali wyczuwać, żebyście po prostu olali to i byli sobą, jeżeli oczywiście reprezentujecie fajne rzeczy i fajne produkty, i macie fajną osobowość po prostu to pokażcie i pozwólcie, żeby rynek to zweryfikował. Jeżeli klient miałby ode mnie kupić dlatego, że miałem ładny garnitur, znaczy, że ja mam ewidentnie za mało do zaproponowania. Po prostu. Wolę bardzo merytoryczną prelegentkę w glanach, niż nudną jak flaki z olejem z garsonką.

Tak samo jest na co dzień. Jeżeli masz dobry produkt, dobrą usługę, to nie ma sprawy. Może nie jest aż tak bardzo jak w scenie na początku filmu Dziewczyna z tatuażem, gdzie ona wchodzi i rzeczywiście jest cała wytatuowała, w skórze i tak dalej, ale może już za chwilę tak będzie i całkiem fajnie, bo T-shirty są znacznie wygodniejsze od garniturów, szczególnie latem.

Wolę merytoryczną prelegentkę w glanach niż nudną jak flaki z olejem w garsonce

Ja też wolę T-shirty niż garnitury u mężczyzn. Przyjemniej się dla mnie patrzy, więc popieram, jak najbardziej. Tak sobie teraz pomyślałam, wspominałeś SaaS-y i weźmy przykład Brand24. Jest sobie platforma, mają cennik, można sobie kupić właśnie samemu pakiet taki tańszy, można jakiś większy i dla mnie marketing tego produktu, chodzi mi o kanał, Google Ads, Facebook tutaj. Może w sumie to jest zły przykład, bo Sadek fajną promocję tam robi i Mikołaj, fajne rzeczy robią, ale już zostańmy przy Brandzie.

Czy te rzeczy w jakichś sposób się różnią, czy ta komunikacja faktycznie, czy grafiki załóżmy na Facebooku, czy trzeba jednak jakoś inaczej do tego podchodzić? Czy to też jest już teraz tak samo jak w B2C, czyli uderzamy do człowieka, najlepiej śmieszne reklamy, przykuwające oko, treści też takie zwykłe, ludzkie, czy to jednak jakoś inaczej?

Brand24 wydaje mi się nie najlepszym przykładem na zmianę trendu ze względu na to, że komunikacja Branda i w ogóle komunikacja Sadka jest fenomenalna pod grupę docelową z napisem, social media manager. Jak spojrzysz na Sadka jako wizerunek, jako produkt wizerunkowy, czy strategię wizerunkową, to ja go odbieram, jako marzenia social media managera na temat swojego szefa. To jest po prostu to. To jest genialne, jak genialnie robią marketing i też personal branding, nie tylko Sadka, ale też innych osób w spółce, więc jeżeli chodzi to, to czy to jest reprezentatywny przykład, to nie wiem.

Aczkolwiek w B2B nie jest tak, że jesteś tą samą osobą, co w B2C. Ty, która kupujesz rzeczy do firmy nie jesteś tą samą osobą, co kupujesz rzeczy dla siebie. To jest tak, że jesteś trochę inną osobą w pracy, jesteś trochę inną osobą na przysłowiowej randce, jesteś trochę inną osobą, gdy kupujesz rzeczy drogie, jesteś trochę inną osobą, gdy kupujesz rzeczy tanie. Jak kupujesz rzeczy drogie, albo przynajmniej dla ciebie ważne, to konsultujesz się z ludźmi, którzy mają wpływ na twoje decyzje i te rzeczy, które są nieważne z twojego punktu widzenia po prostu kupujesz szybko, żeby mieć to z głowy.

Tak samo robisz do firmy, jak i tak samo robisz dla domu, jak i dla siebie, ale w przypadku spraw, które mają duże znaczenie, to wygląda już zupełnie inaczej. Weźmy taki przykład, że główny technolog jakiejś fabryki potrzebuje kupić linię produkcyjną za 3 miliony złotych. Jego proces decyzyjny wygląda tak, że on ma po prawej ręce szefa zakupów, który pomaga mu zaakceptować i wynegocjować cenę, po lewej ma starszego specjalistę do spraw linii produkcyjnych, który pomaga mu ogarnąć specyfikację techniczną. Jak już oni wynegocjują tą ofertą, to idą po ostateczną akceptację tej ceny do dyrektora finansowego. Jak finansowy to klepnie, to idą do prawnika, żeby on pomógł negocjować umowę. Tą umowę na końcu podpisze prezes tej fabryki, ale uprzednio musi się skonsultować, bo to jest duży wydatek, z radą nadzorczą.

