FO 048 Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?
lip 17

FO 048 Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?

Wiesz, że i Ty, i ja, i sąsiadka zza ściany jesteśmy sprzedawcami? Każdy z nas coś sprzedaje, a najczęściej sprzedajemy siebie lub własne poglądy czy idee. W tym odcinku podcastu również będzie o sprzedaży, ale takiej sprzedaży z jaką kojarzymy słowo “sprzedaż” – czyli ktoś komuś coś za coś.

W naszym przypadku głównym wątkiem będzie sprzedaż B2B (Business to Business), sprzedaż produktu lub usługi, sprzedaż za pieniądze oczywiście. Posłuchasz o tym jak sprzedawać, aby sprzedać.

O tym i nie tylko o tym porozmawiam z Bartkiem Majewskim, który nie raz publicznie udowodnił, że na sprzedaży to się zna! Obecnie Bartek doradza firmom jak sprzedawać, jak lepiej sprzedawać. Prowadzi firmę, która pomaga klientom ogarnąć sprzedaż, marketing i obsługę klienta. Co więcej, lubi zdobywać wiedzę i się nią dzielić, co widać nie tylko w Social Mediach, ale i w naszej rozmowie.

Przeczytaj transkrypcję odcinka „Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?” tutaj >>

 

 

“W B2B nie jesteś tą samą osobą co w B2C. Ty, która kupujesz rzeczy dla firmy, nie jesteś tą samą osobą co Ty, która kupujesz rzeczy dla siebie.”

Podobnie jak ja, Bartek lubi czytać stąd też dużo rozmawiamy o książkach, więc kilka fajnych pozycji pewnie sobie zanotujesz – ich listę znajdziesz poniżej.

Jak słuchać podcastu na telefonie – dowiedz się więcej >>

Z 48. już odcinka “Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?” dowiesz się:

  • Czy każdy może być handlowcem?
  • Czy sprzedaży można się nauczyć?
  • Co jest najtrudniejsze w sprzedaży?
  • Czego sprzedaż uczy?
  • Czy telefony w sprzedaży są jeszcze potrzebne?
  • Czym różni się sprzedaż B2C a B2B w Internecie?
  • Ile trwa proces zakupowy klienta B2B w Internecie?
  • Czy potrzebujemy człowieka w sprzedaży B2B?
  • Jak wygląda e-commerce B2B?
  • Jak rozdzielić sprzedaż w sklepie internetowym B2C od B2B?
  • Jak rozliczać pracę handlowa w e-commerce B2B?
  • Czy rozdzielać CRM B2B i B2C?
  • Czym się różni sprzedaż produktów od sprzedaży usług?
  • Czym jest podgrzewanie leadów czy też ocieplanie leadów?
  • Co to jest lead?
  • Jak rozmawiać z klientem B2B?
  • Jak promować usługi SaaS (np. takie jak Brand24 – ciekawe czy wyłapią ;)) w Internecie?
  • Od czego zacząć aktywne pozyskiwanie klientów?

Jestem ciekawa jak w Twojej firmie wygląda sprzedaż. Sprzedajecie do B2B czy B2C? Jeśli zechcesz podzielić się swoimi doświadczeniami to będzie mi bardzo miło! Dobrych praktyk i wiedzy jak sprzedawać, żeby sprzedać nigdy za wiele ;).

 

 

Chciałam Ci bardzo podziękować, że jesteś i słuchasz (lub czytasz). Nawet jeśli tylko raz na jakiś czas to dla mnie wiele znaczy. Jeśli myślisz, że ta rozmowa może kogoś jeszcze zainteresować to ślij ją dalej w świat, kłaniam się nisko w podzięce za to.

Książki dla handlowców polecane przez Bartka

Gdzie znaleźć Bartka Majewskiego?

jak sprzedawać, aby sprzedać

Skąd możesz pobrać podcast Firma On-line?
Podcast dostępny jest :

Zapisz się także na mój newsletter by być na bieżąco, a przy okazji otrzymać fajne prezenty.

A jeśli spodobał Ci się ten odcinek będę wdzięczna za komentarz i podzielenie się tym odcinkiem z innymi osobami, którym jego treść może być przydatna. Będzie mi też miło jeśli poświęcisz chwile i zostawisz krótką ocenę podcastu w iTunes – dzięki temu inne osoby łatwiej dotrą do tego podcastu.

Oceń podcast Firma On-line >>

  • użytkownicy systemu IOS – iPhone, iPad i komputery Mac – wejdź do iTunes i kliknij w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Windows – zainstaluj na swoim urządzeniu aplikację iTunes, kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!
  • użytkownicy systemu Android – wejdź do Google Play, pobierz aplikację Apple Music i kliknij w niej w sklep, tam wyszukaj FiRMA ON-LINE. Możesz ocenić dodając gwiazdki, a także zostawiając komentarz. Dziękuje!

——————————————————————————

Transkrypcja odcinka Sprzedaż B2B – jak sprzedawać, aby sprzedać?

Cześć Bartku, cieszę się, że się spotkaliśmy i porozmawiamy o sprzedaży, ale nim przejdziemy do głównej rozmowy, proszę powiedz coś o sobie, żeby słuchacze mogli Cię lepiej poznać.

Cześć. Nazywam się Bartek Majewski. Przez ostatnie 12 lat kariery zawodowej przeszedłem taką nietypową drogę od handlowca, przez dyrektora sprzedaży, aż po prezesa spółki doradczej o wdzięcznej nazwie Casbeg.

Poznaliśmy się jak pracowałeś w Divante parę dobrych lat temu.

5 lat temu chyba.

Ja miałam jeszcze przygodę wtedy we Wrocławiu. Krótką, ale miałam. Ty mi się kojarzysz głównie ze sprzedażą i startupami, bo pamiętam jak zaczynałeś. Później bardzo fajnie Ci to szkło.

Czytając Twoje wypowiedzi odnośnie sprzedaży nieraz mam ochotę krzyknąć: „Tak, polać mu! On ma rację!”. Stąd też mówię, kurcze, nie, fajnie, chcę z Tobą porozmawiać właśnie, bo masz wiedzę i wiem też, że masz wiedzę praktyczną, nie tylko teoretyczną. Powiedz mi, bo wszyscy tak naprawdę jesteśmy “sprzedażowcami”, każdy z nas w jakichś sposób się sprzedaje, czy to na randce, czy to w ZUS-ie stojąc u pani, czy jest się sprzedawcą, ale nie każdy umie się sprzedawać.

Dlaczego to jest takie trudne? Mimo, że to robimy na co dzień, to jednak nie każdy może być sprzedawcą zawodowo.

To, co powiedziałaś jest fajne, bo wydaje mi się, że ogromna część Twoich słuchaczy się z Tobą nie zgodzi. Ja się z Tobą zgodzę w 100 procentach. Również bardzo często się spotykam z taką drugą kontrą,: “Jak to, ja nie jestem żadnym sprzedawcą, ja na randkach jestem naturalny”. Ta sprzedaż jest trudna właśnie ze względu na to, że mamy głowy naładowane rozmaitymi, dziwnymi poglądami w stylu „ja nie jestem handlowcem, ja się nie znam na perswazji, ja nikogo do niczego nie przekonuję i tak dalej”.

To są oczywiście głupoty, bo niestety wszyscy jesteśmy handlowcami i wszyscy perswadujemy ludziom różne rzeczy w bardzo różnych życiowych sytuacjach, Teraz sprzedaż jest trudna z bardzo wielu powodów. Ja wymienię dwa, które są w mojej opinii najważniejsze. Pierwszy – to jest zawód, który jest bardzo interdyscyplinarny. Musisz być dobrym marketingowcem, dobrym psychologiem, dobrym copywriterem, lektorem, negocjatorem i tak dalej. To jest bardzo trudne, bo rzadko jesteś we wszystkim dobry

Tak. Trzeba jeszcze znać produkt, usługę, to, co się sprzedaje. To też jest mega trudne.