Naturalnie ci wszyscy ludzie są od siebie inni. Jedni noszą garnitury, inni noszą dżinsy. Jedni mają systemy motywacyjne polegające na tym, że firma ponosi niższe koszty, a drudzy mają systemy motywacyjne, które są uzależnione od tego, że firma będzie bardziej efektywna w produkcji. To oni mają bardzo często premie od innych rzeczy, mają bardzo inne interesy, inne osobowości, więc ta sytuacja jest dużo bardziej zagmatwana. Stawki są większe. To nie mówimy o tysiącach złotych, tylko często o setkach albo milionach nawet. Ludzi w procesie jest więcej. To wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane i co za tym idzie, jest znacznie bardziej łamliwe. Wystarczy, że prawnik nie zaakceptuje jakiegoś zapisu i 6 miesięcy negocjacji poszło. Wystarczy, że ktoś złamie nogę i pójdzie na sześciomiesięczne zwolnienie albo zwolni się z pracy kompletnie i nagle wypada kluczowa osoba w negocjacjach. Tak po stronie sprzedających, jak i po stronie kupujących, więc ten proces jest znacznie bardziej skomplikowany. Ja doceniam inwencje marketingowców, którzy potrzebują się pięknie wypozycjonować i wyróżnić, i wymyślają nowe akronimy. Wcale nie jesteśmy B2C, wcale nie jesteśmy B2B, jesteśmy H2H. Nie jesteśmy H2H, jesteśmy B2B.

Ja myślę, że znowu to zależy. Niestety to słowo, to “zależy”, to jest takie jak” na oko” w gotowaniu, tutaj coś na oko dodaj, to tak samo jest, to zależy, bo to nigdy nie wiadomo, ile jest na oko i o co chodzi z tym, zależy, jak wybrać. Ty, jak dobrze rozumiem, doradzasz firmom jak lepiej sprzedawać, między innymi, tak?

Tak. Jestem ja, jako Bartek Majewski i ja jestem częścią trzynasto-osobowego zespołu, firmy Casbeg, której jestem właścicielem i my doradzamy w trzech obszarach, bo mamy sprzedaż, to jestem ja i tutaj parę innych osób. Z drugiej strony mamy marketing. Z trzeciej strony mamy obsługę klienta, czyli my ogarniamy pod kątem problematyki całą ścieżkę klienta przez organizację i w obszarze wszystkich po kolei problemów. Czyli na przykład bardzo często zatrudniamy handlowców albo marketingowców, albo szefów obsługi klienta. W związku z czym, ilekroć ktoś ma problem w tym obszarze w B2B, to przychodzi do nas.

To weźmy taki przykład. Mam firmę, która jakoś sobie radzi. Jest mała, ale ma pracowników. Jest kasa na wynagrodzenie tych pracowników, na utrzymanie firmy, ale ta sprzedaż nie istnieje. Zwykle z polecenia jakoś się klienci trafiali, bo tak często się dzieje. Od czego zacząć takie wdrażenie projektu, aktywne pozyskiwanie klientów, gdzie wcześniej tego nie robiliśmy, a czujemy, że warto by było coś tutaj działać już w tym temacie?

Zacznijmy od przyjęcia gratulacji, bo płacisz ludziom pensje i masz klientów z polecenia, czyli ewidentnie robisz coś dobrze, także gratuluję. Następnie po przyjęciu gratulacji ja bym zaakceptował fakt, że masz mało zasobów, bo nie wydasz na dzień dobry 100, 200, 300 tysięcy złotych po to, żeby zbudować sobie sprzedaż aktywną. Nawet jeżeli masz, to tego nie zrobisz, a zwykle ich nie masz. Stąd też postawiłbym na efektywność kosztową.

Czyli najpierw zacząłbym wracać z jakąś konkretną promocją cenową albo z jakimś pretekstem typu case study do klientów, którzy kiedyś ode mnie nie kupili, bo oni się ze mną skontaktowali, ale coś im przeszkodziło. Może warto do nich wrócić, jakoś im się przypomnieć i w ten sposób wyczarujesz kilku, kilkunastu, może jak będziesz miała szczęście kilkudziesięciu klientów i troszeczkę zwiększysz poziom zasobów, bo to jesteś w stanie zrobić dosłownie w kilka, kilkanaście godzin, łącznie z napisaniem tego przysłowiowego case study, czy wymyśleniem promocji cenowej.