Absolutnie. Ja wymieniłem pewnie z 7 rzeczy, a ich jest pewnie bardziej 77. Druga rzecz, która jest super ekstra trudna, to jest warstwa psychologiczna. W sprzedaży jest na ogół tak, że częściej klienci nie kupują niż kupują i my mamy cały wielki bagaż na plecach, jako handlowcy tych wszystkich odmów, negatywnych feedbacków, nieodebranych telefonów.

Pomimo tego, że mamy dzisiaj, na przykład beznadziejny dzień i siedemnasty klient nam powiedział, żebyśmy spadali, to niestety trzeba wykręcić telefon i uśmiechnąć się do osiemnastego klienta i potem trzeba wrócić do domu ze świadomością, że jutro będzie dokładnie tak samo. To jest super ekstra trudne i dlatego ludzie, którzy są w sprzedaży długo, zawsze są bardzo wytrzymali na odrzucenie.

Ludzie, którzy są długo w sprzedaży, są wytrzymali na odrzucenie

Kurcze, ja nie czuję tego, że mogłabym tak zawodowo sprzedawać. Naprawdę! Ale jak tak można dzwonić? Aby dzwonić trzeba być wytrzymałym, upartym i pewnym siebie. Osoby takie niepewne siebie, nieśmiałe, to raczej się w tym nie sprawdzą. Można się tej sprzedaży nauczyć?

Wierzę, że tak. To wszystko da się nauczyć w takich trudnych ekstremalnych sytuacjach jak na przykład u lekarza na onkologii i w jaki sposób przekazywać tragiczne wieści na temat pacjenta, albo jego bliskich albo tego pacjenta. Wierzę, że da się ludzi nauczyć sprzedaży. Generalnie ludzie są bardzo plastyczni i da się. Jest to oczywiście strasznie trudne i ludzie muszą chcieć, ale jak się chce, to można.

Mówiłeś o telefonach. A mamy internet, te wszystkie różne możliwości i te telefony dalej są potrzebne. Ja na przykład nienawidzę dzwonić przez telefon. Nie lubię. Czy są jakieś inne opcje, czy dalej ten telefon jest podstawą?

Fajnie trafiłaś. Jeżeli nie lubisz dzwonić, to bardzo dobrze, że zajęłaś się e-commerce. Tak, są inne opcje poza telefonem. Taką świetną opcją tego typu jest e-commerce, ale z drugiej strony trochę tego telefonu jest, bo czasem jednak ktoś zadzwoni. Nie jest to coś, co marketerzy uwielbiają, bo to się słabo zapisuje w Analyticsie i tak dalej, ale zdarzają się te telefony.

Masz sytuację, w której ludzie kupują z automatu, na przykład masz trochę tanie SaaSy, gdzie masz na przykład 10 dolarów per miesiąc i taki SaaS jest tak tani, że jedna rozmowa telefoniczna de facto kasuje trzymiesięczny abonament. Z punktu widzenia marżowości i oni na ogół chowają numery telefonu. Da się do tego dokopać, ale strasznie ciężko, więc da się bez telefonu.

Aczkolwiek, jeżeli wartość transakcji rośnie, to robi się znacznie trudniej, bo jeżeli już wydajemy tysiaka miesięcznie, albo 10 tysięcy miesięcznie, albo nie daj boże 100 tysięcy miesięcznie, albo z punktu widzenia handlowca, którym jesteś, to świetnie, że 100 tysięcy, to tutaj już rzeczywiście ten telefon, czy personalny kontakt, w stylu spotkanie, będzie potrzebny.

Czyli, mimo że te technologie idą tak do przodu, to jednak nie da się wszystkiego zautomatyzować. To też jest dalej trudne, bo ja to na przykład bym najchętniej wszystko zdalnie i online zrobiła. Jeżeli faktycznie zawodowo też jestem sprzedawcą, bo jakieś swoje usługi sprzedaję i ten kontakt faktycznie jest potrzebny, to się to udaje. Jak się da, to faktycznie, najwięcej rzeczy online.

Ja tutaj akurat uważam, że jest to optymalizacja czasu i to jest fajne, ale wspomniałeś o e-commerce. E-commerce wielu osobom kojarzy się głównie ze sklepami internetowymi, głównie B2C. Jak to wygląda w B2B? Jeżeli mamy e-commerce, bo e-commerce to jest sprzedaż w internecie i jak byśmy spojrzeli na to właśnie ze strony B2B – jak taka sprzedaż wygląda?

Kiedyś cykl zakupowy rozpoczynał się od tego, że w życiu klienta pojawiał się handlowiec. Dziś tak to nie wygląda

To zależy, przy czym. Pokażę Ci fajny kontrapunkt. Kiedyś było tak, że cykl zakupowy klienta rozpoczynał się od tego, że pojawiał się w jego życiu handlowiec. Na przykład do niego zadzwonił i w ten sposób proces sprzedażowy się odpalał. Następnie tenże klient przechodził przez cały proces decyzyjny i kupował u tego samego handlowca, a jak potrzebował jakiś serwis gwarancyjny albo potrzebował znowu coś od niego kupić, to kupował u tego samego handlowca. Więc miałaś zawsze tego samego klienta i tego samego zawsze handlowca.

Dzisiaj to tak kompletnie nie wygląda. Dzisiaj jest tak, że klient jest super ekstra wyedukowany, za pomocą różnego rodzaju urządzeń, desktopu, mobile i tak dalej. Szuka sobie rzeczy i sprawdza opinie o firmie na Goworku. Sprawdza, czy mają jakieś testymoniale case studies, sprawdza gwiazdki w Google. Sprawdza opinie i w momencie, jak mu się podoba to wszystko, co widzi i czuje nadal potrzebę i przeselekcjonował sobie potencjalnych dostawców. Dopiero wtedy taki wyedukowany klient, który odrobił lekcje spotyka się z handlowcem. Zostawia formularz kontaktowy i wtedy ten handlowiec do niego oddzwania albo odpisuje maila.

Zaczyna się wtedy oczywiście ta część procesu zakupowego, na który wpływ ma handlowiec, ale ten klient został dogrzany przez marketing. W momencie jak ta transakcja zostanie z tym handlowcem zawarta, to najlepsze firmy w zakresie obsługi klienta sprzedaży i marketingu spółki SaaS-owe i technologiczne mają na ogół dedykowany dział customer success. Więc ten handlowiec kiedyś odpowiadał za wszystko. Następnie musiał się podzielić z marketingiem i z obsługą klienta tym cyklem sprzedaży

Czy ten cykl, bo pamiętam, że dawniej w artykułach mówiło się, że sprzedaż B2B, ten cykl, trwa nawet 6 miesięcy. Czy teraz dalej czas jest taki długi, jeżeli klient jest lepiej wyedukowany?

To zależy od kwoty. Mamy klientów, którzy zamykają swoje transakcje w 14 dni albo takich, którzy zamykają swoje transakcje w 2 dni. Mamy takich klientów, którzy zamykają swoje transakcje w 18 miesięcy. Więc masz gigantyczną amplitudę tej długości cyklu sprzedażowego.

To też pewnie zależy i od rodzaju firmy, czy to jest jakieś korpo i rodzaju transakcji, produktu, kwoty i też ilości osób decyzyjnych.

W 100%.

Patrzę u siebie na swoich klientów – to nawet nie jest tak, że duże korpo, to dłuższy proces decyzyjny. Właśnie małe firmy, gdzie nie ma ludzi, żeby się zająć tematem to cały czas to odkładają na później i wtedy mocno wydłuża się czas.

100% zgody, widzę to w analityce tak swojej, jak i analityce klientów.

Tak, dokładnie. To jest taki właśnie paradoks, ale niestety tak czasem bywa. Czy jeżeli ten klient sam sobie nawet już wyszukuje te produkty, informacje, wie, co chce kupić, czy w B2B też już jest tak, że można sobie zrobić sklep internetowy i faktycznie załatwić wszystko prawie bez człowieka, bez takich typowych spotkań, telefonów, rozmów, czy jeszcze raczej to nie działa?

W przypadku sprzedaży produktowej, czyli masz po prostu kupno czegoś, co jest ustandaryzowane i w pudełku, jasne. E-commerce w B2B jest całkowicie spoko. Problem polega na tym, że oczywiście dział handlowy będzie się buntował. Oni nie mają od tego prowizji, ale trudno. Więc jak najbardziej da się tam zrobić. W przypadku rzeczy, które są dużo bardziej przykrajane do klienta, to nie ma szans. Nie odpalisz e-commerce z liniami produkcyjnymi.

Powiedz mi, jak rozwiązać sytuację, jeżeli jest sobie firma, ma sklep internetowy dla klientów B2C, ale też sprzedaż B2B, na większą skalę, są handlowcy, robią swoje deale. Jak rozwiązać problem taki, że handlowiec uderza do tego klienta, a ten klient sobie idzie przez sklep internetowy i robi zamówienie? Czy są jakieś sposoby, żeby to rozwiązać? Czy musi być w firmie taka zgoda na to, że ufamy sobie, ten klient przyszedł od ciebie, to wrzucamy to do twojej sprzedaży, a nie do sklepu.

To zależy od kultury firmowej, generalnych ustaleń. Nie polecam modeli opartych na zaufaniu, szczególnie w większych organizacjach. Mówię to z doświadczenia jako były handlowiec. Tworzymy też systemy motywacyjne. Więc widzę respons po drugiej stronie działów handlowych na to, jak się zmienia systemy prowizyjne. Handlowcy są super ekstra sprytnymi ludźmi. Będą w stanie nagiąć systemy motywacyjne w taki sposób, żeby zarabiać więcej. Na przykład masz skomplikowany system motywacyjny, prowizja od tego i od tego i średnio ważnego  targetu albo cokolwiek takiego i zawsze jest tak, że handlowców jest więcej niż managerów. Zawsze jest tak, że oni są bardziej zdeterminowani, żeby zarobić tysiaka, niż managerowie, żeby oszczędzić tysiaka firmie.

Więc masz więcej ludzi, którzy chcą nagiąć system motywacyjny, którzy są bardziej zmotywowani od tych, którzy go bronią. Po pierwsze musi być prosto. Po drugie nie może się opierać na zaufaniu, tylko musi być binarne. W związku z czym może być na przykład tak, że handlowiec jest opiekunem klienta i jest właścicielem każdej transakcji, jaka wpada z tego klienta. Może być taki model.

Bez względu na to w jakim kanale on wpada, czy on wpada przez telefon, czy on wpada przez e-commerce. Może być tak, że handlowiec jest skłaniany systemem motywacyjnym tylko i wyłącznie do tego, żeby łowił coraz to nowszych klientów. Wtedy handlowiec ma za zadanie rozpocząć proces zakupowy i zakończyć proces zakupowy z klientem w ramach kanałów, od których ma kontrolę. Innymi słowy, wtedy patrzymy na handlowca, któremu klient kupił przez sklep internetowy, jako ktoś, kto nie zrealizował procesu zakupowego i nie należy się.

Można też zrobić wersję łączoną, że masz prowizję za otwarcie transakcji, która jednakże została zakończona w innym kanale. Ale masz także drugą część prowizji, czyli jeżeli zamkniesz ją w swoim kanale, to masz też drugą część. Masz od klienta i masz od zamknięcia transakcji. To są bardzo mocno zniuansowane aspekty i weźcie to, co mówię, jako kontrapunkt do tego, co się u was w firmach dzieje. Bardzo mocno uważajcie na wdrożenie jeden do jeden, bo się można przejechać.

Ale to drugie rozwiązanie, o którym powiedziałeś, że jeżeli otworzy i zamknie w tym swoim kanale, to wtedy jest prowizja, to boli.

To prawda, bardzo boli. To jest bardzo agresywny system motywacyjny, aczkolwiek w niektórych sytuacjach ma on sens. On na ogół boli za bardzo, żeby miał sens, ale czasami.

Czy jeżeli jest taka sytuacja, że właśnie można kupić przez stronę internetową i są zarówno B2C klienci, jak i B2B klienci tego handlowca, to lepiej mieć jeden CRM, czy rozdzielać to?

To zależy od proporcji między fakturami. Jeżeli masz na przykład sklep, który robi 10 baniek miesięcznie w transakcjach, czyli sporej wielkości sklep i masz 10 procent gotówki klientów, którzy proszą faktury, to okazuje się, że masz de facto w ramach sklepu B2C dziewięciomilionowego, milionowe B2B. Wtedy warto się zastanowić, czy nie warto zacząć tworzyć jakiegoś takiego malutkiego zespołu odrębnego, który próbuje rozwijać tylko i wyłącznie ten kanał.

Zwykle jest tak, że jeżeli sklep ma B2C, B2B, to koncentruje się znacznie bardziej na B2C. Warto wtedy stworzyć mikro komórkę – trzy, cztery, pięć osób, w zależności od tego jaki wolumen i jaki potencjał mamy, żeby spróbować zrobić z tego umownego miliona dwa albo trzy. Zwykle tam się czai gigantyczny potencjał wzrostu, który daje się odblokowywać prostymi odblokowaniami, typu prosta zakładka B2B.

Ja jestem zaskoczony jak bardzo wiele sklepów, który wiedzą o tym, że mają jakichś klientów B2B nie zadaje sobie prostego pytania, jaka to jest część naszej gotówki, ile klientów prosi o faktury. Zwykle okazuje się, że nie tak znowu dużo, że to jest kilka, kilkanaście, kilkadziesiąt, ale te niskie kilkadziesiąt procent. Okazuje się, że te faktury są większe.

Jestem zaskoczony jak wiele sklepów mając klientów B2B nie zadaje sobie trudu sprawdzenia jak wiele jest w nich gotówki

To widać bardzo mocno. Powiedziałeś – zakładka B2B. Zakładka na stronie sklepu, na stronie koszyka, czy o czymś innym myślałeś?

Myślałem na stronie sklepu, ale to też zależy. Może po prostu odrębny sklep, jeżeli masz możliwość wielu instancji.

To też trzeba na pewno edukować handlowca. Jakoś zachęcić tego klienta potencjalnego, żeby jednak wysilił się i pomyślał, czy kupuje w sklepie takim zwykłym, czy właśnie w tym kanale handlowca, z którym rozmawiał. Żeby jakoś go tam przekonać, żeby się tym zainteresował, bo zwykle to ludzie idą, po prostu nie patrzą, a z kolei w koszyku, to też bym się bała coś takiego rozdzielać.

W koszyku pewnie nie.

To się nie sprawdzi, więc to tutaj nie ma sensu.

Przy czym, Ty myślisz za pomocą usability i to cechuje w sumie nas ludzi digitalu. Warto myśleć o tych rzeczach głębiej. Jeżeli masz sklep z kawą, to rozważ, czy nie potrzebujesz dosprzedawać ludziom cukru, żeby wprowadzić taki asortyment. Jeżeli masz sklep z kawą, to warto mieć na przykład w asortymencie mleko dowożone do biura. To jest oczywiście logistycznie bardzo trudne, ale z punktu widzenia tego, co office managerka kupuje raz w tygodniu do biura, to podnosi koszyk niesamowicie.

To tak jak hot-dogi na stacjach.

Dokładnie!

A czym się różni sprzedaż produktów od sprzedaży usług?

Produkty są super, bo mają wysokie marże i są ustandaryzowane. Więc zawsze porównujesz w swojej analityce jabłka z jabłkami. To jest super, bo to jest trochę tak, jakbyś sprzedawała garnitur z wieszaka z Vistuli albo jakieś seryjnie produkowane kolczyki. Super, bo takie rzeczy są łatwo kwantyfikowalne, można wrzucać cenniki na stronie, co podnosi konwersję na lead. Można robić te wszystkie fajne rzeczy, które są bardzo właśnie w duchu e-commerce’owo.