Jak już to zrobisz, masz troszeczkę więcej zasobów, to warto zastanowić się, czy ty chcesz robią tą aktywną sprzedaż za pomocą działań wychodzących, czyli będziesz pisać do ludzi na LinkedIn, będziesz cold mailować będziesz udzielać się na konferencjach, czy chcesz to zrobić przychodząco – chcesz odpalić płatną reklamę na Fejsie albo w Google, czy też pozycjonować stronę, czy tworzyć treści. Jak zdecydujesz się na to, to ja generalnie polecam oba, aczkolwiek łatwiejszy mimo wszystko jest marketing przychodzący, bo wtedy to oni do ciebie przychodzą i jesteś w stanie generować treści albo generować akcje, które płacą ci w czasie.

Na przykład raz napisany blog post jest czytany w nieskończoność, jeżeli nie jest blog postem newsem. Stąd napisanie blog posta powoduje, że dzisiaj zainwestowane dwie albo cztery godziny zapłacą trochę ruchu dzisiaj, jutro, pojutrze, a może też za pięć lat. W związku z czym zastanawiałbym się, co ja jestem w stanie za pomocą swoich maluteńkich zasobów robić, co mi będzie płacić bardzo długo.

Na przykład, jeżeli jedziesz na konferencję i chcesz wygłosić tam wystąpienie, to je nagraj i wrzuć na YouTube. Wtedy nie będziesz mówić tylko i wyłącznie do ludzi, którzy byli na tej konferencji, ale będziesz mówić także do ludzi, którzy obejrzą to na YouTube. Wyciskaj po prostu z tego, co już robisz, jeżeli jeździsz na konferencje występować, to się nagrywaj. Jeżeli wysyłasz bardzo długie podsumowania do klientów, to je zapisuj i najciekawsze fragmenty zamieniaj w blog posty, tylko po prostu je anonimizuj.

Kombinowałbym nad tego typu szybkimi wygrywami, bo nie ma dobrej odpowiedzi na pytanie, jak zacząć sprzedaż będąc 3, 5, 7-osobową firmą. Pamiętam bardzo takie zdanie, które mi przypadło do gustu, że kiedyś jakieś guru inwestowania na konferencji dostał pytanie, co on radzi, jaką jedną radę daje przeciętnemu inwestorowi i on powiedział: “Przestać być przeciętnym inwestorem”. Jakby to jest tak, że jeżeli masz przeciętną firmę, to nie miej przeciętnej firmy. Zrób coś, żeby nie mieć.

Przestań mieć przeciętną firmę! Zrób coś, aby takiej nie mieć!

Myślisz, żeby od razu się bawić w układanie lejków zakupowych? Umówmy się – wpisujesz w internet, sprzedaż B2B, różne frazy i od razu ci wyskakują te lejki, które mogą taką osobę skłonić do pytań: “Ale o co chodzi, jaki lejek, co, ja mam tutaj webinary robić?” Wiesz jak te artykuły wyglądają i to jest trudne. Czy na początku sobie zacząć jakieś pisać treści, robić recycling tego, co już robimy, to, co powiedziałeś, żeby nagrywać siebie, czy faktycznie układać te lejki, poświęcić więcej czasu, nauczyć się tego, poukładać, bo to faktycznie ma sens?

Nieważne, że to nie ma sensu dla tej osoby, o którą mnie zapytałaś. Prawdopodobieństwo tego, że ta osoba opanuje tak skomplikowaną problematykę na zadowalającym poziomie w sensownym czasie jest mikroskopijne. Wtedy trzeba się trzymać prostych rozwiązań, bo prawdopodobnie na publikowane nie będziemy mieli czasu, cierpliwości, wytrwałości, forsy. Trzeba też grać do takiej bramki, w którą nam jest łatwo grać.

Na przykład Ty doszłaś do wniosku, że będziesz robić podcast, to jest bardzo dobry pomysł, ale nie doszłaś do wniosku, że będziesz teraz produkować 100 blog postów w skali roku i okay, bo łatwiej idzie Ci rozmowa, niż idzie Ci pisanie. Bardzo dobry fit medium, czy sposobu marketingu do Twoich umiejętności i to jest bardzo dobry przykład tego, w jaki sposób należy o tym myśleć. Jeżeli nie potrafisz pisać na przykład dobrze albo nie potrafisz pisać szybko, bo stworzenie blog postu zajmuje ci tydzień, to na pewno nie zakładaj bloga, bo nie będzie to efektywne.