Z drugiej strony masz usługi, które są super, bo są nieustandaryzowane i je możesz dopasować do indywidualnych potrzeb klienta. To uczucie jest takie, jak na przykład handlujesz biżuterią na zamówienia albo garniturami, ale takimi szytymi na miarę, że przychodzi pan krawiec, zdejmuje miarę. Jedno i drugie jest super, tylko ma swoją specyfikę i bardzo często widzę sytuację, w której handlowcy handlujący produktami mówią: “Zawsze to samo sprzedajemy i to jest takie beznadziejne, bo klienci marudzą, że nie ma tej integracji tam i w usługach jest dokładnie to samo.” Software house’y mówią, „Boże święty, znowu musimy coś wyceniać”. Wszystko jest fajne z różnych powodów. W związku z czym, jak sprzedajecie produkty, to cieszcie się z produktów. Jak sprzedajecie usługi, to też się z nich cieszcie, bo one mają fajne plusy. Mają też oczywiście minusy, ale to tak, jak ze wszystkim.

Pomyślałam, o tym, co mówiłeś, że handlowiec musi być też marketingowcem. Oprócz tego, że sprzedawcą, psychologiem, znać przynajmniej się na perswazji i czasem jak widzę, jak mówię o jakimś podgrzewaniu leadów, jakichś lejkach zakupowych. Raz słyszałam: “Ale czy ty mnie obrażasz po prostu”. Właśnie to brzmi jak z jakiego filmu o egzotyce. Jakbyś tam mógł właśnie od strony nie takiego typowego marketingowca, jak ja, tylko od strony handlowca, osoby, która zna się na sprzedaży, wyjaśnić o co chodzi w tym podgrzewaniu, dojrzewaniu leadów, jakichś hot leadach, bo też nazw jest ogrom.

Zdradzę Ci najpierw marzenie każdego handlowca. Marzenie każdego handlowca, to jest, przychodzi potencjalny klient i mówi, „Dzień dobry panie Bartku, mam pół miliona złotych i chciałbym ten nowy produkt, który pan oferuje” i ja wtedy mówię, „Okay, spełniłę Pana życzenie. Chętnie przyjmę te pół miliona złotych”.

Problem polega na tym, że generalnie rzeczywistość bardzo nam się z marzeniami rozjeżdża. Bardzo często ci klienci mają mnóstwo pytań i przychodzą niegotowi albo przychodzą bez budżetu, albo przychodzą niezdecydowani, albo przychodzą w złym momencie dla nich samych. Na przykład coś innego teraz jest priorytetem i handlowiec ma zawsze tylko te same 24 godziny. W związku z czym często musi decydować czym się zajmie najpierw. Nigdy nie masz wystarczająco czasu. Tych klientów jest tak dużo, przynajmniej w tych firmach, które cieszą się jakimś zainteresowaniem. Więc żeby doprowadzić do sytuacji, w której nie olewasz tych klientów, nawet pomimo tego, że to nie jest właściwy moment albo jeszcze nie mają budżetu i tak dalej, to potrzebujesz ich jakoś podgrzać, bo nie są tym hot leadem z twoich marzeń, który ma pół bańki i chce je wydać, tylko są jeszcze niedogrzani i trzeba to jakoś dogrzać.

Tutaj są różne oczywiście sposoby. Można dogrzewać najfajniejszych potencjalnych klientów, ale tych, którzy jeszcze nie są we właściwym momencie. Po prostu raz w miesiącu wracasz do tych wszystkich klientów z ostatnich dwóch lat i im mówisz: Cześć, co tam? Czy wszystko w porządku? Myślałem o was dużo i mam nadzieję, że wszystko super”. Albo wysyłam im kartki imieninowe.

Dużo jest sposobów. Można to robić w trochę bardziej e-commerce’owy, w trochę bardziej automatyczny sposób. Na przykład wysyłając im systematycznie case studies: “Cześć stary! Pamiętasz jak trzy miesiące temu ode mnie nie kupiłeś? Dokładnie w ten sam dzień jeden gościu ode mnie kupił i zobacz jakie ma wyniki, też byś chciał takie mieć”. Albo: “Słuchaj stary, będę na konferencji w twoim mieście, (wysegmentujemy sobie, wtedy wszyscy klienci z Trójmiasta pojedziemy na Infosher i wysyłamy do wszystkich klientów z Trójmiasta),Hej, jakbyście byli na Infoshare, to dajcie znać, przybijemy piątkę”. Albo coś w tym stylu.

Chodzi po prostu o to, żeby doprowadzić tego klienta do punktu, w którym rzeczywiście rozmowa z nami ma sens, że rzeczywiście to jest dobrze spędzony czas, tak dla nich jak i dla nas i może się to zakończyć transakcją. Jak mamy tych klientów naprawdę dużych, który idzie w tysiące lub dziesiątki tysięcy, to wtedy automatyzacje dogrzewania leada, różnego rodzaju scoringi, po prostu operowanie na contencie różnego typu ma gigantyczne przełożenie na to, czy handlowiec pali czas na rozmawianie z losowym klientem, czy handlowiec jest bardzo blisko do sytuacji, którą opisałem na początku, czyli tego klienta marzeń.

A co to jest lead?

To jest potencjalny klient, który wyraził potrzebę skontaktowania się z nami.

To też jest częste pytanie, ale o co chodzi z tymi leadami? Co to w ogóle jest? Jeżeli przychodzi sprzedawca, handlowiec teraz, jeszcze takiej trochę starej daty, ale jest dobry, dobrą sprzedaż miał i przychodzi bardziej do firmy technologicznej, bo firmy technologiczne potrzebują programistów, marketingowców, ale też dobrych handlowców, którzy się uczyli jeszcze starą szkołą. I w tym momencie, co byś sugerował, jakieś szkolenie dla niego, z tych właśnie takich kwestii lejków zakupowych, automatyzacji, jakichś takich kwestii leadów, podgrzewania ich, jak właśnie czas na to wdrożenie? Jak to wygląda z Twojego doświadczenia?

My dość dużo pomagamy zatrudniać spółkom technologicznym, ale też nie tylko. Wskakujemy na drugi etap rekrutacji, żeby sprawdzić kompetencje handlowców albo dyrektorów handlowych, albo marketerów i takie rzeczy, o które oni mnie zwykle pytają, bo nie mogą za dużo rozmawiać o firmie, bo ja tam nie pracuję, więc pytają mnie o inne rzeczy, to właśnie bardzo często dostaję to pytanie. Ja im zwykle polecam, po pierwsze, książki. Tutaj mogę rzucić tytułami.

Tak, poproszę.

Takie trzy najczęściej polecane książki handlowcom, to są: The Sales Acceleration Formula Marka Roberge. To jest były dyrektor sprzedaży w Hubspocie i on jest bardzo unikalną osobą ze względu na to, że był pierwszym człowiekiem od sprzedaży w tej spółce na samiuśkim początku i zawiódł Hubspota do poziomu, jeżeli ja dobrze pamiętam, miliarda w rocznych przychodach. Zrobił to w siedem lat. Zwykle jest tak, że przeżywalność dyrektora sprzedaży w startupie, który zebrał w wenczer capital w Dolinie Krzemowej, to jest 18 miesięcy. On wytrwał 7 lat do debiutu giełdowego i napisał o tym książkę. Bardzo dobra jest, polecam.

A jest po polsku? Tak spytam dla mniej językowych.

Wydaje mi się, że ostatnio wyszła, aczkolwiek nie ręczę za tłumaczenie. Drugiej na pewno po polsku nie ma, to jest From Impossible to Inevitable, czyli od niemożliwego do nieuniknionego, Jasona Lemkina i Aarona Rosa. Wyszła w tym samym roku, co The Sales Acceleration Formula, w 2015. Znakomita książka o sprzedaży w spółkach Software as Service, właśnie digital, spółki technologiczne, abonamentowe płatności. Fenomenalna książka. Dużo pracujemy z tą książką w ręku dosłownie.