Daleko szukać. Do mnie ludzie mówią: “Czemu nie nagrywasz wideo?”. Bo tego nie czuję. Zmusić się zawsze można, zawsze można wychodzić z tej strefy komfortu, ale to tak jakbym wyszła faktycznie w garsonce na konferencję, to nie będzie dobre. To po prostu będzie słabe i faktycznie może nie docieram do setek tysięcy osób, ale docieram do tysiąca osób, które słuchają podcastu akurat i się dogadamy, bo to lubimy i możemy sobie od tego zacząć rozmowę.

Jak już mówimy o lejkach – czy mógłbyś polecić jakieś narzędzia, które faktycznie mogą temu przykładowemu sprzedawcy, temu właścicielowi firmy pomóc? Czy mógłbyś polecić też takie narzędzia może właśnie do zarządzania sprzedażą w większych firmach? Z Twojego doświadczenia.

Ja korzystam z Pipedrive jako CRM-u. Też często zdarza mi się polecać go, dla większych firm zdecydowanie SalesForce. Poza tym to są dokładnie te wszystkie narzędzia, które wszyscy znają. Wszyscy znają Callpage. Wszyscy wiedzą, że Google Analytics w marketingu bardzo dobrze używać. Ja bardzo nie sprzedam za fetyszyzowaniem przez naszą branżę digitalowo-saasowo-technologiczną narzędzi, bo mam wrażenie, że jesteśmy trochę taką branża, która nie akceptuje tego, że to malarze malują obrazy, a nie pędzle. Naprawdę jest tak, że to nie piłka rzuca się do kosza, tylko świetny koszykarz rzuca piłką do kosza.

My oczywiście, jako branża technologiczna uważamy, że wszystko należy zautomatyzować i ja poniekąd jestem tutaj częścią problemu – też uważam, że trzeba automatyzować, ale na koniec dnia jest człowiek, który lepiej albo gorzej używa tych samych narzędzi. Ci, którym idzie znacznie lepiej niż innym wcale nie używają innych kanałów marketingowych. Nie ma żadnego Google, o którym nie słyszeliście. Nie jest tak.

Chyba że ta płatna, bardzo droga wersja. Tylko chyba faktycznie firmy, które optymalizują konwersje. Znam jedną firmę, która używa płatnego Analyticsa.

Przy czym jest znacznie więcej niż ta firma firm, które odnoszą fenomenalne sukcesy na tej samej wersji Analytics, co wy, tylko po prostu lepiej z tego korzystają. Więc uczcie się korzystać z tych narzędzi, które znacie lepiej. Serio. To jest tak, że najlepsze rozmowy sprzedażowe nie są robione z lepszych telefonów.

I jeszcze też jest ważne, żeby nie kusić się na te narzędzia i później z nich nie korzystać. Co z tego, że ja mam nawet proste narzędzie, a z tego nie korzystam, bo nie mam na to czasu.

Ja tutaj złapię Cię za słówko, żeby opowiedzieć coś słuchaczom. Potraktuję to jako pretekst. Wiesz, że masz tyle samo czasu, co ja, Bill Gates i Elon Musk – 24 godziny?

Tak.

Zawsze, jak ktoś w waszych firmach mówi: “Nie mam czasu.”, to tak naprawdę mówi: “To nie jest wystarczająco priorytetowe, żebym znalazł na to czas”. Bardzo często jak się zabroni wszystkim ludziom w firmie mówić: “Nie mam na to czasu”, to oni wtedy mówią: “Nie mam na to priorytetu”. Wtedy wybucha gigantyczna, karczemna awantura: “Jak to nie masz na to priorytetu, to jest najważniejsze teraz!”. Jak zabronicie swoim ludziom mówić, że nie mają czasu, albo w ogóle współpracownikom, partnerom i tak dalej, to nagle się okaże, że to prowokuje decyzję o priorytetach.

My na przykład w Casbegu w ogóle nie mówimy, że nie mamy czasu. W ogóle. Nikt nie mówi, że nie ma czasu. Zabawnie jest na okresach próbnych, przychodzą nowi ludzie i mówią: “Nie mam czasu.” Poczekaj. Polecam naprawdę. Nie mówcie, że nie macie czasu. Macie czas, tylko że nie macie na coś priorytetu.