Trzecia – jest tak, że sprzedaż jest beznadziejna z punktu widzenia badań. Jest mnóstwo takich utartych prawd, których nikt nigdy nie weryfikował. Na przykład relacje sprzedają. Wyobraź sobie, że nie ma badań naukowych na potwierdzenie tezy relacje sprzedają, ale mnóstwo trenerów sprzedaży lansuje tę tezę, chociaż ona nigdy nie znalazła żadnego potwierdzenia w żadnych badaniach, które były na próbie reprezentatywnej realizowane. W związku z czym, miłą odmianą od tej beznadziei badawczej, która obowiązuje w sprzedaży i dowodów anegdotycznych i fajnych eurystyk, i fajnych anegdot jest SPIN Selling Neila Rackhama. To jest facet, który ma firmę badawczą, która bada skuteczność handlowców na spotkaniach. On tam rozwala takie mity, jak na przykład to, czy należy zadawać pytania zamknięte, czy otwarte. Oni właśnie badają takie rzeczy, czy goście, którzy zadawali więcej pytań otwartych mieli więcej transakcji.

Ja sama się też zainteresuje tym, zwłaszcza tą ostatnią. Dla mnie to jest bardzo istotne. Mówi się, że relacje budują, żeby zadawać pytania otwarte, a tak faktycznie warto też się zainteresować, czy to jest poparte jakimiś badaniami. To tak, jak ze zdrowiem, albo szpinakiem. Szpinak ma dużo żelaza, a my wiemy, badania udowodniły, że to jednak nie szpinak. Ktoś się pomylił jednym zerem, a to tylko brokuły.

To książki, a poza tym bym rekomendował mnóstwo blogów i postów. Bo jest bardzo dużo wiedzy za darmo i mnóstwo podcastów. Jest także tutaj mnóstwo wiedzy za darmo. A poza tym, co? Eventy. Niestety w przypadku spółek technologicznych mało jest dobrych eventów w Polsce. Wymienię trzy, bo wymienię InternetBeta, Infoshare i wymienię Pipeline Summit, bo to jest event dla handlowców właśnie w spółkach technologicznych. Jeśli ktoś ma chęci, budżety, to wszystko, co robi SaaStr, czyli Jason Lemkin, tak w Dolnie, jak i w Paryżu, pewnie warto.

Czasem warto zainwestować, jeśli coś jest dobrego. Myślę, że fajnie zacząć na początku od książek, a później dopiero iść dalej. Najpierw przetrawmy ten początek. Zresztą jak słuchałam, jak dawałeś przykłady, jak się skontaktować z klientem, to mówiłeś fajnym językiem. Takim, jakim ja mówię, do klientów, którzy się odzywają. Zwykle nie ma u mnie: “Szanowni państwo”. Oczywiście pierwszy kontakt to jest “Dzień dobry”, ale później, to ja już czasem po prostu płynę. Mam taką zasadę, jeżeli klient tego nie akceptuje, to i tak my się już dalej nie dogadamy.

Wyznaję tę samą zasadę.

Musimy się pożegnać i tak samo, tak jak na konferencję gdzieś idę, to od razu mówię: “Słuchajcie, okay, wystąpię, fajnie, tylko że ja nie przyjdę w garsonce. Będę w glanach prawdopodobnie. Czy to dla was jest okay?” Właśnie mówiłeś tym językiem. Ja też wyznaję zasadę, że w sprzedaży B2B bycie takim sztywnym i zbyt grzecznym, to też nie jest do końca w dzisiejszych czasach takie OK, bo jednak po drugiej stronie tak naprawdę jest człowiek i jak obserwuję świat, to my bardziej luzujemy się. Już nie jesteśmy tacy mocno pod krawatem. Czy są jakieś sposoby, żeby wyczuć klienta, jak z nim rozmawiać, czy faktycznie zrobić sobie jakąś taką markę? Pewnie to zależy oczywiście, ale jak Ty współpracując z firmami, które pozyskują klientów korporacyjnych, firmy inne, B2B po prostu, to jakie masz obserwacje, wnioski, doświadczenia?

Rzeczywiście to zależy, ale podam Ci parę konkretnych przykładów. Myślę, gdy teraz rozmawiamy i jest końcówka maja, ja z całą pewnością nie miałem w tym roku garnituru. To jest jakby taka wskazówka tego, przypominam, ja pracuję tylko i wyłącznie praktycznie z prezesami zarządów. Zakładałem T-Shirt, tyle. Nie ma z tym żadnego problemu. 15 lat temu to było nie do pomyślenia. Absolutnie. Gdzie do prezesa zarządu w T-shircie? To się bardzo zmienia, więc to jest mój przykład.

Przykład moich klientów jest taki, że na ogół, nawet, jeżeli jadę do bardzo przemysłowego otoczenia, gdzie jest pan prezes, który jest już siwy i tak dalej, to rzeczywiście nie zaczynają od “Szanowny panie”, tylko już od “Dzień dobry”, co już jest znaczącym postępem i już nie jadą pod krawatem. Może jadą w garniturze, może jadą w dżinsach i marynarce, ale już nie pod krawatem. Ewidentnie ściągamy krawaty, zaczynamy nosić T-shirty, zaczynamy odkrywać tatuaż i tak dalej.

Moja bardzo dobra rada jest taka, żebyście nie próbowali wyczuwać, żebyście po prostu olali to i byli sobą, jeżeli oczywiście reprezentujecie fajne rzeczy i fajne produkty, i macie fajną osobowość po prostu to pokażcie i pozwólcie, żeby rynek to zweryfikował. Jeżeli klient miałby ode mnie kupić dlatego, że miałem ładny garnitur, znaczy, że ja mam ewidentnie za mało do zaproponowania. Po prostu. Wolę bardzo merytoryczną prelegentkę w glanach, niż nudną jak flaki z olejem z garsonką.

Tak samo jest na co dzień. Jeżeli masz dobry produkt, dobrą usługę, to nie ma sprawy. Może nie jest aż tak bardzo jak w scenie na początku filmu Dziewczyna z tatuażem, gdzie ona wchodzi i rzeczywiście jest cała wytatuowała, w skórze i tak dalej, ale może już za chwilę tak będzie i całkiem fajnie, bo T-shirty są znacznie wygodniejsze od garniturów, szczególnie latem.

Wolę merytoryczną prelegentkę w glanach niż nudną jak flaki z olejem w garsonce

Ja też wolę T-shirty niż garnitury u mężczyzn. Przyjemniej się dla mnie patrzy, więc popieram, jak najbardziej. Tak sobie teraz pomyślałam, wspominałeś SaaS-y i weźmy przykład Brand24. Jest sobie platforma, mają cennik, można sobie kupić właśnie samemu pakiet taki tańszy, można jakiś większy i dla mnie marketing tego produktu, chodzi mi o kanał, Google Ads, Facebook tutaj. Może w sumie to jest zły przykład, bo Sadek fajną promocję tam robi i Mikołaj, fajne rzeczy robią, ale już zostańmy przy Brandzie.

Czy te rzeczy w jakichś sposób się różnią, czy ta komunikacja faktycznie, czy grafiki załóżmy na Facebooku, czy trzeba jednak jakoś inaczej do tego podchodzić? Czy to też jest już teraz tak samo jak w B2C, czyli uderzamy do człowieka, najlepiej śmieszne reklamy, przykuwające oko, treści też takie zwykłe, ludzkie, czy to jednak jakoś inaczej?

Brand24 wydaje mi się nie najlepszym przykładem na zmianę trendu ze względu na to, że komunikacja Branda i w ogóle komunikacja Sadka jest fenomenalna pod grupę docelową z napisem, social media manager. Jak spojrzysz na Sadka jako wizerunek, jako produkt wizerunkowy, czy strategię wizerunkową, to ja go odbieram, jako marzenia social media managera na temat swojego szefa. To jest po prostu to. To jest genialne, jak genialnie robią marketing i też personal branding, nie tylko Sadka, ale też innych osób w spółce, więc jeżeli chodzi to, to czy to jest reprezentatywny przykład, to nie wiem.

Aczkolwiek w B2B nie jest tak, że jesteś tą samą osobą, co w B2C. Ty, która kupujesz rzeczy do firmy nie jesteś tą samą osobą, co kupujesz rzeczy dla siebie. To jest tak, że jesteś trochę inną osobą w pracy, jesteś trochę inną osobą na przysłowiowej randce, jesteś trochę inną osobą, gdy kupujesz rzeczy drogie, jesteś trochę inną osobą, gdy kupujesz rzeczy tanie. Jak kupujesz rzeczy drogie, albo przynajmniej dla ciebie ważne, to konsultujesz się z ludźmi, którzy mają wpływ na twoje decyzje i te rzeczy, które są nieważne z twojego punktu widzenia po prostu kupujesz szybko, żeby mieć to z głowy.

Tak samo robisz do firmy, jak i tak samo robisz dla domu, jak i dla siebie, ale w przypadku spraw, które mają duże znaczenie, to wygląda już zupełnie inaczej. Weźmy taki przykład, że główny technolog jakiejś fabryki potrzebuje kupić linię produkcyjną za 3 miliony złotych. Jego proces decyzyjny wygląda tak, że on ma po prawej ręce szefa zakupów, który pomaga mu zaakceptować i wynegocjować cenę, po lewej ma starszego specjalistę do spraw linii produkcyjnych, który pomaga mu ogarnąć specyfikację techniczną. Jak już oni wynegocjują tą ofertą, to idą po ostateczną akceptację tej ceny do dyrektora finansowego. Jak finansowy to klepnie, to idą do prawnika, żeby on pomógł negocjować umowę. Tą umowę na końcu podpisze prezes tej fabryki, ale uprzednio musi się skonsultować, bo to jest duży wydatek, z radą nadzorczą.

Naturalnie ci wszyscy ludzie są od siebie inni. Jedni noszą garnitury, inni noszą dżinsy. Jedni mają systemy motywacyjne polegające na tym, że firma ponosi niższe koszty, a drudzy mają systemy motywacyjne, które są uzależnione od tego, że firma będzie bardziej efektywna w produkcji. To oni mają bardzo często premie od innych rzeczy, mają bardzo inne interesy, inne osobowości, więc ta sytuacja jest dużo bardziej zagmatwana. Stawki są większe. To nie mówimy o tysiącach złotych, tylko często o setkach albo milionach nawet. Ludzi w procesie jest więcej. To wszystko jest znacznie bardziej skomplikowane i co za tym idzie, jest znacznie bardziej łamliwe. Wystarczy, że prawnik nie zaakceptuje jakiegoś zapisu i 6 miesięcy negocjacji poszło. Wystarczy, że ktoś złamie nogę i pójdzie na sześciomiesięczne zwolnienie albo zwolni się z pracy kompletnie i nagle wypada kluczowa osoba w negocjacjach. Tak po stronie sprzedających, jak i po stronie kupujących, więc ten proces jest znacznie bardziej skomplikowany. Ja doceniam inwencje marketingowców, którzy potrzebują się pięknie wypozycjonować i wyróżnić, i wymyślają nowe akronimy. Wcale nie jesteśmy B2C, wcale nie jesteśmy B2B, jesteśmy H2H. Nie jesteśmy H2H, jesteśmy B2B.

Ja myślę, że znowu to zależy. Niestety to słowo, to “zależy”, to jest takie jak” na oko” w gotowaniu, tutaj coś na oko dodaj, to tak samo jest, to zależy, bo to nigdy nie wiadomo, ile jest na oko i o co chodzi z tym, zależy, jak wybrać. Ty, jak dobrze rozumiem, doradzasz firmom jak lepiej sprzedawać, między innymi, tak?

Tak. Jestem ja, jako Bartek Majewski i ja jestem częścią trzynasto-osobowego zespołu, firmy Casbeg, której jestem właścicielem i my doradzamy w trzech obszarach, bo mamy sprzedaż, to jestem ja i tutaj parę innych osób. Z drugiej strony mamy marketing. Z trzeciej strony mamy obsługę klienta, czyli my ogarniamy pod kątem problematyki całą ścieżkę klienta przez organizację i w obszarze wszystkich po kolei problemów. Czyli na przykład bardzo często zatrudniamy handlowców albo marketingowców, albo szefów obsługi klienta. W związku z czym, ilekroć ktoś ma problem w tym obszarze w B2B, to przychodzi do nas.

To weźmy taki przykład. Mam firmę, która jakoś sobie radzi. Jest mała, ale ma pracowników. Jest kasa na wynagrodzenie tych pracowników, na utrzymanie firmy, ale ta sprzedaż nie istnieje. Zwykle z polecenia jakoś się klienci trafiali, bo tak często się dzieje. Od czego zacząć takie wdrażenie projektu, aktywne pozyskiwanie klientów, gdzie wcześniej tego nie robiliśmy, a czujemy, że warto by było coś tutaj działać już w tym temacie?

Zacznijmy od przyjęcia gratulacji, bo płacisz ludziom pensje i masz klientów z polecenia, czyli ewidentnie robisz coś dobrze, także gratuluję. Następnie po przyjęciu gratulacji ja bym zaakceptował fakt, że masz mało zasobów, bo nie wydasz na dzień dobry 100, 200, 300 tysięcy złotych po to, żeby zbudować sobie sprzedaż aktywną. Nawet jeżeli masz, to tego nie zrobisz, a zwykle ich nie masz. Stąd też postawiłbym na efektywność kosztową.

Czyli najpierw zacząłbym wracać z jakąś konkretną promocją cenową albo z jakimś pretekstem typu case study do klientów, którzy kiedyś ode mnie nie kupili, bo oni się ze mną skontaktowali, ale coś im przeszkodziło. Może warto do nich wrócić, jakoś im się przypomnieć i w ten sposób wyczarujesz kilku, kilkunastu, może jak będziesz miała szczęście kilkudziesięciu klientów i troszeczkę zwiększysz poziom zasobów, bo to jesteś w stanie zrobić dosłownie w kilka, kilkanaście godzin, łącznie z napisaniem tego przysłowiowego case study, czy wymyśleniem promocji cenowej.

Jak już to zrobisz, masz troszeczkę więcej zasobów, to warto zastanowić się, czy ty chcesz robią tą aktywną sprzedaż za pomocą działań wychodzących, czyli będziesz pisać do ludzi na LinkedIn, będziesz cold mailować będziesz udzielać się na konferencjach, czy chcesz to zrobić przychodząco – chcesz odpalić płatną reklamę na Fejsie albo w Google, czy też pozycjonować stronę, czy tworzyć treści. Jak zdecydujesz się na to, to ja generalnie polecam oba, aczkolwiek łatwiejszy mimo wszystko jest marketing przychodzący, bo wtedy to oni do ciebie przychodzą i jesteś w stanie generować treści albo generować akcje, które płacą ci w czasie.

Na przykład raz napisany blog post jest czytany w nieskończoność, jeżeli nie jest blog postem newsem. Stąd napisanie blog posta powoduje, że dzisiaj zainwestowane dwie albo cztery godziny zapłacą trochę ruchu dzisiaj, jutro, pojutrze, a może też za pięć lat. W związku z czym zastanawiałbym się, co ja jestem w stanie za pomocą swoich maluteńkich zasobów robić, co mi będzie płacić bardzo długo.

Na przykład, jeżeli jedziesz na konferencję i chcesz wygłosić tam wystąpienie, to je nagraj i wrzuć na YouTube. Wtedy nie będziesz mówić tylko i wyłącznie do ludzi, którzy byli na tej konferencji, ale będziesz mówić także do ludzi, którzy obejrzą to na YouTube. Wyciskaj po prostu z tego, co już robisz, jeżeli jeździsz na konferencje występować, to się nagrywaj. Jeżeli wysyłasz bardzo długie podsumowania do klientów, to je zapisuj i najciekawsze fragmenty zamieniaj w blog posty, tylko po prostu je anonimizuj.