W Casbegu nie mówimy, że nie mamy czasu. Tego da się nauczyć

Warto to chyba wykorzystać i tak przetestować.

Bardzo serdecznie polecam

Powiedziałeś jeszcze o trzech książkach, które polecasz. Rzadko piszesz na blogu, ale ja Ciebie podczytuję. Może nieregularnie, ale zawsze jak wejdę, to chociaż przeglądam do tyłu i przypominam sobie nawet o książkach. Właśnie bardzo dużo piszesz o książkach, więc jakbyś jeszcze mógł polecić fajne książki, oprócz tych trzech. Niekoniecznie właśnie tak mocno związanych ze sprzedażą, ale takich rozwijających zawodowo. Nie chodzi mi o Bryan’a Tracy’ego.

Akurat Bryan’a nie polecę, nie jestem fanem.

Ja jestem na niego cięta, dlatego dałam przykład. Nie jestem fanką, ale faktycznie jakieś takie książki, które pozwolą lepiej pracować.

Z takich absolutnych klasyków Getting Things Done bardzo polecam. Bardzo fajny, jeżeli jesteście właścicielami swoich mniejszych lub większych firm, to jest SIMPLE NUMBERS, STRAIGHT TALK, BIG PROFITS! To jest książka o finansach, ale w taki sposób, że da się ją czytać. Mi ta książka mocno pomogła, bo jestem beznadziejny, jeśli chodzi o finanse, jako prezes zarządu to naprawdę nie polecam. Aczkolwiek ta książka mi gdzieś pootwierała w głowie klapki na finanse i teraz czytam o tym więcej, tylko po prostu w sposób bardziej zrozumiały.

Co jeszcze mógłbym polecić fajnego? Mógłbym polecić na przykład It Doesn’t Have to Be Crazy at Work. Mi się ta książka podobała tak średnio, w rozumieniu nie rezonowały ze mną przykłady, które dawali założycieli 37Signals, czy Basecampa, bo oni zrobili im branding. To jest taki manifest odnośnie miejsca pracy i tego w jaki sposób oni pracują i mówią: “Tak pracujemy, u nas działa, a ty zrób z tym, co chcesz.” Podrzucili tam rzeczywiście parę fajnych patentów i parę patentów, z którymi się kompletnie nie zgadzam, ale jako punkt odniesienia, to było świetne.

Do przemyślenia.

Zdecydowanie. Książki dwie jeszcze polecę, Jak Oni Pracują, polskiej autorki, której imienia i nazwiska niestety zapominam.

Sprawdzę w Google.

Jest świetna, ponieważ ona zrobiła wywiady z różnego rodzaju ludźmi, którzy są pisarzami, dziennikarzami, wykładowcami, o tym, jak oni pracują, jak wygląda twój dzień, co jedzą na śniadanie, o której wstają. Kontrapunkt jako mój dzień wygląda tak, a tych wszystkich ludzi wygląda tak, jest super. Inna książka, Codzienny Rytuał, Mason Currey. Mason Currey zrobił dokładnie to samo, co Napiórkowska, tylko że w większej skali i tam już jest Freud i bardzo wielu ludzi, którzy są naprawdę światowej sławy w swoich dziedzinach. Można sobie na przykład porównać, jak wygląda twój rytuał wakacyjny w relacji do Freuda.

Ja nawet tę książkę kupiłam z Twojego blog posta, bo tam też polecasz. Właśnie pisałeś, że mocno u Ciebie zarecenzowała.

Ja zaakceptowałem swoją nienormalność w zakresie planu dnia, bo okazało się, że wszyscy też są trochę zwariowani. Przynajmniej ci, którzy w tej książce są. I ostatni, już nie książka, a gatunek. Ja bardzo lubię gatunek, który nazywa się biografiami firm.

Czyli historia.

Jest taka książka, jak The Upstarts. To jest cała książka na temat AirBnB, Ubera, albo The Everything Store na temat Amazona i masz 300 stron na temat założycieli modeli biznesowego, kryzysów, zakrętów i tak dalej i mi to strasznie pomaga w podejmowaniu decyzji strategicznych.

Widzę czasami w swojej firmie, oczywiście przy zachowaniu wszystkich proporcji, bo gdzie mała firemka versus Amazon, ale przy zachowaniu wszystkich proporcji widzę: “Oni mieli taki zakręt, jak ja teraz mam i oni wyszli z niego tak, a potknęli się tak.” To jest wtedy fenomenalny kontrapunkt, ponieważ generalnie procesy biznesowe i problemy, z którymi mi się mierzymy, to ta nasza wyjątkowość wcale jest nieistniejąca na ogół.