Kombinowałbym nad tego typu szybkimi wygrywami, bo nie ma dobrej odpowiedzi na pytanie, jak zacząć sprzedaż będąc 3, 5, 7-osobową firmą. Pamiętam bardzo takie zdanie, które mi przypadło do gustu, że kiedyś jakieś guru inwestowania na konferencji dostał pytanie, co on radzi, jaką jedną radę daje przeciętnemu inwestorowi i on powiedział: “Przestać być przeciętnym inwestorem”. Jakby to jest tak, że jeżeli masz przeciętną firmę, to nie miej przeciętnej firmy. Zrób coś, żeby nie mieć.

Przestań mieć przeciętną firmę! Zrób coś, aby takiej nie mieć!

Myślisz, żeby od razu się bawić w układanie lejków zakupowych? Umówmy się – wpisujesz w internet, sprzedaż B2B, różne frazy i od razu ci wyskakują te lejki, które mogą taką osobę skłonić do pytań: “Ale o co chodzi, jaki lejek, co, ja mam tutaj webinary robić?” Wiesz jak te artykuły wyglądają i to jest trudne. Czy na początku sobie zacząć jakieś pisać treści, robić recycling tego, co już robimy, to, co powiedziałeś, żeby nagrywać siebie, czy faktycznie układać te lejki, poświęcić więcej czasu, nauczyć się tego, poukładać, bo to faktycznie ma sens?

Nieważne, że to nie ma sensu dla tej osoby, o którą mnie zapytałaś. Prawdopodobieństwo tego, że ta osoba opanuje tak skomplikowaną problematykę na zadowalającym poziomie w sensownym czasie jest mikroskopijne. Wtedy trzeba się trzymać prostych rozwiązań, bo prawdopodobnie na publikowane nie będziemy mieli czasu, cierpliwości, wytrwałości, forsy. Trzeba też grać do takiej bramki, w którą nam jest łatwo grać.

Na przykład Ty doszłaś do wniosku, że będziesz robić podcast, to jest bardzo dobry pomysł, ale nie doszłaś do wniosku, że będziesz teraz produkować 100 blog postów w skali roku i okay, bo łatwiej idzie Ci rozmowa, niż idzie Ci pisanie. Bardzo dobry fit medium, czy sposobu marketingu do Twoich umiejętności i to jest bardzo dobry przykład tego, w jaki sposób należy o tym myśleć. Jeżeli nie potrafisz pisać na przykład dobrze albo nie potrafisz pisać szybko, bo stworzenie blog postu zajmuje ci tydzień, to na pewno nie zakładaj bloga, bo nie będzie to efektywne.

Daleko szukać. Do mnie ludzie mówią: “Czemu nie nagrywasz wideo?”. Bo tego nie czuję. Zmusić się zawsze można, zawsze można wychodzić z tej strefy komfortu, ale to tak jakbym wyszła faktycznie w garsonce na konferencję, to nie będzie dobre. To po prostu będzie słabe i faktycznie może nie docieram do setek tysięcy osób, ale docieram do tysiąca osób, które słuchają podcastu akurat i się dogadamy, bo to lubimy i możemy sobie od tego zacząć rozmowę.

Jak już mówimy o lejkach – czy mógłbyś polecić jakieś narzędzia, które faktycznie mogą temu przykładowemu sprzedawcy, temu właścicielowi firmy pomóc? Czy mógłbyś polecić też takie narzędzia może właśnie do zarządzania sprzedażą w większych firmach? Z Twojego doświadczenia.

Ja korzystam z Pipedrive jako CRM-u. Też często zdarza mi się polecać go, dla większych firm zdecydowanie SalesForce. Poza tym to są dokładnie te wszystkie narzędzia, które wszyscy znają. Wszyscy znają Callpage. Wszyscy wiedzą, że Google Analytics w marketingu bardzo dobrze używać. Ja bardzo nie sprzedam za fetyszyzowaniem przez naszą branżę digitalowo-saasowo-technologiczną narzędzi, bo mam wrażenie, że jesteśmy trochę taką branża, która nie akceptuje tego, że to malarze malują obrazy, a nie pędzle. Naprawdę jest tak, że to nie piłka rzuca się do kosza, tylko świetny koszykarz rzuca piłką do kosza.

My oczywiście, jako branża technologiczna uważamy, że wszystko należy zautomatyzować i ja poniekąd jestem tutaj częścią problemu – też uważam, że trzeba automatyzować, ale na koniec dnia jest człowiek, który lepiej albo gorzej używa tych samych narzędzi. Ci, którym idzie znacznie lepiej niż innym wcale nie używają innych kanałów marketingowych. Nie ma żadnego Google, o którym nie słyszeliście. Nie jest tak.

Chyba że ta płatna, bardzo droga wersja. Tylko chyba faktycznie firmy, które optymalizują konwersje. Znam jedną firmę, która używa płatnego Analyticsa.

Przy czym jest znacznie więcej niż ta firma firm, które odnoszą fenomenalne sukcesy na tej samej wersji Analytics, co wy, tylko po prostu lepiej z tego korzystają. Więc uczcie się korzystać z tych narzędzi, które znacie lepiej. Serio. To jest tak, że najlepsze rozmowy sprzedażowe nie są robione z lepszych telefonów.

I jeszcze też jest ważne, żeby nie kusić się na te narzędzia i później z nich nie korzystać. Co z tego, że ja mam nawet proste narzędzie, a z tego nie korzystam, bo nie mam na to czasu.

Ja tutaj złapię Cię za słówko, żeby opowiedzieć coś słuchaczom. Potraktuję to jako pretekst. Wiesz, że masz tyle samo czasu, co ja, Bill Gates i Elon Musk – 24 godziny?

Tak.

Zawsze, jak ktoś w waszych firmach mówi: “Nie mam czasu.”, to tak naprawdę mówi: “To nie jest wystarczająco priorytetowe, żebym znalazł na to czas”. Bardzo często jak się zabroni wszystkim ludziom w firmie mówić: “Nie mam na to czasu”, to oni wtedy mówią: “Nie mam na to priorytetu”. Wtedy wybucha gigantyczna, karczemna awantura: “Jak to nie masz na to priorytetu, to jest najważniejsze teraz!”. Jak zabronicie swoim ludziom mówić, że nie mają czasu, albo w ogóle współpracownikom, partnerom i tak dalej, to nagle się okaże, że to prowokuje decyzję o priorytetach.

My na przykład w Casbegu w ogóle nie mówimy, że nie mamy czasu. W ogóle. Nikt nie mówi, że nie ma czasu. Zabawnie jest na okresach próbnych, przychodzą nowi ludzie i mówią: „Nie mam czasu.” Poczekaj. Polecam naprawdę. Nie mówcie, że nie macie czasu. Macie czas, tylko że nie macie na coś priorytetu.

W Casbegu nie mówimy, że nie mamy czasu. Tego da się nauczyć

Warto to chyba wykorzystać i tak przetestować.

Bardzo serdecznie polecam

Powiedziałeś jeszcze o trzech książkach, które polecasz. Rzadko piszesz na blogu, ale ja Ciebie podczytuję. Może nieregularnie, ale zawsze jak wejdę, to chociaż przeglądam do tyłu i przypominam sobie nawet o książkach. Właśnie bardzo dużo piszesz o książkach, więc jakbyś jeszcze mógł polecić fajne książki, oprócz tych trzech. Niekoniecznie właśnie tak mocno związanych ze sprzedażą, ale takich rozwijających zawodowo. Nie chodzi mi o Bryan’a Tracy’ego.

Akurat Bryan’a nie polecę, nie jestem fanem.

Ja jestem na niego cięta, dlatego dałam przykład. Nie jestem fanką, ale faktycznie jakieś takie książki, które pozwolą lepiej pracować.

Z takich absolutnych klasyków Getting Things Done bardzo polecam. Bardzo fajny, jeżeli jesteście właścicielami swoich mniejszych lub większych firm, to jest SIMPLE NUMBERS, STRAIGHT TALK, BIG PROFITS! To jest książka o finansach, ale w taki sposób, że da się ją czytać. Mi ta książka mocno pomogła, bo jestem beznadziejny, jeśli chodzi o finanse, jako prezes zarządu to naprawdę nie polecam. Aczkolwiek ta książka mi gdzieś pootwierała w głowie klapki na finanse i teraz czytam o tym więcej, tylko po prostu w sposób bardziej zrozumiały.