Jesteśmy takimi samymi ludźmi, jak inni, mamy bardzo podobne problemy. 9 na 10 problemów, które dzisiaj przynoszą do nas klienci my już gdzieś widzieliśmy albo 9 na 10 problemów, które ja mam i postrzegam je jako wyjątkowe i unieszczęśliwiające, i straszne, to z perspektywy czasu mi się wydaje, że to są żarty ze względu na to, że czytam potem o jakimś wielkim problemie, który był naprawdę problemem.

Ta, jak się mówi, że bardzo wiele rzeczy już wymyślono i reszta to już jest kopia po prostu albo ulepszenie, tak samo tutaj.

To też daje fajny punkt odniesienia. Na przykład w zeszłym tygodniu słuchałem podcastu z Marcinem Beme i Marcin Beme jest założycielem Audioteki. Oni robili pierwsze słuchowisko na podstawie Trylogii Husyckiej Andrzeja Sapkowskiego i wydali na rentum więcej niż mieli wtedy przychodów w skali roku. Ja ustawiłem sobie to w kontrze do mojego apetytu na ryzyko i zrozumiałem, że ja jestem super ekstra konserwatywny jednak.

To faktycznie, podjęli lekkie ryzyko.
Wszystko na jedną kartę, ale oczywiście odpaliło świetnie i dzisiaj mają rewelacyjne słuchowiska. Wczoraj skończyłem czytać, słuchać właściwie audiotekowego Ojca Chrzestnego. Super.

Też lubię. Na początku miałam problem ze słuchaniem kryminałów, a teraz to już po prostu super jest i się cieszę, bo faktycznie mogę chłonąc wiele historii, których nie muszę czytać, robić notatek, tylko po prostu sobie słuchać. Jak mam dość podcastów, to właśnie wtedy wchodzę w jakąś książkę, kryminał zwykle i jest fajnie, więc polecam też.
­

Staram się czytać, czy słuchać książki, które nie wymagają notatek, więc zwykle właśnie jakieś historie

Da się też czytać książki, które wymagają faktycznie, albo wypada robić notatki, jeśli chce się coś zapamiętać, bo to różnie ludzie do tego podchodzą. Ja robię notatki, jestem z tych.

Ja też.

I kilka książek przeczytałam, ale faktycznie to jest dłużej, trzeba jakiś sobie znaleźć system na to, jak robić te notatki, czy od razu zatrzymywać i robić notatkę nawet głosową idąc gdzieś, czy faktycznie sobie tylko zapisywać minuty, kiedy i gdzie wrócić i później hurtem, więc da się, ale to jest bardzo trudne. Ja Ci ślicznie dziękuję. Bardzo fajnie się rozmawiało i naprawdę gratuluję sukcesów.

Sukcesików.

Nie ma co ukrywać – fajnie działasz, masz dużą wiedzę i nią się dzielisz, co jest mega fajne i popieram to, i kibicuję Ci dalej.

Dziękuję bardzo, to bardzo miłe, Państwa zaufanie. Też w ogóle dzięki za zaproszenie, bo masz już trochę tych odcinków i to jest fajny przykład wytrwałości, że tyle tych odcinków już nagrałaś.

Dziękuję. Powiem Ci, że fajne jest nagrywanie podcastów. Naprawdę to jest bardzo fajne i bardzo boli to, że trudno jest częściej niż raz na tydzień wypuszczać albo raz na dwa tygodnie, jeżeli się większość rzeczy robi samemu, bo naprawdę pomysłów jest ogrom. Myślę, że my byśmy mogli kilka różnych odcinków nagrać i porozmawiać, więc ja zachęcam też Ciebie do odpalenia podcastu.

To możemy się zachęcić. Chodzi mi to po głowie, ale póki co za dużo się jeszcze dzieje w firmie, ale to nie powiem, że nie mam czasu, bo mam, ale nie mam na to priorytetu jeszcze w tej chwili, ale kusi, bardzo kusi.

Super. Jeszcze raz dziękuję i trzymaj się, do usłyszenia, do zobaczenia.

 

———————–

Trzymaj się ciepło i do usłyszenia niebawem 🙂

Czy wiesz czym jest charyzma? Chcesz być bardziej charyzmatyczną osobą? Dowiedz się jak budować charyzmę od osoby, która udowadnia, że charyzmy można się nauczyć!

Czym tak naprawdę jest charyzma? Nim nie poznałam Dawida, mojego dzisiejszego gościa, nie zastanawiałam się nawet co charyzma dla mnie oznacza, kto to jest charyzmatyczna osoba i czy ja jestem charyzmatyczna. Jednak gdy zaczęłam wgłębiać się w temat i zobaczyłam czemu warto budować charyzmę postanowiłam podpytać osobę, która o charyzmie wie bardzo dużo. No i tak właśnie zaprosiłam Dawida Straszaka do rozmowy o charyzmie w biznesie i w życiu.

Charyzma to jest płynność wywierania wpływu

Dawid uczy jak budować charyzmę, prowadzi podcast o charyzmie w biznesie i w życiu, a także zgłębia jej tajniki z różnych stron. Nawet przygotował mi plan rozwoju mojej charyzmy, z którego i Ty możesz skorzystać 🙂

 

 

Wersja Youtube:

 

Charyzma buduje się na uważności na drugiego człowieka

Posłuchaj zatem o charyzmie w biznesie i w życiu – kim jest charyzmatyczny lider i charyzmatyczny pracownik, jakie mamy typy charyzmy i co charakteryzuje charyzmatyczne osoby.

W odcinku FO 047 “Jak budować charyzmę? O charyzmie w biznesie i w życiu” mówimy m.in. o:

  • Jakie mamy typy charyzmy?
  • Czym jest charyzma autorytetu?
  • Jak budować swój autorytet?
  • Czym jest charyzma wizjonerska?
  • W jaki sposób budować charyzmę wizjonerską?
  • Czy charyzmatycznym jest się 24 godziny na dobę?
  • Czy z charyzmą się rodzimy?
  • Czy lider musi być charyzmatyczny?
  • Czy umiejętność motywowania jest cechą osób charyzmatycznych?
  • Czy charyzmy da się nauczyć?
  • Czy manager jest liderem?
  • Jakie 3 cechy osobowości pojawiają się u osób charyzmatycznych? Jakie cechy charakteryzują osoby charyzmatyczne?
  • Czy mówcy motywacyjni są charyzmatyczni?
  • Czy introwertyk może być charyzmatyczny?
  • Ile trwa praca nad charyzmą?
  • Kiedy charyzmatyczny lider nie jest niezbędny?
  • Czy przyznawać się do charyzmy?
  • Czy pracownicy powinni być charyzmatyczni?
  • Czy mówić podczas rozmowy kwalifikacyjnej, że jest się charyzmatycznym?
  • Czy można się uodpornić na osoby charyzmatyczne?
  • Jak rozpocząć pracę nad charyzmą?

Jak budować charyzmę? O charyzmie w biznesie i w życiu

Charyzma to jest cecha relacji, a nie osoby

Jak budować charyzmę – plan pracy nad charyzmą dla mnie

Może i Tobie się przyda!
1. Określ swoje deficyty, jakie obszary są w Twoim zdaniem najsłabsze u Ciebie.
2. Określ cel wykorzystania charyzmy, w jakim miejscu, dziedzinie życia chcesz wykorzystywać charyzmę. Czy chcesz rozwijać charyzmę w biznesie czy może w innym obszarze?
3. Obserwuj siebie i innych – w jaki sposób zachowują w kontaktach z ludźmi, jak ty budujesz relacje.
4. Pracuj nad swoim nastawieniem. Jakie są twoje charyzmatyczne nastawienia?
5. Praca nad tym jak wyglądamy, tworzyć wygląd świadomie.
6. Praca nad mową ciała.

 

 

Materiały dodatkowe o charyzmie:
1. Książka “Mit charyzmy” Olivia Fox Cabane
2. Kanał “Charisma on Command” na YT https://www.youtube.com/user/charismaoncommand
3. John Antonakis – badacz charyzmy i jego sławny TEDx https://www.youtube.com/watch?v=SEDvD1IICfE&t=564s

Dawid Straszak w sieci:
Podcast Charyzmatyczny
Dawid Straszak na Facebooku
Dawid Straszak na Linkedin

A czym dla Ciebie jest charyzma? Zastanawiałeś się może jak budować charyzmę w Twoim przypadku? A może wokół Ciebie są mocno charyzmatyczne jednostki, które albo dają innym w kość, albo są godne naśladowania? Podziel się swoimi przemyśleniami i doświadczeniami!