Co jeszcze mógłbym polecić fajnego? Mógłbym polecić na przykład It Doesn’t Have to Be Crazy at Work. Mi się ta książka podobała tak średnio, w rozumieniu nie rezonowały ze mną przykłady, które dawali założycieli 37Signals, czy Basecampa, bo oni zrobili im branding. To jest taki manifest odnośnie miejsca pracy i tego w jaki sposób oni pracują i mówią: “Tak pracujemy, u nas działa, a ty zrób z tym, co chcesz.” Podrzucili tam rzeczywiście parę fajnych patentów i parę patentów, z którymi się kompletnie nie zgadzam, ale jako punkt odniesienia, to było świetne.

Do przemyślenia.

Zdecydowanie. Książki dwie jeszcze polecę, Jak Oni Pracują, polskiej autorki, której imienia i nazwiska niestety zapominam.

Sprawdzę w Google.

Jest świetna, ponieważ ona zrobiła wywiady z różnego rodzaju ludźmi, którzy są pisarzami, dziennikarzami, wykładowcami, o tym, jak oni pracują, jak wygląda twój dzień, co jedzą na śniadanie, o której wstają. Kontrapunkt jako mój dzień wygląda tak, a tych wszystkich ludzi wygląda tak, jest super. Inna książka, Codzienny Rytuał, Mason Currey. Mason Currey zrobił dokładnie to samo, co Napiórkowska, tylko że w większej skali i tam już jest Freud i bardzo wielu ludzi, którzy są naprawdę światowej sławy w swoich dziedzinach. Można sobie na przykład porównać, jak wygląda twój rytuał wakacyjny w relacji do Freuda.

Ja nawet tę książkę kupiłam z Twojego blog posta, bo tam też polecasz. Właśnie pisałeś, że mocno u Ciebie zarecenzowała.

Ja zaakceptowałem swoją nienormalność w zakresie planu dnia, bo okazało się, że wszyscy też są trochę zwariowani. Przynajmniej ci, którzy w tej książce są. I ostatni, już nie książka, a gatunek. Ja bardzo lubię gatunek, który nazywa się biografiami firm.

Czyli historia.

Jest taka książka, jak The Upstarts. To jest cała książka na temat AirBnB, Ubera, albo The Everything Store na temat Amazona i masz 300 stron na temat założycieli modeli biznesowego, kryzysów, zakrętów i tak dalej i mi to strasznie pomaga w podejmowaniu decyzji strategicznych.

Widzę czasami w swojej firmie, oczywiście przy zachowaniu wszystkich proporcji, bo gdzie mała firemka versus Amazon, ale przy zachowaniu wszystkich proporcji widzę: “Oni mieli taki zakręt, jak ja teraz mam i oni wyszli z niego tak, a potknęli się tak.” To jest wtedy fenomenalny kontrapunkt, ponieważ generalnie procesy biznesowe i problemy, z którymi mi się mierzymy, to ta nasza wyjątkowość wcale jest nieistniejąca na ogół.

Jesteśmy takimi samymi ludźmi, jak inni, mamy bardzo podobne problemy. 9 na 10 problemów, które dzisiaj przynoszą do nas klienci my już gdzieś widzieliśmy albo 9 na 10 problemów, które ja mam i postrzegam je jako wyjątkowe i unieszczęśliwiające, i straszne, to z perspektywy czasu mi się wydaje, że to są żarty ze względu na to, że czytam potem o jakimś wielkim problemie, który był naprawdę problemem.

Ta, jak się mówi, że bardzo wiele rzeczy już wymyślono i reszta to już jest kopia po prostu albo ulepszenie, tak samo tutaj.

To też daje fajny punkt odniesienia. Na przykład w zeszłym tygodniu słuchałem podcastu z Marcinem Beme i Marcin Beme jest założycielem Audioteki. Oni robili pierwsze słuchowisko na podstawie Trylogii Husyckiej Andrzeja Sapkowskiego i wydali na rentum więcej niż mieli wtedy przychodów w skali roku. Ja ustawiłem sobie to w kontrze do mojego apetytu na ryzyko i zrozumiałem, że ja jestem super ekstra konserwatywny jednak.

To faktycznie, podjęli lekkie ryzyko.
Wszystko na jedną kartę, ale oczywiście odpaliło świetnie i dzisiaj mają rewelacyjne słuchowiska. Wczoraj skończyłem czytać, słuchać właściwie audiotekowego Ojca Chrzestnego. Super.

Też lubię. Na początku miałam problem ze słuchaniem kryminałów, a teraz to już po prostu super jest i się cieszę, bo faktycznie mogę chłonąc wiele historii, których nie muszę czytać, robić notatek, tylko po prostu sobie słuchać. Jak mam dość podcastów, to właśnie wtedy wchodzę w jakąś książkę, kryminał zwykle i jest fajnie, więc polecam też.
­

Staram się czytać, czy słuchać książki, które nie wymagają notatek, więc zwykle właśnie jakieś historie

Da się też czytać książki, które wymagają faktycznie, albo wypada robić notatki, jeśli chce się coś zapamiętać, bo to różnie ludzie do tego podchodzą. Ja robię notatki, jestem z tych.

Ja też.

I kilka książek przeczytałam, ale faktycznie to jest dłużej, trzeba jakiś sobie znaleźć system na to, jak robić te notatki, czy od razu zatrzymywać i robić notatkę nawet głosową idąc gdzieś, czy faktycznie sobie tylko zapisywać minuty, kiedy i gdzie wrócić i później hurtem, więc da się, ale to jest bardzo trudne. Ja Ci ślicznie dziękuję. Bardzo fajnie się rozmawiało i naprawdę gratuluję sukcesów.

Sukcesików.

Nie ma co ukrywać – fajnie działasz, masz dużą wiedzę i nią się dzielisz, co jest mega fajne i popieram to, i kibicuję Ci dalej.

Dziękuję bardzo, to bardzo miłe, Państwa zaufanie. Też w ogóle dzięki za zaproszenie, bo masz już trochę tych odcinków i to jest fajny przykład wytrwałości, że tyle tych odcinków już nagrałaś.

Dziękuję. Powiem Ci, że fajne jest nagrywanie podcastów. Naprawdę to jest bardzo fajne i bardzo boli to, że trudno jest częściej niż raz na tydzień wypuszczać albo raz na dwa tygodnie, jeżeli się większość rzeczy robi samemu, bo naprawdę pomysłów jest ogrom. Myślę, że my byśmy mogli kilka różnych odcinków nagrać i porozmawiać, więc ja zachęcam też Ciebie do odpalenia podcastu.

To możemy się zachęcić. Chodzi mi to po głowie, ale póki co za dużo się jeszcze dzieje w firmie, ale to nie powiem, że nie mam czasu, bo mam, ale nie mam na to priorytetu jeszcze w tej chwili, ale kusi, bardzo kusi.

Super. Jeszcze raz dziękuję i trzymaj się, do usłyszenia, do zobaczenia.

 

———————–

Trzymaj się ciepło i do usłyszenia niebawem 🙂

Zapisz się do newslettera i bądź na bieżąco

’;

O Autorze

Od 13 lat związana z e-commerce. Swoje doświadczenie zdobywała w pracy zarówno po stronie Klienta, jak i agencji, współpracując m.in. z takimi firmami jak Praktiker, Willsoor, LokalnyRolnik.pl czy SuperKoszyk.pl. Wciąż się uczy i uwielbia dzielić się zdobytą wiedzą oraz doświadczeniem. Po pracy zapalona blogerka, która edukuje na www.achmielewska.com i prowadzi podcast FIRMA ON-LINE.

Leave a reply

Twój adres e-mail nie zostanie opublikowany. Wymagane pola są oznaczone *