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

Trzymaj się radośnie i charyzmatycznie!
Do następnego! 🙂
Agata

Czy masz wrażenie, że Twoja firma stanęła w miejscu? A może chcesz znaleźć sposób na skalowanie biznesu? Czegoś Ci brak, coś jest w Twoim biznesie nie tak, ale nie wiesz co?

jak przyspieszyć rozwój firmy

Jak z tym sobie poradzić i jak przyspieszyć rozwój firmy rozmawiam z Michałem Staniszewskim, który jak sam to określa wspomaga organizacje w dynamicznym rozwoju.

Jak należy rozumieć wspomaganie organizacji w dynamicznym rozwoju? To wdrażanie innowacji do biznesu, usprawnianie sposobu działania całej organizacji, odkrywanie dynamiki talentów jej członków, a także układanie procesów w firmie. To tylko kilka głównych obszarów jakimi zajmuje się Michał, a z tego co opowiadał, to mam wrażenie, że jego wsparcie jest w wielu firmach wydaje się bezcenne – przynajmniej, gdy coś jest nie tak, a nie wiadomo co 😉

Główne wątki jakie poruszamy to:

  • profile biznesowe w organizacji
  • dynamika talentów i ich wykorzystanie w firmie
  • skalowanie biznesu

 

 

Wersja Youtube:

 

Ponadto w podcaście “FO 046 Jak przyspieszyć rozwój firmy” odpowiada na takie pytania jak:

  • Kim jest interim manager?
  • Jaka firma może skorzystać z pomocy interim managera?
  • Co robi interim manager w firmie?
  • Jak znaleźć tymczasowego managera?
  • Jak długo trwa współpraca z interim managerem?
  • Na czym polega praca doradcy biznesowego vel interim managera?
  • Jak wygląda układanie procesów w firmie?
  • Dlaczego warto spisywać procesy i procedury w firmie?
  • Dlaczego ludzie nie lubią procedur i jak ich do nich przekonać?
  • Jakie są 4 kluczowe obszary w każdym biznesie, którymi należy zarządzać?
  • Co to jest test dynamiki talentów?
  • Dlaczego niektóre firmy nie chcą się rozwijać?
  • Jak podejść do wyznaczania celów?
  • Jak analizować koszty i przychody, jakie pytania sobie zadawać podczas analizy finansowej?
  • Dlaczego w biznesie nie tylko chodzi o kasę?
  • Czy musisz zatrudniać ludzi?
  • Jak sprawdzić jakie obszary w firmie należy poprawić?
  • Z jakich narzędzi warto skorzystać, aby poznać sytuację firmy i znaleźć kierunki jej rozwoju?
  • Czym jest IKIGAI?
  • Jak połączyć życie osobiste, pasje, model biznesowy?

Materiały dodatkowe od Michała:

  1. Zrównoważona mapa strategii


    https://www.balancedscorecard.org/
    https://strategymanage.com/

  2. Canvas
    https://strategymanage.com/
    https://leanstack.com/
  3. Millioner Master Plan – książka i dostęp do platformyu GeniusU
    http://millionairemasterplan.com/launch/?a_aid=michalstaniszewski
    https://www.geniusu.com
    https://entrepreneursinstitute.com/
  4. IKIGAI

Michał Staniszewski w sieci:
Strona www Michała 
Michał na Linkedin
Michał na Facebooku 

Jestem ciekawa czy korzystałeś kiedyś z usług Interim managera. Jakie masz doświadczenia? W czym Ci pomógł Interim manager? Jakie usprawnienia wprowadził? Jak przyspieszył rozwój firmy?

A jeśli dopiero szukasz odpowiedzi na pytanie “jak przyspieszyć rozwój firmy?” to mam nadzieję, że nasza rozmowa Ci jakoś w tym pomoże!

Z trzeciej strony bardzo interesuje mnie podejście freelancerów do rozwoju swojej działalności? Czy tak jak ja raczej nie myślisz o budowaniu zespołu? A może masz w planach zatrudnianie pracowników, w przyszłości “szefowanie”, a nie “robienie rzeczy”? Jak to u Ciebie jest?

 

 

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

 

Trzymaj się ciepło i do usłyszenia niebawem 🙂

KONTAKT

 

Wysyłając do mnie wiadomość powierzasz mi swoje dane osobowe. Będę dbać o ich bezpieczeństwo i wykorzystam je jedynie do korespondencji z Tobą. Więcej możesz przeczytać w polityce prywatności.